所謂“不入虎穴，焉得虎子”。英國葛蘭素藥廠在將其產品打入美國市場時，采用了“兼並”當地工廠這一絕招，就像安了一個探測器在美國的市場上。如此一來，葛蘭素藥廠幾乎一下就把握住了美國藥品市場的脈搏，為其產品進一步占領這個市場提供了確切的情報基地。這就是“以陰結陽，施以力也”。要想以陰勢求助於陽勢，需要充分利用外在的形勢與力量，英國“葛蘭素”就是這樣充分掌握了美國市場的需要，然後循序漸進，一舉奪占了鼇頭，其“反客為主”的戰略為我們提供了有益的借鑒。
有一位大公司的董事長，當其公司第一次製造電燈泡時，他就到各地去做旅行推銷，希望那些分布各地的代理商仍能本著一貫的友好、合作態度盡力幫忙，使公司的這項新產品盡快占領市場。
各地的代理商被召集來了，董事長像往常一樣先向他們介紹了這項新產品，可隨之他就說出了一段大實話，令所有在座的代理商聽得目瞪口呆：
“經過多年來的苦心研究和創造，本公司終於完成了這項對人類大有用途的產品。雖然它還稱不上第一流的產品，而隻能說是第二流的，但是，我仍然要拜托各位，想請各位能夠以第一流產品的價格來向本公司購買它。”
這番話真可謂是“一石激起千層浪”，舉座嘩然，議論紛紛：“咦，董事長今天是怎麼了？怎麼會說出這樣荒唐的話來？”“我們又不是傻瓜，為什麼要平白無故地以第一流產品的價格去購買第二流產品？”“董事長糊塗了吧？”……大家都對董事長投去了疑惑與詢問的目光。
“各位，我知道你們聽了一定會覺得很奇怪，不過，我仍然要再三拜托各位幫幫忙。”
“那麼。給我們一個理由吧！”
“相信大家都知道，目前製造電燈泡而可以稱為一流的，全國隻有一家而已。這樣一來，不就由他們壟斷了整個市場嗎？即使他們任意抬高價格，大家從品牌考慮也仍然會去購買他們的產品的。可是，如果此時出現了一款同樣優良的產品，並且價格還要便宜一些的話，對大家而言不就是一項福音嗎？否則，大家就隻能這樣一直處於壟斷價格的陰影之下了。”
看到大家的興致已經被調動起來了。董事長繼續侃侃而談，而且還打了一個生動的比方：“就拿拳擊賽來說吧，毫無疑問，拳王的實力是誰也不能夠忽視的！但是，如果因為懼怕敗在他手上而沒有一個人出來和他對擂的話，拳擊比賽就無法進行下去了。因此，必須有一個身手矯健、實力相當的對手，來和拳王打擂，這樣的拳擊比賽才有看頭，不是嗎？”
董事長說完頓了頓，留給大家一小段思考的時間，又接著說道：“現在，燈泡製造業就好比隻有拳王一個人在台上，因此，你們大家是不會對燈泡業發生多大興趣的，同時，也賺不了多少錢。但如果這個時候出現一位對手的話，就有了互相競爭。換句話說，就能把優良的產品以低廉的價格提供給大家，各位也一定能賺得到更多的利潤。”
“雖然董事長您說得很有道理，但問題是，目前並沒有另一位拳王呀！”
“正因為如此，所以我想，另一位拳王就由我來充當好了！至於為什麼本公司目前隻能製造第二流的電燈泡呢？原因就在於本公司資金不足，無法在技術上取得更大的突破。如果各位願意幫這個忙，以一流產品的價格來購買本公司的產品，我們就能夠獲得改良技術所急需的資金。並且，我有足夠的理由相信，在不久的將來，本公司一定可以製造出一流的產品。這樣，燈泡製造業就等於出現了兩個拳王，在彼此的大力競爭之下，品質必然會提高，價格也會趨向於更合理，豈不是對大家都有利？而此刻，我隻希望你們能幫助我扮演好拳王的對手這個角色。但願你們能不斷支持，幫助本公司渡過這個難關。這也就是為什麼我懇切希望各位能以一流產品的價格，來購買這些二流產品！”
一陣熱烈的掌聲響起來了，經久不息，董事長的說法產生了預期的強烈回響。在這愉快而感人的氣氛中，一場事關公司長遠發展的談判結束了，董事長獲得了大家的全力支持。果然，公司不負重望，一年後，其所製造的電燈泡終於以第一流的品質現身，那些代理商們也得到了令各自滿意的報酬。
這個成功的談判事例印證了捭闔之道中把握住機會、積極進攻的思想。董事長抓住了談判對手的利益要害，以直言曉之以理、動之以情、示之以據，說服了各代銷商。在這次談判中，如果董事長不是直言“捭”之，而是采用一般人會選擇的，如封閉消息等欺瞞的辦法，讓大家用一流產品的價格去購買二流的產品，也許會有那麼一部分代理商由於不知情而購買，但這樣也就失去了一個公司最為寶貴的信譽，無異於飲鴆止渴，最終會砸了自己的飯碗。