也許辨別假的異議最好的途徑就是當提供肯定確鑿答案的時候留心觀察對方的反應。一般說來，顧客要是無動於衷的話，那就表明他們沒有告訴你真正的異議。
另一條線索是，當人們對提出一係列毫不相幹的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。如果推銷員懂得“要是不想購買的話，沒有人會提出如此之多的“真正異議”，那推銷員就可以提一些問題，以便揭示出對方的內心世界。
如果仍然看不出他們的真正異議，那我們就來看看喬是怎麼做的：
“先生，我真的很想請您幫我一個忙。”
“當然，你說吧，我能為你做點什麼？”
“我相信這輛車對您正合適，而且價錢絕對公道。但是我覺得您好像有什麼想法瞞著我，所以我很想知道您遲疑不決的真正原因。”
“喬，我隻是想再考慮考慮。”
“別這樣。告訴我，究竟是為什麼？”
“真的不為什麼，我隻是需要時間想想。”
“不，您得告訴我，到底是什麼原因讓你今天購車感覺不舒服？”
“嗯，好吧，我說實話，喬，……”——顧客終於說出了真正的異議！
獲得真正的信息後，喬會立刻做出答複：“我也正想著會不會是這樣，先生，我很欣賞您對我的坦率態度……”
這樣，一樁很可能失去的生意又變得有希望成交了。
“在顧客告訴你他的腦子裏究竟想什麼之前，你可能有時候還必須做一些敦促和引導，以便發現對方的真實意圖。我不讚成你去嚐試瞎猜，在你遇到真正異議之前，最好全麵分析局勢。同時，你可以提出一些顧客沒有想到的異議——在交談的過程中套出他的實際想法來。”喬說。
有些人從頭到尾都會堅決地拒絕購買任何東西——不管對什麼產品！不管在什麼情況下！例如，一個人可能對他的同事說：“有一位人壽保險經紀人今天晚上要來見我，但我想他隻能是浪費時間，無論如何，我也不會買他的任何保險！”一對夫婦可能接受一位遊樂場開發商提供的免費度假，而他們的目的卻是想借著聽開發商做推銷的機會，在遊樂場消磨周末時光。同樣，另一個人會告訴他的朋友說，他在下班回家時順道去看新車展銷，卻根本無意購買。
這些人常常愚弄了他們自己，因為他們會尷尬地麵對相關推銷員的嘲笑和抨擊，為了更好地做生意，我們很有必要懂得這些行為也是重要的線索。而另一些人則可能說：“某某人告訴我說這服裝很耐壓、耐磨，可你的貨卻不是，……”當你聽到這些話時，你必須設法提供另外的證據，以便讓他們確信自己做出的是明智的決定。
銷售感言：
在推銷當中，出於各種各樣的原因，顧客往往會對推銷員的產品表示異議，除了真正的異議之外，人們往往還會表達出假的異議，而不告訴推銷員為什麼他們真的不想買你的產品。很顯然，推銷員可能無法說服顧客，除非推銷員搞清了他們真正的異議是什麼，做不到這一步，就算推銷員“狂轟濫炸”、費盡口舌，他們也不會改變主意。