第二章縱橫捭闔，進退自如 5.進退相協，開合有度
【原文】陰陽其和，終始其義。
【大意】懂得了陰陽之道的協調交替使用，就能夠懂得“終”和“始”的意義了。
眾所周知，在談判場上，日本商人深諳談判之道，他們手法多變，謀略高超，其談判高手素有“圓桌武土”之稱。
而在上海著名的國際大廈內，中國某公司現在正麵對這樣一些“圓桌武士”，圍繞著農業加工機械設備的進口問題，進行著一場鬥智鬥勇的談判，希望能迫使日商逐步退讓，最終達成交易。
日本生產的農業加工機械設備是國內幾家企業都急需的關鍵性設備，中國某公司正是基於這一需求與日商進行購銷談判的。
談判一開始，按照國際慣例，由賣方首先報價。日方開口報價即為1000萬日元，這一報價偏離實際賣價很高。日方之所以這麼做，是由於他們以前的確賣過這個價格，假若中方不了解國際行情，而直接將其作為談判的基礎，那麼日方就很有可能贏得厚利；如果中方拒不接受，那麼日方也能自圓其說，找得到台階下，可謂進可攻，退可守。
實際上，中方事先已經摸清了國際行情的變化，哪能不知日方是在放“試探氣球”呢？於是中方便單刀直入，擺明態度：這個報價不能作為談判的基礎。
對此，日方作出了分析，認為中方可能對國際市場行情的變化有所了解，因而己方的高目標恐難實現。於是便轉移話題，極力介紹其產品的質量特點和優越性，想采取迂回的方法來支持己方的報價。這種做法既回避了被正麵直接點破的尷尬，又借機宣傳了自己的產品，還以此表明了報價偏高的理由，可謂一舉三得。
但是中方一眼就識破了對方所設的“空城計”。因為談判之前，中方不僅摸清了國際行情，還仔細研究了日方產品的性能、特點、質量以及其他同類產品的相關情況。於是中方明知故問：“不知貴國生產這種產品的公司總共有幾家？貴公司說自己的產品優於A國、C國的依據又是什麼？”此問貌似請教，實則向對方點明了兩點：其一，中方非常了解所有此類產品的相關情況；其二，此類產品絕非對方公司一家所獨有，中方是有選擇權的。中方這兩句簡單的點到為止的問話，徹底摧毀了對方“築高台”的企圖。
日方也是高手，沒等中方的話說完，便領會了其中的深義，頓時陷入答也不是、不答也不是的窘境。但他們畢竟是生意場上的老手，其主談人為避開難堪局麵，借故離席，副主談也裝作找材料，埋頭不語。
一會兒，日方主談人神色自若地回到了談判桌前，看來他已利用離席的這段時間想好了對策。他剛一坐定，就問其助手：“這個報價是什麼時候定的？”他的助手對此問話的用意自然心領神會，便不加思索地答道：“一個月前定的。”於是日方主談人微笑著說道：“哦！時間太久了，不知這個價格現在是否有變動，我們隻好回去請示一下總經理了。”老練的主談人把“皮球”踢給了總經理，一下子找到了退路。
中方主談人對這種手段已是了若指掌，便主動提出休會，留給對方一些讓步的餘地。此時，中方深知此輪談判不會再有什麼結果了，如若追得太緊，反而有可能導致談判的失敗。