第三章、銷售進行後——永讀銷售神話 16.區分真假異議，采取不同對策
黃金寓言
古時候有個地主天生善良好施，時常救濟一些受苦的百姓。正因為他有菩薩心腸，所以他在當地很得民心，很多大事都少不了他在場。
有一天，地主家來了一蠻不講理的人，他把地主家翻了個遍，拿了一些值錢的東西，還坐在那裏，絲毫沒有要走的意思。鄉親們看見此人這般不講理，紛紛向地主說道：“對付這種人，你應該開口讓我們幫你把他趕走。”
那人聽見鄉親們都幫著地主，也沒敢多留，看見地主沒有為難他的意思，便起身走了。大家請求地主把那人抓起來，地主卻說算了吧，多一事不少一事，冤冤相報何時了啊！大家聽地主這麼一說都知趣地走了。村裏有個特別沉不住氣的人，他不甘心讓那人這麼走了，非要去追，結果自己卻被人打個鼻青臉腫。
其實，這個青年是自作自受，地主本意是不想為難那人的，因為那個人是他的親戚，因為一時的誤會才這樣的，而地主又知道親戚的脾氣，事過後氣自然會消。這個青年吃虧就吃虧在沒有弄清對方的本意就擅自魯莽行事，其結果當然就作好不賣乖，吃了啞巴虧了。
直擊銷售：
艾倫是一名股票經紀人，他正試圖推銷ATR公司的五千股股票。而他的客戶薩姆剛巧是他的鄰居和好朋友。一開始，薩姆就對艾倫提出了異議，他說他隻會對那些盈利的公司進行投資。
“ATR公司的股票今年下跌了五個百分點呢。”薩姆說。
“是的。”艾倫趕緊回答說，“不過，他們的股票不會再貶值了。我們的股市分析家估計明年會上揚八個百分點。”
“我不相信，除非我親眼看到。那家公司已經有兩年零三個月沒有盈利了。”薩姆又說。
那麼，薩姆的真正異議是什麼呢？原來，他的外甥兒也正在推銷股票，迫於太太的壓力，他準備讓外甥兒做他們的經紀人。但是，他又不想傷害艾倫的感情，因為他們已經合作了20年之久。薩姆一味推托說明了他不知道如何去拒絕老朋友而不至傷麵子。可想而知，即使艾倫使出渾身解數，也不可能說服薩姆，因為他說的一切都和薩姆的真正異議毫不相幹。除非他意識到薩姆不想買的原因是那位外甥兒，並且能夠對此想出對策，否則他不太可能得到薩姆的訂單。
顧客們表達出假的異議或許是出於各種不同的考慮。如果推銷員找不出他們的真正用意，那推銷員就會錯過許多的生意。
譬如，一位顧客可能不太了解你的公司，但他又不想冒犯你。所以他不會直接說你的公司不可信賴或帶有欺騙性，相反，他會說：“讓我考慮考慮。”這時候，你可能會自以為是地對他解釋“為什麼他應該馬上采取行動”，比如存貨短缺，價格即將上漲或者如果他不買就會遭到很大損失等等。然而，在你講的理由中，沒有任何一條能夠使他確信你代表著一家合法的、有信譽的公司。
“人們最不願意表達的一種異議，恐怕就是承認自己買不起你的產品了。承認自己沒有足夠的錢不僅會令自己尷尬難堪，而且往往會刺傷自己的自尊心。”喬說。
所以，人們常常會表達出一些假的異議來，比如“我有一個表弟也在做這樣的生意，我得先問問他”或者“我想等到新的型號上市再說”。
正如我們能猜到的那樣，推銷員要是判斷不準確，就很可能以滿臉沮喪、推銷失敗而告終。但是，一旦掌握了他們的真正異議，最好能強調折價優惠，按月付款等等好處，以便讓他們確信自己付得起款。