第六章贏得顧客 1.“忽悠”營銷，也能贏得客戶心
在某公司舉辦的化妝品展銷會上，幾位年輕的營銷人員用十分專業的術語詳細地向消費者介紹了公司產品原料、配方、性能、使用方法，給人以業務精通的印象。在回答消費者提出的各種問題時，他們反應很快，對答如流，既彬彬有禮又幽默風趣，給人留下難忘的印象。
消費者問：“你們的產品真的像廣告上說的那樣好嗎？”一位營銷人員立即答道：“您試過後的感覺會比廣告上說的要好。”
消費者又問：“要是買回去，用過以後感覺不那麼好怎麼辦？”另一位營銷人員笑著說：“不，我們相信您的感覺。”
展銷會大獲成功，不但產品銷量超過往次，更重要的是產品品牌的知名度大大提高。在公司召開的總結會上，經理特別強調，是營銷人員語言訓練有素促成了這次展銷活動。他要求公司全體人員應該像營銷人員那樣，在“說話”上下一番功夫。
對營銷人員而言，語言是與客戶溝通的媒介，一切營銷活動都首先通過語言建立起最初的聯係，從而促使營銷活動不斷進展，最終達到營銷目的。因此，語言交流是營銷活動的開始，這個頭開得好與否，直接關係到營銷的成敗。通常，話說得恰到好處，很容易拉近與客戶的距離，提高生意的成交幾率。
有一天一位營銷人員到某商場推銷產品，接待他的是商場副經理。副經理一開口，這位營銷人員馬上說：“聽口音您是北京人。”對方點了點頭，反問道：“您也是北京人嗎？”這位營銷人員笑著回答：“不，但我對北京很有感情，一聽到北京口音就感覺很親切。”於是，商場副經理很客氣地接待了這位營銷人員，生意談得也非常順利。
假如說話不得體，甚至讓人不好接受，會給對方造成不好印象，自然生意也很難洽談成了。由於職業的關係，營銷人員說話要注意掌握好分寸，說什麼話，什麼時間說，怎麼說，不同於日常生活的語言交流，要有點職業特點。在與客戶交談時，營銷人員一定要注意使自己的語言貼近對方的心理，盡可能地消除由於心理障礙造成的隔閡。因為人們對任何事物的接受，首先表現在心理上接受，因此把話說到人的心裏，事情才好辦。
一位消費者怒氣衝衝地拿著一雙有質量問題的皮鞋來到商場。正好鞋廠營銷人員到商場了解鞋的銷售情況，聽完這位消費者的投訴後，他馬上說了一句：“這樣的鞋我買了也會氣成你這樣。”這句話使那位消費者的火氣立刻消了一半，由剛開始堅持退貨到後來答應換一雙。
英國思想家培根說：“善談者必善幽默。”語言幽默的魅力在於，話並不明白直說，卻讓人通過曲折含蓄的表達方式心領神會。二戰結束後，英國首相丘吉爾到美國訪問，當記者問他對美國的印象時，丘吉爾回答：“報紙太厚，廁紙太薄”。記者們哄堂大笑，但笑過之後，人們才發現丘吉爾語言的尖刻。
營銷時，有時候把話說得幽默詼諧一些，可能比直截了當地說效果更好。一位推銷員在市場上推銷滅蚊劑，他滔滔不絕的演講吸引了一大堆顧客。突然有人向他提出一個問題：“你敢保證這種滅蚊劑能把所有的蚊子都殺死嗎？”這位推銷員機智地回答：“不敢，在你沒打藥的地方，蚊子照樣活得很好。”這句玩笑話使人們愉快地接受了他的推銷宣傳，幾大箱滅蚊劑很快銷售一空。
在營銷中運用幽默，既能造成輕鬆活潑的氣氛，又能為營銷工作創造一個良好的環境。幽默本身就是一種極具藝術性的廣告語，用得好，會給人們留下深刻印象。由一句笑話聯想到某種品牌，是很好的促銷手段。
總之，營銷語言一定要有藝術性，隻要能掌握好分寸，必要時不妨“花言巧語”一番。
說謊有理
據謊言研究權威、心理學家保羅·埃克曼研究顯示，大多數人很難發現別人是否在說謊。就連經常和謊言打交道的警察、臨床醫學家、法官、海關人員也不例外。他們做出的判斷，正確性一點也不比其他人高出多少。一項至今仍未發表的253項研究報告顯示，其正確性隻有53%左右。