“嗯……好吧，”那位包商說，嘴巴把雪茄轉了一個方向。“什麼事？快點說。”
“我們的公司想在皇後新社區開一家公司，”安塞爾先生說，“你對那個地方了解的程度和住在那裏的人一樣，因此我來請教你對這裏的看法。這是好呢還是不好呢？”
情況有些不同了！多年以來，那位包商向推銷商吼叫、命令他們走開，今天這位推銷員進來請教他的意見，一家大公司的推銷員對於他們應該做什麼，居然跑來請教他，使他覺得自己很重要。
“請坐請坐，”他說，拉一把椅子。接著用一個多小時，他詳細地解說了皇後新社區鉛管市場的特性和優點。他不但同意那個分公司的地點，而且還把他的腦筋集中在購買產業、儲備材料和開展營業等全盤方案。他從告訴一個批發鉛管公司如何去展開業務，而得到了一種重要人物的感覺。從那點，他擴展到私人方麵，變得非常友善，並把家務的困難和夫婦不和的情形也向安塞爾先生訴苦一番。
“那天晚上當我離開時，”安塞爾先生說，“我不但口袋裏裝了一大筆初步的裝備訂單，而且也建立了堅固業務友誼的基礎。這位過去常常吼罵我的家夥，現在常和我一塊兒打高爾夫球。這個改變，都是因為我請教他幫個小忙，而使他覺得有一種重要人物的感覺。”
孔子說：“人之患，在好為人師表。”“好為人師”，是人性的一個弱點。其實質是人類天性中最高貴的自尊心。每個人都希望能得到他人的尊重和敬仰，無論他是偉人還是平民，是老人還是稚子。法國大作家羅曼·羅蘭說：“自尊心是人類心靈的偉大杠杆”，隻要你能滿足對方的自尊心，你也就掌握了對方。推銷員利用人類的這一弱點，尊對方為老師，向對方求教，這樣對方就會心情舒暢，心中充滿溫暖和同情，對你抱有好感，從而不自覺地接受你的推銷。
前次小謝之所以會失敗，就在於忽略了對方的自尊心。試圖顯得比專家更高明，是不會贏得專家好感的；小謝的成功，在於滿足了對方的自尊心。把對方抬到專家的“轎子”裏，對方自然而然地會喜歡你。
先向師傅學推銷，然後向師傅推銷，這是推銷中很高明的一招。如果你某次推銷失敗了，對客戶不要就這麼從此形同陌路，不再見麵；務必再去看看客戶，抱著學習請教的心情去。鬥不過他，就幹脆拜他為師，了解一下失敗的原因。生意不是隻做一天兩天的，以後仍有機會，“師傅，下次如果照著你的指示去做，您不會不買吧？”
“向師傅求教”，在實踐中有許多推銷員運用這一招數轉敗為勝。在B例中，推銷員亞伯特·安塞爾說服一個頑固的顧客改變了態度，並沒有采取什麼神秘的妙招，隻是巧妙地利用了人類的天性，向對方求教。美國一位著名的哲學家說：“驅使人們行動的最重要的動機是做個重要人物的欲望。”安塞爾的做法給對方一種重要人物的感覺，從而滿足了對方的自尊心。
說謊有理
研究發現那些撒謊小天才往往朋友滿天下，而且能做群龍之首。專家解釋道：“懂得在適當的時候撒謊或扭曲事實，是待人接物的技巧。”