第六章贏得顧客 7.製造與客戶誌同道合的假象
某先生擁有一部老車已不敷使用了，於是，這一陣子便有許多推銷員來推銷汽車，使他感到不耐煩，自然造成他重重防禦的心理，隻要推銷員一上門，他就會想：這些家夥又來了，我絕不會上他的當。
由於這些人為了推銷他們的汽車，不是說：“你這部老爺車早已破舊不堪，實在有失你的身份。”就是說：“你已經換過太多的零件，還不如將這些費用購買一部新車更劃算。”這些話多麼不堪入耳啊！所以，隻要一見到他們，他心中就起反感。某日又來一名中年汽車推銷員，他直覺的反應就是：“這家夥是來推銷汽車的，我絕不上他的當。”可是當那個推銷員一看見他的汽車便說：“你這部車起碼還可用上一年半載的，現在就換車的話也太可惜了，我看還是過一陣子再說吧！”
說著便遞了張名片給他便離去了。
聽他這麼一說，這位先生頓時感到自己找到了知音，整個防禦心理徹底崩潰。接著，他馬上按照名片給那位仁兄撥通了電話，結果如何，各位可想而知。
因為此先生其實早有換車的打算，可他就是反感別人批評他那輛老夥計，所以每聽到推銷員對它的指點，他便立刻升出一股逆反抵觸心理。而此次卻是大大出乎他的意料，所以，他便很自然地投降了。當然此刻這位先生已是十分樂意向推銷員購買新車了。因為他的防禦心理完全被瓦解了。
另外，你還可以在銷售中一步一個腳印沿著顧客的話大作文章，也就是說要牢牢掌握顧客所說的話，來促使洽談成功。
比如有一顧客這麼說：“我希望擁有一個風景優美的住處，有山有水。而裏好像不具備這種條件。”那麼，你可馬上接著他的話說：“假如我推薦另外一處有山湖水色的地方，並且以相同的價格提供給您，您買不買？”
這是一種將話就話的方式，這種談話模式對推銷有很大好處。就上麵一段話，顧客是否真的想擁有一個山湖水色的地方姑且不管。你隻需要做出一種與他想法一致，似乎處處為他著想的姿態，然後再順著顧客所說的話大作文章，給他提供一個符合他條件的地方。這時，他事先說過的話就不好反悔了，否則就會感到十分難堪。這樣的情況在我們生活中也時常發生。
譬如一個推銷員推銷小轎車，如果碰到一位顧客，他這麼對你說：
“這幅畫，顏色搭配不怎麼的，我喜歡那種黃紅比例配調的。”
“我能為你找一輛黃紅比例配調的，怎麼樣？”
“我沒有足夠的現金，要是分期付款行嗎？”
“如果你同意我們的分期付款條件，這件事由我來經辦，你同意嗎？”
“唉呀，價格是不是太貴啦，我出不起那麼多錢啊！”
“您別急，我可以找我的老板談一談，看一看最低要多少錢行，如果降到你認為合適的程度再買嗎？”
一環套一環，牢牢地掌握他的話頭。運用這種戰術，一般成功的希望比較大。
把他的借口作為你可以提供的優惠項目。
當然，還有一類顧客考慮問題太多，一直不能下定決心，總是以“還要多加考慮”這借口。如何使這一類顧客脫離他的思維圈內，而沿著你的思路走下去呢？
當顧客舉棋不定之時，你可以用一種令他們感興趣的話題去刺激他們另外一根神經。譬如，顧客說：“我還是不能下決心。”你可以接著說：“是啊，這是人之常情，對於這樣一件大事，誰都要仔細考慮一番。誰也不願意武斷地下論斷——買一處自己不喜歡的房子。不過，我們公司考慮到你們這一點，特別實行一項特殊方案，解除你們後顧之憂。”
我們公司幾年前就作出一項決定：凡在購買本公司房地產的顧客，當交納了頭期款之後，可以試住一段時間，如果能對所住的房子感到滿意，則分期付款就可以了，如果對房子不滿意，公司將幫助你出售房子。
“按照這種方案，您可以在很長一段時間內作出自己的決定，您覺得這種方式怎麼樣？”
如果顧客仍是不能決定，推銷就再等一會，注意提醒去想你們公司的特殊方案的好處，而不要讓他再度回到自己的窠臼之中。
說謊有理
基本上說謊的動機是：“太在乎另一方”。為什麼這麼說呢？不在乎的話，費心思“說謊”幹嗎？即便說得隻有特別在乎了，才會想辦法和自己做對抗，把自己主觀上的“理所當然”扭曲來表達給對方聽。