第六章贏得顧客 3.讓顧客覺得占了便宜
在一個菜場有幾家賣豆製品的攤點，可總是隻有A店主的生意火爆，大家寧可排隊等也不到旁邊的店子裏買同樣的東西。是A店的價格比起旁邊店鋪便宜許多嗎？不是，你要問他賣的價格和別人都是一樣；是所賣產品的質量比別人好很多？也不是，質量差不多，很多東西估計和別人在同一個地方進貨；是有買贈促銷手段嗎？更不是，小本生意不可能有這麼大的利潤。原來隻有一個非常簡單的原因：這個店主無論顧客買什麼東西都主動的少收一角錢。例如顧客問好豆腐是1元一斤，挑了塊豆腐，他把豆腐放到電子秤上一稱顯示1.7元，他就會說：“就收1.6元吧。”就這小小的一角錢讓他獲得了顧客的信賴，使他的生意越來越火紅。
一角錢的讓利看似不值得一提，但是卻能在顧客那裏起到微妙的心理變化。雖然錢沒有減少多少，可是“占了便宜”的這種喜悅確是人人都會有的。既然各家的豆腐質量都一樣，那麼為什麼不去享受一下這種“占了便宜”的喜悅呢？那位店主恰恰抓住了人性中的這一弱點，在沒有絲毫的讓利損失下把自己的生意做得紅紅火火。千萬別小看這一銷售技巧，用好了真的會讓你獲利多多。
請看美國人是怎麼利用這一點的：
有位先生走進西部航空公司的售票廳，對售票小姐說：
“我要兩張舊金山的機票。”
“好的，不過，先生，這種機票有多種優惠價格，不知您適合哪一種？”小姐答道。
“哦，優惠？”我漫不經心地說，“我早聽說過，可不知道有些什麼優惠？”
“你是美國印第安人嗎？”
“不是。你問這幹嗎？”
“那太遺憾了，先生，因為如果您是印第安人並在清晨4點起程，又在次日清晨返回的話，我們可以給您30％的減價優待，但現在隻剩下8％了。”
“哎，我的上帝，請問你們還有其他優惠條件嗎？”
“嗯，如果您已經結婚50年以上沒有離婚，並且去參加您的結婚紀念活動的話，我們給您減價20％。”
“這對我不合適，還有嗎？”
“有的，這裏有一種票，如果您是一個度假的國家駐外使館的人員，那可以給予15％的優惠。”
“那我又錯過了，我正和我太太一起旅行。”
“哎呀，先生您怎麼不早說呢？您太太還不到60歲吧？如果她不到60歲，且你們又不趕在周末旅行，那麼可以享受20％的優惠價。”
“可我們非得在周末才有空呀！”
“嗯，別灰心，請問您和您夫人中有當學生的嗎？如果你們有在上大學的，且又在星期五（星期五在美國屬周末，卻又因耶穌在星期五遇難而視為不祥日子）乘飛機，我們可給您45％的減價優惠。”
“我的天，差不多便宜一半啊！可惜我已早兩年念完大學了。這樣吧，小姐，您還是給我那8％的優待吧，謝謝您介紹。”
你看，麵對如此名目繁多而又富有幽默色彩的優惠條件，這位乘客最後雖沒有得到多少優惠，卻還是認為自己是占了便宜心滿意足地買下了機票，不用說，隻要有機會，他還會多多光顧這家航空公司。
運用此技巧大獲成功的名知企業更是數不勝數。讓我們再看看全球最大的家居商品零售商--宜家又是如何做的？
“能否再便宜一點？”這是家居業的“超級航母”創始人坎普拉德的口頭禪。時至今日，已經成為宜家的經營理念：向中低收入階層提供“有意義的低價格”！
為了適應中國國情，近年來宜家不斷調整價格策略，其目的就在於希望宜家產品變成普通老百姓買得起的東西。那麼宜家的低價高質的秘籍是什麼呢？
原來，精明的宜家采取的降價策略是非常穩健的。為了避免出現“便宜沒有好貨”的尷尬局麵，宜家先進行精品、高檔的形象鋪墊，然後進行循序漸進的價格滑落，使顧客始終感覺其產品的價格不太高，又不讓顧客覺得是便宜貨，保持著“有價值的低價格”的策略點。漸漸地，宜家得到了追求高格調、工作節奏快、又不是很有錢的年輕人群的喜愛。並使自己的“中國版圖”迅速的一擴再擴。
要知道，在實施此策略之前，宜家曾被人稱為“隻有白領喜歡光顧的洋家居店”。居高不下的價格和令人耳目一新的產品形象，讓宜家成為中國消費者心中的高端品牌：在別的家居店裏可以買到一張小型沙發的價錢，在宜家隻能買到一張很簡單的木凳子。於是令宜家尷尬的事情出現了：店內提供的鉛筆和米尺原本用來開列購物清單，現在卻成為複製宜家家具和樣板間風格的重要記錄工具。
說謊有理
美國一名心理學家稱，人是愛講大話的動物，而且比自己所意識到的講得更多，每人平均每日至少要說謊25次。