第六章贏得顧客 6.用高帽將顧客逼向成交的懸崖
電腦推銷員小謝，一次向一家規模不小的公司推銷電腦。競爭相當激烈，但是由於跑得勤，功夫下得深，深得承辦單位的支持，成交希望非常大，到最後，隻剩下兩家廠牌，等著做最後的選擇。承辦人將報告呈遞總經理決定，總經理卻批送該公司的技術顧問——電腦專家陳教授谘詢意見。於是，承辦人員陪同陳教授再次參觀了兩家廠牌的機器，詳細地聽取了兩家的示範解說，陳教授私下表示，兩種廠牌，各有優缺點，但在語氣上，似乎對競爭的那一家頗為欣賞，小謝一看急了，“煮熟的鴨子居然又飛了？”於是，又找個機會去向陳顧問推銷。使出渾身解數，口沫橫飛地辯解他所代理的產品如何地優秀，設計上如何地特殊，希望借此糾正陳顧問的觀念。最後，陳顧問不耐煩地冒出了一句話：“究竟是你比我行，還是我比你懂？”此話一出，這筆生意看樣子是要泡湯了。
小謝垂頭喪氣，一位推銷專家建議：“為什麼不用向師傅推銷的技巧呢？要絕對肯定他是你的師傅，抱著謙虛、尊敬、求教的心情去見他，一切的推銷必須無形，伺機而動，不可勉強，不可露出痕跡，方有效果。”
於是，小謝重整旗鼓，到陳教授執教的學校去拜訪，見了麵，如此這般地說：“陳教授，今天，我來拜訪您，絕不是來向您推銷。過去我讀過您的大作。上次跟老師談過後，回家想想，覺得老師分析很有道理。老師指出在設計上我們所代理的電腦，確實有些特征比不上別人。陳教授，您在××公司擔任顧問，這筆生意，我們遵照老師的指示，不做了！不過，陳教授，我希望從這筆生意上學點經驗。老師是電腦方麵的專家，希望老師能教導我，今後我們代理的這種產品，將來應如何與同行競爭，才能生存？希望能聽聽老師您的高見。”小謝說話時一臉的誠懇。
陳教授聽了後，心裏又是同情又是舒暢，於是帶著慈祥的口吻說道：“年輕人，振作點。其實，你們的電腦也不錯，有些設計就很有特點。唉，我看連你們自己都搞不清楚，譬如說……”於是，陳教授講了一大通。“此外，服務也非常重要，尤其是軟件方麵的服務，今後，你們應該在這方麵特別加強。”陳教授諄諄教導，小謝洗耳傾聽。
這次談話沒過多久，生意成交了。對這次推銷，幫忙最大的，還是陳教授，他對總經理說，這兩家公司的產品大同小異，但他相信小謝公司能提供更好的服務，最後，總經理采納了陳顧問的意見，一筆快泡湯的生意又做成了。
小謝能夠挽回敗局，將一筆快泡湯的生意又做成，其原因是利用了人性的弱點，通過求教，滿足了對方的自尊心，贏得了對方的好感從而成功了。
此技巧不但中國人運用得好，外商用起來也同樣是屢試不爽。亞伯特·安塞爾是鉛管和暖氣材料的推銷商，多年以來一直想跟布洛克林的某一位鉛管包商做生意。那位鉛管包商業務極大，信譽也出奇的好。但是安塞爾一開始就吃足了苦頭。那位鉛管包商是一位喜歡使人窘迫的人，以粗線條、無情、刻薄而感到驕傲。他坐在辦公桌的後麵，嘴裏銜著雪茄，每次安塞爾打開他辦公室的門時，他就咆哮著說：“今天什麼也不要！不要浪費你我的時間！走開吧！”
然後有一天，安塞爾先生試試另一種方式，而這個方式就建立了生意上的關係，交上了一個朋友，並得到可觀的訂單。
安塞爾的公司正在商談，準備在長島皇後新社區辦一間新的公司。那位鉛管包商對那個地方很熟悉，並且做了很多生意，因此，安塞爾去拜訪他時就說：“某先生，我今天不是來推銷什麼東西的。我是來請你幫忙的。不知道你能不能撥出一點時間和我談一談？”