第七章
人脈和機遇——儲蓄人緣，人脈是最好的存折
在人際網絡中抓住機遇
一生中最大的財富便是人脈網，因為它能為你開啟所需能力的每一道門，讓你不斷地成長，不斷地貢獻社會。對於事業的創立而言，良好的人際關係尤其重要，創立事業者的人脈可以說就是他的錢脈。世界一流人脈專家哈維?麥凱說得更加形象：“建立人脈關係就是一個挖井的過程，付出的是一點點的汗水，得到的是源源不斷的財富。”
好機會不如好人緣
編織關係網絡，就是用心為自己也為別人創造一個和諧融洽的生存空間。你的人脈可以是正式的，也可以是非正式的，也就是說，你可以在工作當中，與你的顧客、同事、員工建立一份親密的合作關係；你還可以建立一個“鐵哥們係統”，一個互相幫助的人脈，彼此留意雙方需要幫助的事情。
施偉進一家公司不過一年半就由一名小小的業務員做到了業務經理，這簡直有點不可思議。是施偉的業績特別突出嗎？不，比他業績好的還有很多，其實老總看重施偉的原因挺複雜的，但主要的一點是：施偉人緣好。人緣好就有凝聚力，便於團隊協作，這一點對於業務部門尤其重要。施偉為人謙遜，整天樂嗬嗬的，對人沒架子，公司裏每個人跟他關係都不錯。自從施偉當上業務經理後，也沒見他為了業務批評過員工，但業務部的業績卻是越來越好，業務部也變得特別團結。總結會上，老總非常高興，當即決定給施偉加薪。施偉憑借著自己的好人緣，從一名業務員一躍而成為了業務經理，可以說人緣對他的影響是巨大的。生活中，一個人如果能處理好自己的人際關係，擁有一個好人緣，那麼他開創成功未來的幾率就會增大，有時候好人緣帶來的機會和才能更容易讓你走向成功。
戴維?丁?馬赫尼的經曆，更能為我們說明人際關係的重要性。他雖然年輕，但他所做的每一件事皆是通過交際而獲得成功的。他擁有一家屬於自己的廣告代理公司。他與廣告界發生關係，是從服務於紐約著名的廣告公司路斯萊思開始的。當他準備出來自己創業時才27歲，那時的他已是公司的副總經理，手裏掌握著該公司最大的兩家客戶，同時，他的年薪是10萬美元。由於公司具有十足的發展潛力，因此他的前途也很光明。
但是，他仍然希望能擁有一家自己的公司，他認為“打鐵須趁熱”，再不開始施展抱負，就要坐失許多良機。於是，就在27歲那年，他辭去了令人羨慕的要職，而投身於自己的事業。很多朋友都為戴維感到擔心，因為這個時候廣告業競爭激烈，除了實力雄厚的大公司外，各小廣告公司都是搖搖欲墜，在這個時候辦廣告公司可實在不是個好時機。然而戴維沒有退縮，他過去的一些交際關係派上用場了。
通常來說，廣告業界比其他行業更重視個人交際，甚至可以說廣告業就是建立在人際關係上的，要靠交際才能得以維持。一家廣告代理公司建立之初，最重要的課題就是如何才能獲得顧客，此時，公司職員們過去的個人交際便能產生極大作用。
戴維曾經是許多公司的讚助者，信譽卓著，各方麵關係都不錯。所以，他的公司一開業，便有廠商指名要他代理，這使他公司的業績蒸蒸日上。五年後，他的公司已雇有35名職員，全美各地都有他們的客戶，其中足以維持公司的大客戶共有15家之多。他本身所具備的專業知識及其說服力皆是他成功的重要保障。
戴維就這樣利用好人緣“贏取”著成功，但他是否從此就滿足而不再前進了呢？
當然不是。據說，他後來又創辦了一家俱樂部。該俱樂部是同業友人聚會的場所。凡是會員，業務上有任何疑問或困難，都可在俱樂部公開提出討論或在會員間彼此交換意見。俱樂部的會員中，有一流的出版業者、廣播業者、廣告業者等等，幾乎都是社會上的精英分子。
戴維在進行某一新企劃之前，也會在俱樂部尋求各方麵專家的意見，他對於在那兒討論出的結論極有信心與把握。在那裏，他認識的人越來越多，人緣越來越好，事業也跟著水漲船高，越做越大了。
可以說戴維之所以能迅速成就自己的事業，很大程度上都得益於他的好人緣。他良好的人際關係幫助他獲得了機會。如果戴維不是與各方麵都有良好的關係的話，那麼他的廣告公司就很難在激烈的競爭下生存發展。
結好你的關係網
外國成功學有“友誼網”之說，認為喜歡別人，又能讓別人喜歡的人，才是世界上最成功的人。
成功的人們大多喜歡廣泛交際，形成了自己的一張“友誼網”。比如，你要某人推薦幾個供你拜訪的朋友，如果這個人是個失敗的人，他隻能好不容易為你提供一兩個人，而且好不容易才找到這一兩個人的地址和電話。成功的人就不同了，他們會推薦出一大堆朋友，而且是在長長的名單上尋找，因為名單上包括各式各樣的朋友。由此顯示出成功者與失敗者在交友方麵的差別。
成功的人大多是關係網強大的人。這種網絡由各種不同的朋友組成，有過去的知己、有近交的新朋，有男的、有女的，有前輩、有同輩或晚輩，有地位高的、有地位低的，有不同行業的、有不同特長的，也有不同地方的……這樣的關係網，才是一個比較全麵的網絡，也就是說，在你的關係網中，應該有各式各樣的朋友，他們能夠從不同的角度為你提供不同的幫助。
關係網既然被稱做是“網”，就應當具有網的特點。也就是說，在這麵網上朋友的構成有點有麵，分布均勻，不懂交際之道的人交友卻不是這樣，他們結交的範圍十分狹窄，分布十分不均，隻在自己熟悉的範圍內認識一些人，而這些人的行業和特長比較單一，這樣就算不上是標準的關係網了。
廣泛與人交往是機會的源泉。交往越廣泛，遇到機會的概率就越高。有許多機會就是在與朋友的交往中出現的，有時甚至是在漫不經心的時候，朋友的一句話、朋友的幫助、朋友的關心等等都可能化作難得的機會。在很多情況下，就是靠朋友的推薦、朋友提供的信息和其他多方麵的幫助，人們才獲得了難得的機會。
某單位新來一位主要領導，需要配備秘書，在多人躍躍欲試、趨之若鶩的情況下，小許被選中了。原因就在於這位領導委托自己的一個下級王某為自己物色秘書，而王某和小許是同學和好朋友，他們都是北京大學中國語言文學係95屆畢業生。王某自然清楚，小許肯定勝任秘書職位，於是就把這個同學推薦出來了。結果，領導本人滿意，組織考察合格，正在為前程茫然奔波的小許更是欣喜若狂，因為他找到了自己適合的位置，在當時情況下當上領導同誌的秘書，是他的心願，也是他的成功的一個裏程碑。這個裏程碑的獲得，關鍵因素是他有那麼一個得到領導信任的同學。也許他想不到這個朋友會對他的成功起到至關重要的作用，也許他們之間彼此進行交往的時候，沒想到這種交往決定了日後一個人的巨大成功，沒想到這種交往就是一個人成功的機會。因此，從這個意義上說，交往廣泛，機會就多。
聰明人不應當過於急功近利，有許多機會是在交往中出現的，而在初步交往中，人們很可能沒有看到這種機會，在這個時候，不要因為沒有看到交往的價值，就冷漠這種交往。實際上，你的“關係網”遠比你意識到的要廣大得多。你實際擁有的網絡延伸到了你每天都有聯係的人之外，更多的聯係包括你與之共同工作和曾經一同工作過的人們，以前的同學和校友、朋友，你整個大家庭的成員，你遇到過的孩子的父母，你參加研討會或其他會議時遇到的人，這些人都會是你的網絡成員。你的網絡成員還包括那些你在網絡中認識的人，以及與他們有聯係的人。
有人說，每個人距總統隻有六個人的距離。你認識一些人，他們又認識一些人，而他們又認識另外的一些人……這種連鎖反應一直延續到總統的橢圓型辦公室。而且，如果你僅僅距總統六個人的距離，那麼你距你想會見的任何人也就隻有六個人的距離，不管他是一家公司的總經理，還是你想讓其加入你的團隊支持你的名人。
在交際中尋找更多的機會
社交的成敗往往取決於交往中誰占的優勢比較多，所以你應該學會開發自己的交際優勢，掌握交際的主動權，這樣才能建立起良好的關係，為自己贏得機會。
交際優勢可以分為兩種：一是本色優勢，比如地位、財富等賦予人們的某種優勢；二是爭得優勢，就是發揮主觀能動性，運用自己的智慧，開發創造出來的交際優勢。比較而言，後者更具有重要的意義。下麵略舉幾例：
1. 製造形象交際優勢
有一家公司經營不景氣，產品積壓，資金短缺，發不出工資。為了擺脫困境，必須開拓市場。有一次，經理與一位港商談判，希望能得一份訂單。他在經濟十分拮據的情況下，把談判的地點定在一家四星級賓館，還從友鄰單位借了一輛豪華汽車，親自帶上秘書和工作人員，以這樣的陣容出現在對方的麵前。結果，這次談判很順利，他們接到了訂單，工廠出現了轉機。經理很善於創造優勢，他通過選擇談判地點、車輛等加強了自己的交際形象，給對方造成一種有實力的印象，因而使他在談判中處於主動地位。假如不是這樣，結果可能就是另一種情形了。
2. 展示成果優勢
有一位青年學者到特區謀職，他沒有像一般人那樣說自己有多大的本事，也沒有誇誇其談。他抱了一摞書，走進應考室，給每個考官一本，說：“這是我這幾年出版的幾本書，請各位領導指教。”這幾本書一放，幾個領導的眼神立即發生了變化，在審視中透出了敬意，接著用商量的口吻說：“你到我們單位來，有什麼想法？”他們發現了一個人才，也可以說是自己送上門來的人才，豈能放了？這次會見，一錘定音，他被錄用了。
顯然，這個青年是用了心計的，他知道如何推銷自己。通過實物展示自己的才幹，這種優勢是很有征服力的。
3. 利用地域優勢
有一位北方來的客人，到海南島辦事，接待他的是一個當地青年。一開始青年就說：“這件事不好辦。”沒有談判的餘地了。可北方的客人換了一個話題問：“你去過北京嗎？”“沒有。很想去的，可是沒有機會。”他抓住這個機會說：“我是北京人，你要去北京，我來安排你吃住行。”這樣一說，青年的口氣不同了。接下去他們談得十分投機，剛才已經結束的話題又重新提起並且前景光明。
一般邊遠地方的人對於首都有一種天然的向往之情。這位北京人很好地利用對方的這種心理，及時展示自己的地域優勢，彼此之間的距離也就拉近了很多。其實很多地方都有令人向往的內容，都可以成為你的資本，關鍵看你是否會用。
方法還有很多種，不一一例舉。僅從上述事例可以看出，在交際中，隻要開動腦筋，總是可以為自己製造出某種優勢的。不過，在利用、創造和展示自己的優勢時，必須注意以下幾個問題：
一是應該認識到優勢是相對的，要因人而異。對於任何一個人來說，優勢沒有絕對的意義，隻有針對具體人才會算得上是優勢。這就告訴我們，在展示自己的優勢時，要根據對方的情況來決定，不能一廂情願。二是要根據現場的情況靈活地利用優勢。交際者要有很強的觀察力和判斷力。要根據交際現場的情況變化，及時捕捉信息，抓住對方的劣勢和心理，以此決定自己的對策，展示和創造自己的優勢。三是展示優勢要自然得體，不要弄巧成拙。如前述那位經理借車會客，就存在一定的虛假性，如果表現過了頭，就可能走向反麵。擁有交際優勢的一方往往可以取得交際主動權，從而在一定程度上左右對方，使情勢朝著有利於自己的方向發展，並幫助自己取得成功的機會。
儲蓄關係就是儲蓄機遇
“儲蓄人際關係”說起來有些“現實”，但若從另一個角度來看，和別人建立良好的人際關係、培養人緣本來就有這樣的好處，不能光用“現實”的眼光來看；而你的好人緣必定會成為你這一生中最珍貴的財富、事業的最大助力。
高先生經營著一家小電器行，電器行的收入不是特別多，但高先生卻工作得很開心。有一次，有一個客人跟高先生訂了一批高檔的燈具，還交了1000元訂金，誰知道貨來了以後他又不要了。這事如果換成別的商人一定會把這1000元全扣了，可高先生卻要全部還給人家，還說就當是正常進貨，以後慢慢賣吧！那個客人對高先生的做法也很意外，不好意思地說：“這件事確實是我不對，還是按規矩扣訂金吧！”高先生卻回答說：“如果不是有難處，你也不會做出爾反爾的事。大家都是生意人，買賣不成人情在嘛！我不能收這個訂金，瞧得起我咱們就交個朋友吧！”那個客人千恩萬謝地走了。在平時，高先生對顧客也都是一團和氣，年紀大的就主動送貨，甚至上門安裝，給熟識的客人抹零頭……高先生做生意雖然沒賺多少錢，但在當地人緣卻是出奇的好。一天，訂高級燈具的那位客人找上了門來，說要給高先生介紹大買賣。原來這位客人竟是某知名彩電的銷售總監，現在他要把該省的銷售代理權交給高先生，他還說：“之所以要把代理權交給你，不僅是因為你曾給我恩惠，更重要的是我看中了你的人際網絡，人緣對於生意人是非常重要的。”不久後高先生拿到了銷售代理權，成立了自己的公司，靠著他往日積累下來的人脈，他的生意越做越順，銷售額幾度蟬聯各省榜首。
從高先生的經曆中，我們再一次看到了存儲人際關係對於獲得機會的重要意義。就像銀行存款一樣，平時少量少量地存，有急需時就可以派上用場。而別人對你的善意的回報，有時是附帶“利息”的，就好像銀行存款生利息一樣。所以老祖宗也說“和氣生財”，對人和和氣氣，有個好人緣，“財神”就會不請自來。
那麼，怎樣儲蓄人際關係呢？
積極的做法是：
首先，不忘給人利益。大利益別人會受寵若驚，以為你別有用心，因而采取自衛的態度，因此宜從小利益給起，但要給得自然、有誠意。
其次，不忘關懷別人。關懷沒有標準，實物的關懷、精神的關懷都可以，在對方不得意或生活遭遇困難時，這種關懷更加有力量。
消極的做法是：
首先，不得罪別人。得罪人對人際關係的傷害很大，如果不能主動積極地去建立關係，至少也不可輕易得罪人。
其次，不在乎被人占便宜。被占便宜看似一種損失，其實是一種投資，因為對方會覺得有所虧欠，恰當的時候便會有所回報。不過，有些人占了便宜還賣乖，而且也沒有虧欠之心，對這種人不必有所期望，以一顆平常心對待他即可。
儲蓄人際關係的方法還有很多，平時你不妨慢慢摸索，隻要你理解了“人際關係的建立和銀行存款一樣”的道理，並努力去嚐試，那麼方法再笨你也會有所收獲。
與“朱者”為友
中國有句古話“近朱者赤，近墨者黑”，要想成為什麼樣的人，就要與什麼樣的人結交。
有一個形象的交友風箏理論大意是：處在空中的風箏，應該努力去搭扯上比自己飛得高飛得快的風箏，同時，要剪斷拉扯著自己的比自己慢、比自己低的風箏之線。這個理論聽上去似乎很冷漠無情，仔細想想，倒也情理俱在。
馬克?吐溫說：盡量遠離那些輕視你雄心壯誌的人。挫他人的誌氣是小人一貫的伎倆，相反地，真正偉大的人則會令你感覺自己的不平凡。
中國南朝時，有個叫呂僧珍的人，生性誠懇老實，又是飽學之士，待人忠實厚道，從不跟人家耍心眼。呂僧珍的家教極嚴，他對每一個晚輩都耐心教導、嚴格要求、注意監督，所以他家形成了優良的家風，家庭中的每一個成員都待人和氣、品行端正。呂僧珍家的好名聲遠近聞名。
南康郡守季雅是個正直的人，他為官清正耿直，秉公執法，從來不願屈服於達官貴人的威脅利誘，為此他得罪了很多人，一些大官僚都視他為眼中釘、肉中刺，總想除去這塊心病。終於，季雅被革了職。季雅被罷官以後，一家人都隻好從壯麗的大府第搬了出來。到哪裏去住呢？季雅不願隨隨便便地找個地方住下，他頗費了一番心思，離開住所，四處打聽，哪裏的住所最符合他的心願。
很快，他就從別人口中得知，呂僧珍家是一個君子之家，家風極好，不禁大喜。季雅來到呂家附近，發現呂家子弟個個溫文爾雅，知書達理，果然名不虛傳。說來也巧，呂家隔壁的人家要搬到別的地方去，打算把房子賣掉。季雅趕快去找這家要賣房子的主人，願意出1100萬錢的高價買房，那家人很是滿意，二話不說就答應了。
於是季雅將家眷接來，就在這裏住下了。
呂僧珍過來拜訪這家新鄰居。兩人寒暄一番，呂僧珍問季雅：“先生買這幢宅院，花了多少錢呢？”季雅據實回答，呂僧珍很吃驚：“據我所知，這處宅院已不算新了，也不很大，怎麼價錢如此之高呢？”
季雅笑了，回答說：“我這錢裏麵，100萬錢是用來買宅院的，1000萬錢是用來買您這位道德高尚、治家嚴謹的好鄰居的啊！”
季雅寧肯出高得驚人的價錢，也要選一個好鄰居，這是因為他知道好鄰居會給他的家庭帶來良好的影響。所謂“近墨者黑，近朱者赤”，是說環境對於一個人各方麵的影響是不容忽視的。
故事到此並未結束，後來在呂僧珍的舉薦下，朝廷又重新啟用了季雅。其實，幾乎所有的年輕人都渴望能和才華橫溢的人物成為知交。總認為假使自己也小有才氣，那更是如魚得水。即使達不到此目的，也能滿足自己與其共榮的心理。然而，即使是和這些才氣縱橫、魅力十足的人物交往，也不可不顧一切地全身心投入。不喪失判斷力，才是最適當的交往方法。
要想成為什麼樣的人，你就要選擇跟什麼樣的人在一起。你要變得積極，你要找比你更積極的人在一起。你要永遠尋找比你本身更好的環境。無論你是飛黃騰達，還是窮困潦倒，隻要你選擇比你優秀的人在一起，當你落敗時，他會幫你檢討總結，為你加油助威；當你成功時，他會提醒你，重新給自己定位。
結交“伯樂”，成就事業
在攀向事業高峰的過程中，貴人相助往往是不可或缺的關鍵環節。有了貴人，不僅能縮短成功的時間，還能加大你的籌碼。如果你自知能力缺乏，毅力有限，那就更需要“伯樂”相助。
我們常常對能夠提攜、幫助自己辦成人生大事的人稱之為“恩師”、“伯樂”。
除非你的運氣差到極點，否則，在你的一生中，總會碰到幾個貴人。例如，你在工作中一直不是很順利，表現不佳，心灰意冷之餘，你開始想打退堂鼓。你的一位上司卻在這時候推了你一把，設法幫助你跨過了消極門檻，重燃你的鬥誌。
我們一直相信“愛拚才會贏”，有句話說“七分努力，三分機遇”，有些人是拚了也不見得贏，關鍵在於缺少貴人相助。
有了伯樂相助，你的事業發展將會大有助益。有一份調查表明，凡是做到中、高級以上的主管，有90％的都受過他人相助，至於做到總經理的，有80％遇過伯樂，自當創業老板的，竟然100％都曾被不同等級、不同領域、不同身份的伯樂提攜與扶助。
不論在何種行業，“老馬帶路”向來是傳統，目的不外乎是想栽培後進，儲備接棒人才。這些例子在運動界、藝術表演界、政治界頗多。
古今中外，在名人的成功曆程中，總有一些至關重要的人物在其中發揮著巨大的作用。在接受別人幫助的同時施展出自己不負栽培的好手段、真本事，這才是他們把握曆史性機遇的關鍵性的一步，也是他們最終成名的要素之一。
一個人要想取得某種成就，必須具備一定的條件，而這些條件的客觀方麵卻往往掌握在別人的手中。接受別人的支持和幫助，就像一顆優良的種子不拒絕一塊適合自己生長的土壤，勢必會加速一個人的成功，有時甚至決定著一個人的命運。
著名評書表演藝術家單田芳和著名籃球運動員鄭海霞的成長經曆就很好地證明了這一點。
單田芳是一位深受廣大聽眾喜歡的評書藝術家。調查統計表明，他在海內外的聽眾已達6億之眾，這確實令人驚歎。
然而單田芳走上評書事業的道路卻是與他善於接受別人的幫助分不開的。
單田芳出生在一個評書世家。在舊社會，說評書是一個卑賤的職業。為此，單田芳的父母痛下決心，決定改換門庭，以讀書續世。1953年，單田芳順利地考入了大學。這時，風華正茂的他卻患上了嚴重的痔瘡，先後動了三次手術，耽誤了許多功課，怎麼辦？單田芳陷入了深深的迷惘和懊惱之中。
這一年是新中國成立的第四個年頭，新國家的誕生也促使了人的觀念發生了巨大轉變。曲藝演員在當時不僅收入豐厚，而且社會地位也在不斷提高，單田芳的母親王香桂就曾相繼受到周恩來等國家領導人的接見。於是，單田芳的父母重又萌動了栽培他學藝的念頭，並動員了評書界的幾位前輩，每日以理曉之，以情動之。
雖然單田芳當時並未料到他將會有輝煌的未來，但鑒於形勢，他還是明智地聽從了勸告，改弦易轍，並於1954年正式拜著名評書藝人李慶海為師，走上了從藝之路。不久，便聲名遠揚。
“文革”開始後，率真耿直的單田芳因口吐真言而受到批鬥，造反派打掉了他的牙齒，窩火帶憋氣毀壞了他的嗓音，以至於“文革”結束時，單田芳已不得不麵臨再次改行的問題。
然而，命運又給了他一次絕處逢生的機會。20世紀80年代初，著名女評書演員劉蘭芳的一炮走紅使得鞍山曲藝團的領導想到了單田芳。在他們的幫助下，單田芳很快被送進醫院，經過手術終於又發出了現在人們再熟悉不過的沙啞的聲音。
出生在一個普通農民家庭的鄭海霞，她的成長更是離不開她一生中所遇到的三個“慧眼識珠”的伯樂。
第一位伯樂，便是鄭海霞的哥哥。他寫信給河南省體委，從而引起了上級對鄭海霞的重視；第二個伯樂，則是商丘體校的方炳銀教練，他初步培養了鄭海霞的運動素質；第三個伯樂，就是武漢部隊文化部訓練處的王新華教練，他把鄭海霞帶入了籃球運動的殿堂。
鄭海霞的表現的確也沒有讓他們失望，因為她懂得把握機遇。她最愛說的一句話是：“教練，您說我該怎麼做？”然後，她便用行動一絲不苟地去完成。
把握機遇，善於接受別人的幫助，是鄭海霞由一個普通的農家子女變成一名世界級籃球明星的奧秘之一。
唐代文學家韓愈說：“世有伯樂，然後有千裏馬，千裏馬常有，而伯樂不常有。故雖有名馬，隻辱於奴隸人之手，駢死於槽櫪之間，不以千裏稱也。”所以，假如你是一匹良駒，一定要找到可以相助自己馳騁千裏的伯樂。
能言善道，口吐機遇
口才是機會，如果善於表達，就會比別人多一些成功的機會。無數事實證明，在當今社會，善於表達者才是真正的贏家。一項工作往往需要多人合作、多個信息的綜合才能完成。語言是最普遍、最方便也是最直接的溝通方式，表達能力強，信息便能順利準確地讓對方接受和理解，從而達到溝通的目的；反之，溝通中斷，工作也很難取得成功。
好口才與財富有緣
日本東京島村產業公司及丸芳物產公司董事長島村芳雄初到東京的時候，在一家包裝材料廠當店員，薪金隻有1．8萬日元，時常囊空如洗。下班後，在無錢可花的情況下，他唯一的樂趣就是在街市走走，欣賞人家的服裝和所提的東西。有一天，在街市漫無目的地散步時，他注意到許多行人都提著一個紙袋，這紙袋是買東西時商店給顧客裝東西的。島村芳雄認為將來紙袋一定會風行一時，做紙袋生意一定錯不了。
島村芳雄深知，他的條件比別人差，隻有用自己所創的“原價銷售法”才能在競爭激烈的商戰中立足。島村芳雄的原價售法很簡單，首先他前往麻產地岡山的麻繩商場，以5角錢的價格大量買進45厘米規格的麻繩，然後按原價賣給東京一帶的紙袋工廠。完全無利潤的生意做了一年後，“島村的繩索確實便宜”的名聲遠播，訂貨單從各地像雪片似的源源而來。