陳登：“大家好，前兩周我拜訪了上海第一製藥廠、南寧萬通製藥廠、哈爾濱第六製藥廠，還有幾家醫療設備製造商與北京市的幾個藥市，初步了解現在對醫院與對診所的營銷情況與銷售條件。原則上廠商對每個藥品都有幾個價格，第一是建議零售價，這價格就是藥房、醫院對外的銷售價格，定得都很高。第二是醫院采購價，大約隻有零售價格的30%。第三是藥品的出廠價，這裏學問就大了，依照訂貨批量的不同，會有很大的差別，最低可以以正常采購價的20%出貨。換句話說，同樣的藥品，從出廠到消費者手上，差價可能到15倍。依照對這幾家藥廠接觸的結果，我們提出的交易方案他們應該可以接受，與我們展開合作，但是具體的操作方式還需要大家討論。”
陶謙：“謝謝陳經理的報告，我們今天的會議主要有三個目標要完成。第一，是讓參與項目的每個人掌握的信息能充分交流；第二，每個人都了解我們手上掌握的資源與限製；第三，安排每個人負責區塊的進度，至少是到下次會議前的任務分配。現在開始請每個組報告已經掌握的信息，請孔總發言。”
孔融：“謝謝陶總，這次的項目，我主要負責的是籌募資金。技術不是我的專長，所以這方麵要煩勞桃園工作室。資金的投入情況，我公司能投入50萬元。我估計這個項目可能還會有更大的資金需求，貴公司也投入50萬元的資金，這樣我們預估能動用的資金是100萬元。這些資金投入在這樣的網絡平台建設上，可能遠遠不夠。到下次會議之前，我要準備的就是整個項目的初步預算，我需要陳經理提供給我采購部分的資金需求。請最好給我最低的啟動資金預估。還有，劉備先生也請提供給我你們所需的硬件設備清單與預期價格，還有營運時需要的流動費用。”
陶謙：“謝謝孔總的信息，陳經理，請盡力配合孔總的需求，在下周一之前提供孔總需要的信息，以郵件形式發送並且抄送一份給我。劉備先生，也請你報告一下技術方麵的情況。”
劉備：“從孔總找我聊過這件事之後，我與二弟三弟他們就花不少心思討論過，也作了一下初步調查與設想。這個項目應該是極為可行的一個項目，也能有很大的作為。設立時機是這個項目成敗的關鍵環節，而現在正是最恰當時機；因為北京市剛開出200多家診所，還不成氣候。這時候他們會比較容易接受我們，與我們合作。如果等成立1000家之後，可能已經形成另一種類型的供應鏈模式，那就除非像洛陽東漢集團那樣有錢，而且有政府背景的財團介入與主導，否則誰也無法統一供應鏈的通路。依我的評估，這個項目的成功與否，技術不是關鍵問題，因為這方麵的困難我們完全可以克服。關鍵在於采購藥品的批量、集中物流管製的流程與地點、診所會員招募的速度、競爭對手的發展速度、網絡係統的架設與信息流通穩定程度這五個方麵。我耽誤大家多一點時間，對這五個方麵敘述一些我們的討論結果。
1.采購藥品的批量
現在的診所，基本上都派專人到藥市去采購。單打獨鬥的結果，使他們也不能取得太低的價格，而且可能成交價都比醫院高。因為醫院的采購量大，雖然有些回扣的問題存在，但是就像剛才陳經理提到的情況，隻要批量足夠，藥商可以以很低的價格出貨。我建議陳經理在與藥商談判的時候，可以使用階段式讓價的方式，降低我們的采購成本。這就是向藥商提出返利或讓價的要求，例如約定我們如果每個月采購量在50萬元以下，我們同意以零售的七折進貨；如果達到50萬元，則要求五折進貨，達到100萬元，要求四折；如果我們能達到200萬元，要求三折進貨。如果超過500萬元，請藥商以最低價格供貨，也就是二折供貨。而我們供貨給診所，則依照六折供貨，這是診所在藥市能拿到的最低價格。如此一來我們最差的情況是出現銷量低於50萬元時承擔一成，也就是5萬元的虧損，隻要超過50萬元我們就可以得到10%的差價，用來衝抵運費支出。如果我們能做到100萬元的時候，我們可以有20%的毛利，依此類推，銷售量越大，我們取得的利潤也就越高。而要累積銷售量的方法，就是盡量多拓展加盟聯合采購平台的診所數目。
2.集中物流管製的流程與地點
這裏也會是影響項目成敗的一個重要因素。我們向藥廠采購藥品，除了批量可以壓價之外，交貨地點的統一，也是重要的談判因素。診所之所以不能談出好價格，原因就在單一診所的采購量太小。累積到足夠數量時，交貨地點又不能集中。所以藥商給的價格勢必要包括各種成本與送貨費用。而我們這個平台將會承擔診所庫存信息收集、采購驗貨體係建立與維護、倉儲備貨管理、貨品收發路線管理、配送藥品管理、收款與退換貨管理，等等。這些工作需要一個龐大的專業隊伍來維持，隊伍中應該包括有對外的合格的藥劑師、物流管理人員、倉儲管理人員、配送人員、車隊人員，對內的管理人員、財務人員、網絡係統維護人員、網站維護人員、程序人員，等等。在北京主要的幾個交通樞紐或合適的貨場要有自己的倉庫，當然也可以考慮使用藥市的倉庫，以避開藥品存放的重重限製。我們把目標鎖定在北京市恰當的位置，可以提供客戶足夠的便利性。但是我們需要各種優秀人才才能維護這一個攸關成敗的環節。
3.診所會員招募的速度
當這個體係開始操作時，立刻就有不少投入的需求。其中包括先期的設備投入、倉庫的設置、會員的招募、業務人員的訓練，等等；這些投入需要不少資金。剛才孔總說到的100萬元資金，可能遠遠不足以應付初期開辦的費用。另外，如果我們會員招募的速度太慢，我們的采購成本一直無法降低，將會使我們的固定成本在蠶食鯨吞下完全耗盡。所以會員的招募速度，也是直接影響成敗的一個重要環節。我們招募的速度越快，成本的分攤就越小。這其中有一個平衡點，我們需要在資金耗盡之前達到這個平衡點。當然采用各種方式與優惠手段可以加速會員招聘的速度。例如對前100家會員，我們免費提供免費庫存軟件與電腦設備，軟件是我們自己開發的，而電腦設備需要我們另外采購，需要支付一些成本。大略的概算情況，可以是每部電腦成本5000元，他們每個月采購金額可以到5萬元，如果我們累積到20家以上，每個月就能達到100萬的銷售額，也就是能有20%的毛利，這將是每個診所1萬元，完全可以支撐贈品發生的費用。但這時候我們還沒有利潤，而且需要提前至少采購20部電腦，這是我們會遇到的風險。而采用這樣的促銷手段，應該可以激起診所客戶強烈的入會意願，使我們的聯合采購體係很快步入正軌，突破損益平衡點。
4.競爭對手的發展速度
除了我們之外，洛陽東漢軟件集團也投入醫療聯合采購體係中。當然他們還看不上我們這個項目，不然隻要他們插手，就沒我們什麼事。我們是一隻螞蟻，他們是一頭大象，先不要說絆倒他們的問題，我們首先要考慮的，是他們不要把我們的口糧全搶走了。也就是在他們開始意識到我們存在之前，我們應該要成長到足夠與他們抗衡或一爭高低的規模與穩定性。因此，所有的業務人員不能大張旗鼓地宣傳；而是應該要直接深入每個診所的核心，使用各個擊破的方法爭取客戶加入會員。在引起洛陽東漢集團注意之前，我們應該已經發展了數百個會員，而且一定要把服務做好，讓他們沒有機會挖走我們的會員。現在他們正專心於醫院的大型聯合采購體係項目，應該還不會去關心這些小的客戶，但是我們不能不未雨綢繆，免得未來沒有招架之力。除了醫院與診所之外，還有另一個重要的藥品銷售途徑，就是現在滿地開花的藥店係統。一定要在未來取得他們的青睞。時間我估計應該是在他們的醫院體係穩定之後，估計有三年時間可以讓我們搶先。
5.網絡係統的架設與信息流通穩定程度
這方麵應該說屬於我們整個體係的內功，雖說它不直接影響業務的發展，但是隻有招式沒有內力，隻能像令狐衝一樣在梅花山莊使用作弊的方法獲勝。這是一種非常冒險的做法，所以我們必須仔細、穩定地把係統建設好。建設容易維護難，如何讓係統穩定地運行，而且這是在公網上運行的大範圍網絡體係。現在雖然有ADSL接入，可是診所願不願意每個月多花月租費來配合我們的體係，還是一個未知數。我們的係統開發時，也需要特別關注他們的使用情況與方便性；醫生每天都非常忙，而且有個特殊的情況，是他們大多有些害怕以後使用計算機，所以不要讓他們操作太複雜，越簡單接受程度越好。而我們建設網絡平台時，也必須要特別注重穩定性，使客戶產生信心。而且網絡的備份方案一定要建立，不管是使用AD-SL還是ISDN撥接，一定要有備份線路，否則萬一停機一次，我們的信譽將會大受損失。甚至可能出現客戶緊急叫藥的情況，那對我們的體係將會是一個沉重打擊。
以上五點是這段時間我們三人對市場進行的了解，其中因為張飛的姐夫就是一個診所的醫生，有很多信息都是這樣得來的，可信度也比較高。當然，我們三人都比較年輕，分析問題可能有偏頗的地方，還需要幾位前輩的指教。”
耐心聽完劉備的陳述之後，陶謙覺得孔融向他介紹的這個人才真是太難得了，他能完全掌握身邊可用的各種人力資源，包括自己、同事、同事的親戚，等等，盡量使自己收集到的信息具有說服力與全麵性。整理的結果條理分明，使參會人員一目了然。這樣的人才真應該網羅過來，甚至可以讓他承接自己的攤子。陶謙自己心動不已，但是麵子上仍然要保持禮貌。
陶謙：“謝謝劉先生給我們這麼深入的分析，還有其他人有什麼信息要跟大家分享嗎？”
糜竺：“劉先生已經把整個項目的情況都涵蓋了，包括人、財、物、時間、倉庫、流程、客戶、硬件與軟件係統都有一定的分析，我們準備的都還沒有這麼充分。我建議是否現在直接開始安排下一次會議前的分工。”
陶謙：“好的，如果大家沒有其他意見，我們就協調每個人的分工情況。首先，請糜經理將今天的會議記錄發給大家。下次的會議我們預定兩周後同一個時間在這個會議室舉行。請劉備先生與貴同事準備項目的計劃書，下次會議時能提出來討論。需要的各種數據與資料請隨時聯絡相關的人員，陳經理請依照剛才劉先生提出的方法跟藥商接觸一下，了解他們的合作意願。孔總與我負責尋找其他的資金來源。具體的資金需求規模，請劉先生一有初步估算就請先通知我們。糜經理負責整理這個項目的財務控製環節等信息。其他各位還有沒有什麼需要提出來討論的？如果沒有，今天會議到此為止。”
6.碰見有用人才
會後，陶謙與孔融坐在辦公室聊著：
陶謙：“我們真的老了，像劉備這樣的青年才俊，腦子靈活、體力充沛、思路敏捷，雖說年輕一點，經驗少，但是想法深刻、創意很多，考慮事情也很全麵。您覺得呢？”
孔融：“原本我就是跟他合作過一個軟件項目，看他們交貨很準時，開發的產品也不錯，所以這個項目我一開始就想到由他來設計係統部分。沒想到他真是有心人，對這個項目投入這麼多的精力去分析，確實出人意料。”
陶謙：“這樣的人才可遇不可求，我的兩個兒子，雖說已經大學畢業，但是跟他一比，就差得遠了。他們上班不用心，整天混日子；下了班不是上酒吧泡小妞，就是上網玩遊戲，一點沒個成熟樣子。對公司關心程度也不夠，別說帶人，能把自己管好就不錯了。糜竺、陳登、王甫也算是人才，但是他們都是當年跟著我從國有企業下海的。總是帶有一些國有企業的刻板作風，創新能力不足。讓糜竺管財務，我是一萬個放心；陳登與供應商談判有一套，而且對工廠的成本很有經驗，人也精明，幹采購經理很合適，但是我覺得也不是個挑大梁的料。王甫就是對我忠心耿耿，一板一眼，但是也沒什麼大的發展。想讓徐州電子公司能有新的發展，我必須引進新鮮血液。你覺得，我如果跟劉備提說要讓他進公司，在這個項目成立之後，我光榮退休，讓他當我的接班人，怎麼樣？他會答應嗎？”
孔融：“你這個想法不錯，劉備他們三兄弟，除了張飛家裏做屠宰場還賺了些錢之外；劉備是河北涿州人，父親早逝，母親是個工人；關羽是山西人，家境也不太富裕。他們的祖輩沒什麼積蓄可以留給他們。他們想靠自己的能力進行原始積累，一定要花掉更多時間。我想他們應該會接受你的建議的。現在這個社會，真正的人才不好找，他們三位在我看來品行都不錯，衝勁十足，能力也值得肯定。你如果要拉攏的話，最好三個人一起找來，一定可以幫助徐州電子公司發展得更強大。江山代有才人出，我們也該準備退休，當清閑的銀發族了。把這個攤子讓給他們年輕人去發揮，一方麵你還可以保有一定的股份，夠養老用就行了。而且，讓兩位公子跟著這樣的人，是不是你也會放心一點？”
陶謙：“既然你也覺得可行，我想明天到他們的工作室拜訪一下，順便跟他們聊聊，聽聽他們的意見。”
孔融：“我想你先不要直接說明，而是建議他們搬到公司來辦公。一方麵可以增加考察的機會，一方麵可以讓他們先熟悉其他同事，看看他們與別人的相處情況。否則他們是空降部隊，一進公司就授予高層職位，可能會造成員工的反彈心理。尤其他們還很年輕，能不能順利地處理好人際關係還不清楚，弄不好還會影響徐州電子公司的和諧。”
第二天，陶謙與劉備約好之後，就到他的工作室拜訪。同時表示出希望他們遷到徐州電子公司裏工作，仍由他們自我管理，但是可以方便聯絡與溝通，也可以節省房租費用。正好工作室的租約也快到期，劉備很高興地答應了。過了幾天，桃園工作室遷進徐州電子公司，公司給他們一個獨立的房間作為工作室用。徐州電子公司是由國有企業的幾位員工下海創業，賺了一些錢之後，把原來企業的一個三產的場地買下來。辦公環境比劉備租的地方好了許多。搬到新環境中，工作室中的四人（趙雲也跟著過來）工作得更起勁。由於辦公場地近，陶謙與劉備聊的機會多了許多，兩人沒事的時候就在辦公室裏談各種經營觀念。交談過程中，陶謙驚歎於劉備的各種新奇創意；而劉備一些考慮不夠周到的地方，也由陶謙的經驗逐漸補足。兩人大有相見恨晚之感。
陶謙：“劉先生這樣的青年才俊，屈就在一個工作室中，很難得到發揮。我想，是不是你直接投效到徐州電子公司，擔任副總經理，開發部門由關羽、張飛、趙雲他們三位負責；其他的人員就使用原來的老人。我希望在退休時，能由你接班繼續把徐州電子公司發展壯大。”
劉備：“謝謝陶總的抬愛，但是我太年輕，經驗不足。公司裏的老人也很多，是不是您考慮一下，由別人擔任總經理，我仍然幹開發部經理，先鍛煉幾年。”
陶謙：“我公司裏確實沒有能夠真正挑起大梁、獨當一麵的人才。我的兩個兒子從小就被寵壞了，到現在也就能在公司裏幹幹基層工作。真是扶不起的阿鬥。”
劉備：“阿鬥是我的兒子，不是您的。而且我現在還沒有結婚，他也還沒出生。”
陶謙：“哦，隻是比喻而已。而陳登、糜竺他們都是一個部門的經理人才，但是都欠缺整體思維與宏觀的眼光。讓他們當你的副手可以，但是要讓他們當我的接班人，好像還差一點。”
劉備：“你也可以考慮把公司出售，或者另外聘請職業經理人來管理公司，也是可行的方法呀。”
陶謙：“這兩種方法在操作上也可行，但是在情感上就有些偏差。第一，徐州電子公司是我親手創辦的，如果把它賣掉，好像在賣自己兒子一樣。而且我能賣出一筆錢，卻不能保障我未來持續擁有股份。而且如果公司規模達到可以上市，那當然可以采用這樣的方式，或者釋放出部分股權，等等。但是現在公司是個中小企業，年營業額才1000萬左右，離上市標準還遠著呢。第二，如果聘用職業經理人來，首先我需要花出一筆不小的費用，其次，我還不確定這些經理人究竟能不能妥善地管好公司，讓公司持續發展。而對您的人品、能力等，我經過一段時間的考察，希望能有更密切的合作。怎麼樣，你考慮一下吧，不用急著現在就答複。”
下班後，劉備與關羽、張飛、趙雲在小飯館吃飯，聊起了這件事。
關羽：“大哥，這是一個好機會。我們可以立刻跨越原始積累的過程，直接掌控徐州電子公司現有的近600萬元的資產。也可以運用現有的資源，把我們想要進行的項目盡快推向市場。可以帶來更大的成長空間。”
張飛：“公司裏的人和諧度很好，但是沒有新的創意，如果能夠掌控徐州電子公司，我們可以馬上招聘新鮮血液，不用像在原來工作室裏，什麼都要自己幹。說實在的，我幹得都有點煩了。”
劉備：“我知道這是一個好機會，但是你們都沒有考慮到負麵的問題。第一，總經理不是說幹就幹的，原有的員工會怎麼看我？他們的資曆、年齡、經驗都超過我，我怎麼領導他們，他們能服我嗎？”
張飛：“誰不服就把誰開了，總經理總有開除人的權力吧，不聽話就開。”
關羽：“光開人也不能解決問題呀，你就是太任性，所以三國時候才讓呂布把徐州給占領了，現在還不改。”
張飛：“所謂江山易改本性難移，我到現在仍然愛喝酒，脾氣也還是暴躁。可是當有足夠權力的時候，就應該使用一下，殺雞儆猴嘛。”
劉備：“二弟說得沒錯，我們如果投效徐州電子公司，你們兩位還好，仍然負責開發，配合陳登這個銷售經理，可能會有更好的業績出現。最令我頭痛是人員安排，糜竺跟我們的關係不錯，可以在財務上支持我們。但是其他的員工對我們有什麼看法就不知道。而且一上任就大批換血，會讓老員工們岌岌可危，可能不用我開，他們就會走一大批。軟件公司最重要的就是人力資源，所有的技術都集中在每個人身上，如果開發人員走光了，徐州電子公司就隻有空殼子。光靠你們兩位，根本沒法做完所有工作。所以我們隻能循序漸進，先補充聯合采購項目需要的人力，最好也從徐州電子公司裏調一些老人進去。一方麵可以給他們一些信心，另一方麵這些人的忠誠度都很高，有助於項目的進展。不足的人力再從外麵招聘，這樣就不會有太大的麻煩，也能拉攏人心。”
趙雲：“我有個想法，不知道合不合適。我覺得是不是先找糜竺、陳登商量一下再決定。陶謙在下決定前一定也跟他們談過。”