第３７章 掌握生意場上的語言藝術
說話每個人都會，但生意場上什麼話該說什麼話不該說，該什麼時候說卻是個大學問。很多生意其實正是運用恰當的語言藝術“說”
來的。
經商討債的說話策略
商人應心裏明白收賬時不能始終唱一個調子，要見什麼人唱什麼歌，也就是說，到什麼廟念什麼經。債務人麵前也無不如此，也“看人下菜”，因人而異製定討債策略。
（１）要對“強硬型”債務人進行沉默策略。態度傲慢是這種債務最突出的特點，這種債務人，希望對方主動還債是枉費心機，討債要想取得理想效果，需在策略想辦法。總的指導思想是，避其鋒芒，改變其認識，以盡量保護自己利益。具體操作如下：
①沉默策略。沉默是指在討債時，觀看對方態度而保持沉默。這種策略對待態度“強硬型”對手算是可取的方法之一。上乘的沉默策略從心理上打擊對方、造成對方心理恐慌，使對方不知所措，甚至亂了方寸，從而達到削弱對方力量之目的。沉默策略要注意審時度勢、靈活運用，運用不當，效果會適得其反。如一直沉默不語，債務人會認為你懾服於他的恐嚇，反而增添了債務人拖欠的欲望。
②軟硬兼施策略。是指將討債班子分成兩部分，其中一個成員扮演硬性角色即鷹派，鷹派在討債的初期階段起主導作用；另一個成員扮演溫和的角色即鴿派，鴿派在討債的結尾扮演主角。這種策略是討債中常見的策略，而且在多數情況下能夠奏效。因為它利用了人們避免衝突心理弱點。
如何運用此項策略呢？在與債務人剛接觸並了解債務人心態後，擔任強硬型角色的債權人員，毫不保留地果斷地提出還款要求，並堅持不放，必要時帶一點瘋狂，酌量情勢，表現一點嚇唬人的情緒行為。此時，承擔溫和角色的討債人員則保持沉默，觀察債務人的反應，尋找解決問題的辦法。等到空氣十分緊張時，鴿派角色出台緩和局麵，一麵勸阻自己夥伴，另一方麵平靜而明確地指出，這種局麵的形成與債務人也有關係，最後建議雙方都做讓步，促成還款協議或隻要求債務人立即還清欠款，放棄利息、索款費用要求。需要指出的是，在討債實踐中，充當鷹派角色的人，在耍威風時應緊扣“無理拖欠”這份理，切忌無中生有，胡攪蠻纏。此外，鷹鴿派角色配合要默契。
（２）對付“陰謀型”債務人采“車輪式”策略。公司之間經濟往來應以相互信任、相互協作為基礎進行公平交易。但在實踐中，有些為了滿足自身的利益與欲望，常利用一些詭計或借口拖欠一方債務，甚至“要錢沒有，要命一條”的無賴樣。下麵介紹幾種對付策略：
①反“車輪戰”的策略。此處“車輪戰術”是指債務人一方采不斷更換接待人員的方法，達到使債權人精疲力竭，從而迫使其做出某種讓步目的。對付這種戰術的策略是：ａ．及時揭穿債務人的詭計，敦促其停止車輪戰術的運用。ｂ．對更換的工作人員置之不理，可聽其陳述而不做表述，這可挫其銳氣。ｃ．對原經辦人施加壓力，采用各種段使其不得安寧，以促其主動還款。ｄ．緊隨債務公司的負責人，不其躲避的機會。
②“兵臨城下”策略。這種策略的意思是，對債務人采取大膽的脅迫，看對方如何反應。這一策略雖然具冒險性，但對於“陰謀型”的債務人時常有效。因為債務人想占用資金，無故拖欠，一旦被識破詭計，一般情況下會打擊他們的士氣，從而迫使其改變態度。
例如，對一筆數額較大的貸款，債權人派出十多名討債人員到債務公司索款，使其辦公室擠滿了債權人公司的職工。這種做法必然會迫使債務人盡力還款。
③對“合作型”債務人的策略。“合作型”債務人是討債實踐中們最願接受的。因為他們的最突出特點是合作意識強，能給雙方帶來皆大歡喜的局麵。所以對付“合作型”債務人的策略思想是：互利互惠。
④對待“感情型”債務人的策略。在國內公司中最常見的人是屬於“感情型”，這性格往往很容易接受。其實在某種程度上，“感情型”
債務人比“強硬型”債務人更難對付。“強硬型”債務人容易引起債權人警惕，“感情型”債務人則容易被人忽視。因為“感情型”性格人在談話中十分隨和，能迎合對手興趣，能夠在不知不覺中把人說服。
為了有效地對付“感情型”性格的債務人，必須利用他們的特點及弱製定相應策略。