第４章 不能小看討價還價的技巧
有的商人把討價還價看成菜市場上家庭婦女的專利，還有的商人雖然也懂得討價還價的必要性，但因為說話不到位，沒有掌握討價還價的要領，致使自己在價格方麵總處於被動地位。經商活動就是要追求買進成本的最小化和取得利潤的最大化，而這一點往往需要運用討價還價的技巧來實現。
向猶太商人學習討價還價的本事
猶太商人喜歡討價還價在國際商業界中也是有名的。西方有則笑話，說有個總統訪問中國後回國，機場上有記者問他訪問中哪件事印最深，總統回答說，他在市場上看見中國人和猶太人討價還價，結果猶太人被搞垮了。
不管中國人是否有能力在討價還價時勝過猶太人，但猶太人自己在笑話中確實大大地調侃了一下自己喜歡討價還價幾近成癖的脾性。
艾布拉走進一家商店，開始殺價。明碼標價１５美元的貨物被他殺１０美元，再殺到９．９７美元，他還不滿意，希望再降到９．９６美元。
售貨員表示：“這已經是最低限度了，不能再降了。”
艾布拉卻不死心，堅持要他降到９．９６美元。
售貨員也毫不妥協：“絕對不行，到此為止，一分錢也不能再降。”
艾布拉硬是不從：“先生，為了區區一分錢爭個沒完，也太不上算了。說實在的，絕對不能再降了。況且，你曆來都是賒賬的，差一分錢，又有什麼關係呢？”
艾布拉卻回答說：“我之所以拚命殺價，無非是我太喜歡你們的店了。多殺一分錢，逢到我賴賬時，你們店的損失就可以減少一分錢。”
這哪裏是為了讓別人以後少心疼一點，分明是把討價還價當作了種樂趣，當作花錢消費過程中一份必不可少的享受，即使花錢給免了，這份樂趣還是不能放棄的。
喜歡討價還價是一回事，如何討價還價又是一回事。精於此道的猶太商人首先給出了一個一般原則：討價還價實質上是一個買賣雙方誰說服誰的問題，同樣一件商品，賣方總要千方百計說好，而買方總要千方百計說不好。
從買方角度上看，首先，買東西都要殺價，而且要殺得狠，打它四折，絕不能心軟，或者不好意思，否則就可能因為不夠狡猾而被狡猾之人騙了。
其次，殺價時得有理由，非得到處挑毛病，但這些毛病又不能是實質性的或不可彌補的毛病。有個叫比利的猶太農夫從集貿市場上買回一匹馬，一進屋子就興高采烈地對妻子說：“今天我在街頭從吉普賽那裏買下一匹馬，一匹馬要值１００元錢，我卻隻５０元就買下了。”
“太好了，５０元錢就買回了一匹好馬。”
“不過也不怎麼好，因為是匹小馬。”
“那不值５０元錢了吧？”
“不過，馬很健壯。”
“噢，小巧而強健，當然很好。”
“好什麼呀，馬是跛的。”
“什麼，跛腳馬？買這樣的馬有什麼用？”
“我已經給這匹馬治好了，從馬的後蹄上拔掉一根小釘子，又抹藥，現在它已經不跛了。”
“你的運氣真好！５０元錢就買了一匹好馬。”
這則小幽默雖短，僅是一對猶太夫婦的對話，但它把猶太人談判殺價的秘訣全部表現出來了。
馬小，就非得健壯，這樣才能小馬拉重物；腳跛，就必須是拔掉釘子就會跑。否則光圖少花幾個錢，買回來後，淨是真毛病，派不上場，那就犯了討價的大忌。這種人生活中多的是，對討價還價過於熱心，花錢純粹是在買樂趣了。