第一章 初次交談有講究——溫婉謙和的話別人最愛聽 5.初次推銷，用30秒吸引住你的顧客
在現代社會，隨著商品經濟的日益盛行，推銷作為一門新興的職業已經深入到社會生活的各個角落，而作為一名優秀的推銷員，他必須要懂得在與顧客初次交談的30秒內就必須吸引住顧客的心，否則的話推銷就算失敗了。而吸引住顧客的第一要義便是言語的謙和，其次才是推銷手段的恰當運用。推銷就是用你的口才說服別人購買你的商品，要想做一個好的推銷員並不是一件輕鬆的事情，作為推銷員來說應該明白開場的幾句話是極其重要的，它將關係到你推銷的成敗。依照銷售心理學的分析，最好的吸引客戶注意力的時間就是當你在開始接觸他的頭30秒，隻要你能夠在前30秒內完全吸引住他的注意力，那麼在後續的銷售過程中就會變得非常輕鬆了。當推銷員接觸客戶的時候，客戶總是會有很多的借口，他們會說沒有預算、沒有時間、他們的銷售額不好、他們最近很忙……等等。在那個時候，銷售過程總是比較艱辛的，所以推銷員們就應該坐下來討論，如何才能夠更有效率地接觸潛在客戶。我們知道潛在客戶或者是那些在企業內能夠有決定權來決定是否購買產品的人，他們背後真正的需求是什麼。每當推銷員打電話到一家公司或者去拜訪一家公司的時候，應該首先向他們公司的接待小姐說，請問你們公司負責產品采購的是哪一個單位或是哪一個人。當得到這個信息之後，就要求接電話的小姐，將電話轉到這個經理或是老板那裏，然後就應該直接地問：“某某經理，請問你有興趣了解在未來的3～6個月之內提高你公司30％～50％的業績的方法嗎？”作為開門見山的第一句話是很有誘惑力的，通常推銷員們所得到的第一個回應會是什麼呢？大部分的客戶會問：“這是什麼東西呢？”而你就要直接說：“如果你有興趣的話，我可以去拜訪您，隻要花10分鍾左右的時間。”當運用這種方式後，你會發現有80％以上的機會，可以很容易地見到你的潛在客戶。開場白的設計不僅僅是這麼一句話那麼簡單，而應該在取得第一效果後緊接著用最簡潔的話將你要說的核心內容表達出來。如果客戶問你：“為什麼我應該放下手邊的事情，100％地專心聽你來介紹你的產品呢？”這時候你的答案應該在30秒之內說完，而且能夠讓客戶滿意並且吸引他的注意力。所以作為推銷員來說應該設身處地站在客戶的立場來問問你自己，為什麼他們應該聽你的，為什麼他們應該將注意力放在你的身上，記住你的開場白隻有30秒。好的開場白應該會引發客戶的第二個問題，當你花了30秒的時間說完你的開場白以後，最佳的結果是讓客戶問你，你的東西是什麼？每當客戶問你是幹什麼的時候，就表示客戶已經對你的產品產生了興趣。如果你花了30秒的時間說完開場白，並沒有讓客戶對你的產品或服務產生任何好奇或是興趣，而他們仍然告訴你沒有時間，或是沒有興趣，那就表示你這30秒的開場白是無效的，那你就得趕快設計另一種方式來代替了。初次交談的重要性對於推銷員來說是不言而喻的，好的開場白能夠吸引住你的客戶，為你爭取一次成功的機會，隻有做到別人對你的話語感興趣，做到別人愛聽，你的推銷便成功了一半，也就會為你以後的推銷打下一個堅實的基礎。