第六章贏得顧客 5.善於為顧客編織美麗的謊言
賽斯·高汀是個敏銳、犀利、高明、善於投其所好的行銷人。在他看來，行銷就是說個動人又真實的故事，讓消費者買賬，並幫你加油添醋地散播出去。如果你的故事無法散播出去，你就會被淘汰。高明的行銷不是訴諸理性，而是訴諸感覺；不談產品特色或優點，而是告訴消費者一個他願意相信的故事，一個能滿足他欲望的想象。
高汀直言不諱，我不是騙你，我是在說故事。我是藝術，也是誠實的說謊家，行銷的真實謊言，你我都是共犯：我編故事，你自我催眠、並一再轉述。你說，誰是真正的騙子？
其實作家和行銷人從本質來說沒有多大的差別，也是個需要敏銳、犀利、高明、善於投其所好的職業。作家寫故事不是騙你，而是文學，告訴讀者一個他願意相信的故事，一個能滿足他們欲望的想象。
這也許應該被準確地叫做“意向引導”，此法在買賣交易中的作用很大。它能使顧客轉移腦中所考慮的對象，產生一種想象。這樣，就使顧客在買東西的過程中，變得特別積極，在他們心中也產生一種希望交易盡早成交的願望。
“意向引導”所有的一切行動都是你安排的。但在顧客看來，一切都是按照自己設計的，一直到交易成功之後，他（她）都以為自己占了便宜。
推銷員在開始進行推銷時，一開始就要做好充分的準備，向顧客做有意識的肯定的暗示，使他們從一開始就走進你的“圈套”。例如：
“我們公司目前正在進行一項新的投資計劃，如果你現在進行一筆小小的投資。過幾年之後，你的那筆資金足夠供您的孩子上大學。到那時，您現也不必為您的孩子的學雜費發愁了。現在上大學都需要那麼高的費用，再過幾年，更是不可想象，您說，那會怎麼樣呢？”
當然，你對他們進行了如上的各種暗示之後，必須給他們一定的時間去考慮，不可急於求成。要讓你的種種暗示，滲透於他們心中，使他們的潛意識接受你的暗示。
當然時間不能給的太長久，作為推銷員，你還必須懂得把握住進攻的機會。如果你認為已經到了深詢顧客是否購買的最佳時間，你可以立刻對他們說：“每個父母，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龍’，‘望女成鳳’，這是人之常情。不過你是否考慮到，怎樣才能避免將來這種沉重的經濟負擔，而對我們公司現在進行投資，則完全可以解決你們的憂慮，對這種方式，您認為如何？”
當買賣深入到實質性階段時，他們有可能對你的暗示加以考慮，但不會十分仔細，一旦你再對他們購買意願試探時，他們會再度考慮你的暗示，堅信自己的購買意圖。
顧客進行討價還價，會使他們洽談的時間加長。這時，推銷員必須耐心地、熱情地和他們進行商談，不斷強化這樣一種信號，那完全是他自己的意圖，直到買賣成交。
再比如，一個賣寶石或毛皮的推銷員對一個正在猶豫不決的主婦說：
“你用這些東西一定能使你更完美，而你先生也會更喜歡你。”
這樣就為她編織了一個美麗的景象與借口，因為這句話的含義是說她這麼做並非全是為了自己，同時也為她的先生，為了愛。如此一來，她必定極樂意買下，如果更進一步地說：
“即使你買了它，若想脫手也能高價賣出，這樣對於你的家，又何嚐沒有幫助。”這句話又為這位主婦編造了一個這樣的前景，一旦自己的先生不滿意這件事，她還可以立刻拿去賣掉而不會損失一分錢。所以，對方一聽說，必定會認為她買下這個東西並非為他一個，也是為了家等等。
說謊有理
一個人可能會同時具有想自信，卻並不真的自信的兩種心態。謹慎而固執的人，多持不信任人的態度，並以這主態來左右自己的行為。他並不是沒有相信別人的意念，但他更具有希望人家能信任他的強烈意念。對於這種人，就得事先為他設計一套理由：“你這樣做，不但對你自己，對他人也是有幫助的”來曉以大義，方能將他說服。