第二章縱橫捭闔，進退自如 3.點將不如激將
【原文】或開而示之，或闔而閉之。開而示之者，同其情也；闔而閉之者，異其誠也。
【大意】得知對方實際情況後應緘默不語以挑動對方暢所欲言，以便了解對方所言是否於己有利。要麼開導他，給他以啟示，要麼壓抑他，使他控製自己。開導啟發他，是為了讓他暢所欲言以考察他在感情上與我們有無距離；壓抑控製他，是為了觀察他的反應如何，借此了解他對我們的誠心大小。
鬼穀子認為，在遊說對方時，要善於運用捭闔之術，不妨先略微壓抑一下對方的話頭，誘使其反駁自己的言論，以便借機考察對方的實情，洞察其真實意圖；待得到實情後，遊說者再冷靜觀察思考，整合規劃自己的遊說詞，從而水到渠成地達到遊說的目的。
東漢末年是一個風雲變幻、群雄輩出的時代，那些割據一方的英雄豪傑們經過一番激烈的兼並爭奪戰，弱肉強食，適者生存，最終隻剩下曹操、劉備、孫權三股勢力逐鹿中原，爭霸天下。
漢獻帝建安十三年（公元208年），由於不斷遭到曹操大軍的追擊阻截，劉備率領餘部退守夏口，堪稱狼狽萬分。而曹操此時豪氣衝天，一方麵集結水陸大軍沿江東下，準備一舉徹底殲滅劉備；另一方麵派人向江東下戰書，揚言自己已率領水陸大軍共八十萬（實為二十餘萬）要與孫權在東吳一決雌雄。麵臨如此嚴峻的局勢，孫、劉不得不同仇敵愾，考慮結成聯盟，否則就難逃被曹操各個擊破的敗局。
在此關鍵時刻，東吳的重要謀士魯肅奉孫權之命前往劉備處試探虛實，以便權宜行事。而劉備這邊，諸葛亮冷靜地分析了當前的嚴峻形勢後，奏請劉備準許他同魯肅一起去到東吳，見機說服孫權聯合抗擊曹操。
諸葛亮到達東吳的柴桑（今江西九江西南）後，種種蛛絲馬跡讓他得出結論：孫權此時正陷入進退維穀、優柔寡斷的境地。而事實也的確如此。孫權對曹操的強勢逼近深感不安。但孫、劉聯盟究竟能否抵擋得住曹操的進攻，孫權心裏也沒有底。且在孫權的文臣中，幾乎眾口一詞傾向於投降曹操，以求瓦全，認為無需聯合劉備作些無謂的抵抗，以免激怒曹操，想苟全都沒機會了。在這種情況下，諸葛亮要想順利說服孫權絕非易事。
在魯肅的引薦下，諸葛亮拜見了東吳的最高統帥孫權，隻見其碧眼紫髯，威儀凜凜，諸葛亮暗地裏尋思開了：“此人相貌非凡，隻可激，不可說。等他開口問時，隻用言語激之便是了。”
主客寒暄之後，孫權便問及曹軍的虛實。諸葛亮故作誇張地鋪排道：“馬步水軍，大約有一百萬。曹操在兗州之時，便已有青州軍二十萬；平了袁紹後，又得五六十萬；中原新招的兵卒有三四十萬；如今又得荊州之兵二三十萬。據此推測，應該不在一百五十萬之下！我這裏說曹軍有百萬之眾，恐怕嚇壞了你們這裏的江東之士吧？”
魯肅在旁，聽到諸葛亮這樣說，不禁顏色大變，頻頻以目向他示意，諸葛亮隻當做沒看見。孫權接著問及曹操的部下戰將有多少。
諸葛亮又故作誇張地道：“足智多謀之士，能征慣戰之將，何止一兩千？”
孫權又問：“如今曹操既已攻下荊、楚，可有什麼進一步的打算？”
諸葛亮卻反問道：“眼下曹軍沿江安營紮寨，準備戰船，不攻取江東，還能攻取哪裏呢？”
孫權表示自己正處於戰與不戰的兩難境地，請諸葛亮為他陳述一下利弊以幫助其決斷。諸葛亮分析了一番之後，故意勸他不如及早投降曹操，免得帶來無謂的犧牲。孫權一聽，馬上反唇相譏：“既然像先生您所說的那樣，那為何劉備不投降曹操呢？”
諸葛亮趁此機會忙施展激將法激孫權：“從前田橫隻不過是齊國區區的一個壯士，尚且能夠做到守義不辱。何況現如今我們的劉將軍乃漢王宗室的後代，英才蓋世，天下士人仰慕他就像江河歸於大海一樣。即使大事未成，也隻能說是天意如此，又怎能屈辱臣服於奸賊曹操呢？”
孫權聞聽此言，不覺勃然變色，激動地對諸葛亮說：“曹操平生最痛惡的，莫過於呂布、劉表、袁紹、袁術、劉備和我了。如今呂布等人已被剿滅，就剩劉備和我仍在。我自然不能以全吳之地而受到曹操的控製。我的主意已定，和劉備聯合起來，共同抵抗曹操！”