第六章贏得顧客 4.用謊言巧設成交伏筆
一天某推銷員按電鈴：太太我這邊有一本書“丈夫晚歸500種借口”，你一定要買！
某太太：笑話！我為什麼一定要買？
推銷員：我剛賣給你先生一本！
到底此太太的先生買沒有買這本書我們不得而知，也許這隻是推銷員的一個小小謊言，可這個謊言會有成效嗎？應該不難想象。所以在做生意時，有時你必須得做些假，因為它確實可以幫你獲得一些實際利益。但是，這個假卻要做的有謀略。
假意聊天術
比如，律師喬特斯在為有殺妻嫌疑的拉裏辯護，這時律師麥納斯提出了對拉裏十分不利的證據：拉裏曾向麥納斯提出過，要麥納斯幫助他與妻子離婚，並由此推論拉裏在無法達到離婚目的時，會采取極端措施。喬特斯知道要直接反駁“要求離婚就有殺人動機”是困難的。於是他采取了“投其所好”的策略，與對方周旋，以圖找到最佳戰機。喬特斯向麥納斯承認，自己對離婚是外行，一邊恭敬地問對方是不是很忙。麥納斯躊躇滿誌地回答：“要我處理的案子要多少有多少。”後來又補充說，每年至少有200件。喬特斯讚歎說：“呀！一年200件，您真是離婚案的專家，光是寫文件就夠您忙的了。”麥納斯的聲音猶豫起來，感到說得太多人們難以相信，就隻好承認說：“可是……其中有些人……嗯……因為這樣那樣的原因改變了主意。”破綻出現了，喬特斯抓住這一點，進一步誘導道：“啊！您是說有重新和好的可能，那大概有10％的人不想把離婚付諸行動？”麥納斯說：“百分比還要高一些。”“高多少，11％？20％？”“接近40％。”喬特斯用驚奇的眼光盯著他說：“麥納斯先生，您是說去找您的人中有近一半最後決定不離婚？”“是的”麥納斯這時有些感覺到了，但退路已經沒有了。“嗯，我想這不會是因為他們對您的能力缺乏信任吧？”“當然不是！”麥納斯急忙自我辯解，“他們常常一時衝動，就跑來找我。可是一旦真的要離婚，便改變了主意……”他突然止住，意識到自己上當了。“謝謝，”喬特斯說，“你真幫了我的大忙。”在這場法庭論辯中，喬特斯見正麵反駁難度較大，就采用了“假意聊天”術，從側麵迂回。與對方巧妙周旋，對方對抗心理弱化，疏於防範，就有可能自我暴露出一些破綻，這就為他提供了戰機，乘隙而入。
置之不理術
有這樣一類顧客，他們往往自以為無所不知，無所不曉，更是無所不能。你說什麼他都會馬上接著你的話說出你下一句想說的。在他們看來，根本就不用什麼推銷員，就可以買到最好的商品而完全不必與什麼推銷員打交道。
對待這種類型的顧客，當你和他們交談時，你可以裝出一種漫不經心的樣子，漠不關心的口氣與他們進行推銷說明。說明後，顧客不表態，就漫不經心地談論生意上的別的有趣的事，決不提這次推銷的目的。顧客會被你這種方式所吸引，產生好奇感，因為，他們很想知道你為什麼那麼漠視他的原因。在他們腦中，總認為自己是一個了不起的人物，理應受到他人的尊重和注意。你的不關心說明顧客不符合條件。顧客為了表示自己符合此條件，就會執著買你的商品。
與他們談話，你盡可以用下列這樣的語氣：
“尊敬的先生，您大概不知道吧，我們的商品，並不是隨隨便便地對任何人都進行推銷，這會影響我們的榮譽！”
當你說出這一段話，你也不必對他們說什麼，就會使他們發生反應，不等他們開口說話，當他們還處在一種驚奇的狀況時，你又接著說：