第六章贏得顧客 8.和陌生客戶快速套近乎的謊話
與您剛認識的人在一起談話或與人談論您不認識的人，最好的辦法是從一個話題到另一個話題地試著說，如果某個題目不行，再試下一個。或者輪到你講話時可講述你曾經做過的事情或想過的事情，修整花園、計劃旅行或其他我們已經談過的話題。不要對片刻的沉默慌張，讓它過去即可。談話不是競賽，像跑步一樣拚命地衝到終點。
當您與陌生的客戶在一次聚會上初次見麵，在開始“釣魚”之前先介紹一下自己。然後有各種各樣的開始方式。如果你是個很靦腆的人，在參加聚會之前就可在腦子裏先想好。如果女主人已經告訴你一些關於他的消息，您可以說：“我知道你的球隊在上星期的決賽中獲勝了。一定很精彩。”如果你對他一點都不了解，可以說：“您是住在Homeville還是遊客？”從他的回答中您可以期望開始話題。他可能會問你住在哪、從事什麼職業等。非常簡單，但要注意給他說話的機會。
另一個重要的開場白（也是立竿見影的）是征求建議。例如，您可以問一個熱心的園藝家：“我想把花園中的一年生植物改種多年生的，您建議種什麼好呢？”或對於一個在家或辦公室辦公的人，您可以問：“我想買一部傳真機。您有什麼好的推薦嗎？”如果沒有反應，可以問他的觀點。問他或她有關任何方麵的觀點是很穩妥的：政治、體育、股市、時尚和當地新聞，所有的都可以，但不能是已經問過的和反應是激烈地反對或引起爭論的話題。
對於銷售人員來講更要注意如何開場了。有一部分專家經常說，一位優秀的銷售人員應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，許多營銷人員在拜訪目標客戶時，往往是另外一種情形。為什麼呢？讓我們先來探討一下小周的經曆——
小周是一家酒業公司負責開拓集團消費（團購）業務的一名業務人員，他總是說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往不是避而不見就是在麵談二三分鍾後表露出不耐煩的情形，聽他的訴苦後，一位資深人士便問了幾個下麵的問題：
你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？
在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？
在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？
在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什麼？
在與客戶麵談的時間裏，你發現是你說的話多，還是客戶說的話多？
結果小周說他明確地知道自己初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產品，然後問他是否有購買產品的興趣；在與客戶交談時，小周說應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛。
當他說完這些，這位業內老大哥笑了，因為小周的這些方法是每一個業務員初出道時都會犯的一個毛病，他們往往喜歡單刀直入，見到客戶時，總會迫不及待地向客戶灌輸產品情況，孰不知以這樣的方式去初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
其實去拜訪陌生客戶前先要做好準備工作，比如：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿等；
有了以上的準備之後，接下來便要把你的拜訪流程設計好：
1.如何過門衛？（1）見到門衛，不要怯場，冷靜觀察，尋找借口，製造話機，突破防線。聲音要求宏亮、有力，顯示出理直氣壯，確有其事的氣勢來壓倒這當值的門衛，迫使其信以為真（2）如果見到比較難纏的，我們就要靠近門衛室，門衛室裏一般貼有工廠的聯係電話和內線，找最上麵的一個姓，就說“找×經理，我們電話約好的”。（3）如果門衛室沒有這樣的信息，也可以來個信口開河，虛晃一槍：“找何經理，和他約好的”，如果說中的話，自然就進去啦，但是，這個要根據城市的不同來定，比如：均安姓歐陽的就比較多，你可以說歐陽經理。（4）如果機不湊巧，裏麵沒有這樣一個姓的人，那門衛就會說：“沒有這樣一個人，你搞錯了。”這樣一種情勢下，就應該以退為進，就可以稍微放低自己一方的架勢，陪上一張笑臉，再反問一句：“那你們這裏是不是有一位某廠長（或先生）？上次我們公司是另外一位專員過來，我有點記不清了，麻煩你通報一下。”這種情形下，值班門衛老實一點的，會自報家門出來，回說一句：“我們這裏隻有一個某廠長。”然後，你就可以順水推舟了。這裏，雖然你是用了一點小謊言，但是你也為自己敲開了財富之門。