第三章、銷售進行後——永讀銷售神話 17.以最簡單的方式結束
黃金寓言
羊媽媽要小羊羔去奶奶那兒住幾夜，小羊羔賺路遠，不願去。
羊媽媽勸道：“我們家去叔叔家挺近，你走到叔叔家歇一陣，叔叔家到小姨家也不遠，到小姨家你再歇一陣，小姨家上奶奶家就那麼一段路，你一陣小跑就到了。”
小羊羔聽了，覺得挺有道理，高興地走了。
其實路的長短是不會變的，而變的隻是把路段細分。
直擊銷售：
金克拉曾推銷過廚房成套設備，主要是成套炊事用具，其中最主要的製品就是鍋。這種鍋是不鏽鋼的，為了導熱均勻，鍋的中央部分設計得較厚。它的結實程度是令人難以置信的，金克拉曾說服一名警官用殺傷力很強的四五口徑的手槍對準它射擊，子彈竟然沒在鍋上留下任何痕跡。
當金克拉推銷時，顧客經常表示異議：“價錢太貴了。”
“先生，您認為貴多少呢？”
對方也許回答說：“貴200美元吧。”
這時，金克拉就在隨身帶的記錄紙上寫下“200元”。然後就又問：“先生，您認為這鍋能使用多少年呢？”
“大概是永久性的吧。”
“那您確實想用10年、15年、20年、30年嗎？”
“這口鍋經久耐用是沒有問題的嘛。”
“那麼，以最短的10年為例來說，作為顧客來看，這種鍋每年貴20美元，是這樣的嗎？”
“嗯，是這樣的。”
“假定每年是20美元，那每個月是多少錢呢？”金克拉邊說邊在紙上寫下了算式。
“如果那樣的話，每月就是1美元75美分。”
“是的。可您的夫人一天要做幾頓飯呢？”
“一天要做二、三回吧。”
“好，一天隻按二回算，那您家中一個月就要做60回飯！如果這樣，即使這套極好的鍋每月平均貴上1美元75美分，和市場上賣的質量最好的成套鍋相比，做一次飯也貴不了三美分，這樣算就不算太貴了。”
金克拉總是一邊說一邊把數字寫在紙上，並讓顧客參與計算。
金克拉使用的這種方法被人稱為“金額細分法”，它是對待顧客提出的價格異議的最有效的一種辦法。
銷售感言：
在推銷中，推銷員大概都有這樣的體會：無論你的產品的價格定多少，總會有人說價格太高。“太貴了！”這恐怕是任何一個推銷員都遇到過的最常見的異議。
對此，如果你不想降低價格的話，最簡單的方式是，向對方證明，你的產品的價格是合理的，是產品價值的正確反映，使對方覺得你的產品值那個價。