第六章贏得顧客 2.隨口拈來的大人物
借光由來已久，中國自古有很多詭智謀略與之有關，比如狐假虎威、攀龍附鳳、借刀殺人、拉大旗作虎皮等等。我們略加留意就會發現，傳統上對借光術評價不高，為君子不齒。誠然，小人慣會沾光行騙，欺世盜名，狗仗人勢，但這並非借光本身的錯誤。隻要動機純正，借助各種外力提高自己的知名度和辦事效果，是被社會承認的方式之一。我們不可妄加指責，斥其一無是處。很多人都有一個誤區，似乎一提借光便是借某人的勢力，其實這是片麵的誤解。借權貴名流為自己所用，隻是借光的常見形式，實際上凡是能讓我們為人做事增光添彩的人、物、事、情，都是借光的範圍，比如祖宗、衣服、籍貫、才智、言論等等，不一而足。
1.“狐假虎威”新解
狐狸是很聰明的動物，由於他沒有力氣，個子矮小，因此處境不利。在森林中，狐狸得不到尊敬，沒人真正把他放在眼裏。為了克服這一點，對於狐狸來說，其中的一個辦法就是說服老虎與他做朋友。通過與力大無比、令人畏敬的老虎密切交往，狐狸可以伴隨老虎左右在叢林中四處行走，而且享受給予老虎的同樣的提心吊膽的尊敬。即使老虎不在狐狸身邊，得知狐狸與老虎交往甚密，也足以保證狐狸在曠野中得以生存。
假如一隻狐狸不能夠與老虎交朋友，那麼這隻狐狸就應該製造一種跟老虎密切交往的假象，小心翼翼地跟在老虎的後邊，與此同時，大吹大擂他們之間有著篤深的友誼，這樣做，他便製造一種印象，即他的安危得到老虎極大的關注。
狐狸這種做法，便是典型的借光。
由此可見，“老虎”並非僅僅指的是達官貴人、社會名流，這是值得給予重視的一點。生活中的“老虎”當然不僅限於以上六種，我們應該時刻注意那些能讓我們提高聲譽和形象的人物及事情。
2.多和名人發生關係
在現代社會，借力這種手段已被政治、經濟、文化以及外交等領域廣泛運用，而且大有日趨擴展之勢。
在英國的倫敦，有一家小型的珠寶店，開張伊始店老板就揚言，要獲得令同行們刮目相看的經營業績。然而，4年以來，因經營不善，瀕臨倒閉，同行們都譏諷他是“癩蛤蟆想吃天鵝肉”。店老板真是走投無路，冥思苦想著改善困境的對策。
機會終於來了。1985年，查爾斯王子和黛安娜王妃要舉行婚禮，一時成為轟動英國以至全世界的新聞。黛安娜王妃容貌絕倫、儀態超群，令絕大多數英國人為之仰慕。傾倒，她甚至成了眾多青年人崇敬的偶像。店老板想，如果能抓住這個千載難逢的機會，利用公眾對王子王妃婚禮盛典的專注心理，導演一出虛假而又逼真的廣告活劇，必定能使自己的珠寶店擺脫困境，大發其財。
於是，他四處搜尋長得像黛安娜王妃的年輕女子。曆經艱苦，終於被他找到了一個相貌酷似黛安娜的時裝模特。他重金聘用這個模特，對她從服飾、發型到神態、氣質都做了煞費苦心的模仿訓練。待到看不出破綻之後，店老板便向電視台記者發出了暗示：明晚將有英國最著名的嘉賓光臨自己的珠寶店，采訪這條新聞的條件是電視片中不得加入解說詞。
第二天晚上，這家珠寶店燈火輝煌，店老板衣冠一新，神采奕奕地站在店門口，像是要恭候要人光臨。此舉頓時吸引得許多過往行人駐足觀望。不一會兒，一輛豪華的轎車緩緩地馳到了門口，車一停下來，店老板便立即走上前去彬彬有禮地打開了門。那位相貌酷似黛安娜王妃的模特從容地從車上走下來，嫣然一笑，還向聚攏來的行人點頭致意。有人喊了一聲：“看，黛安娜王妃。”眾人真的以為是黛安娜王妃來了，不及辨別便蜂擁而上，爭相一睹黛安娜王妃的風采，擠到前頭的青少年還為吻上了“黛安娜王妃的手”而得意非常。電視台的記者不敢怠慢，急忙打開錄像機頻頻搖動，警察怕影響“王妃”的活動，急忙過來維持秩序。
店老板此時更是從容不迫，先是感謝“王妃”的光臨，隨後笑容可掬地引她參觀，店員們按老板的吩咐，相繼介紹項鏈、耳環、鑽石等名貴飾品，“黛安娜王妃”則麵露欣喜，邊挑邊稱讚。
第二天，電視台播放了這出以假亂真的新聞錄像，因受老板的關照，被蒙在鼓裏的記者，把它拍成了“默片”，自始至終沒有一句話和一句解說詞。屏幕上出現的隻是熱烈非常的場麵和珠寶店的店客。這一下震動了倫敦全城，人們紛紛傳播這個重要的新聞，原來不知道這家珠寶店的人們不住地打聽這家珠寶店的地址，都想在“黛安娜王妃”來過的珠寶店裏買一件首飾當作禮品送人。青年人，黛安娜迷們愛屋及烏，絡繹不絕地跑來搶購“黛安娜”所喜愛的各種首飾。原來生意清淡、門可羅雀的小珠寶店，頓時門庭若市，生意興隆，叫老板和店員們應接不暇。短短的一個星期，這家珠寶店就獲利10萬英鎊，超過開業4年來的總和。