第十二章 嘴裏有金，寧默勿多
嘴裏有金牙，一語抵萬金
好口才決定事業的成敗
我們知道，一項工作往往需要眾多員工的合作、多個信息的綜合才能完成。語言是最普遍、最方便，也是最直接的傳遞方式。語言能力強，信息便能順利、準確地被對方接收和理解，從而達到交流的目的。反之，語言能力弱，信息就不能很好地被對方接收和理解，交流出現中斷，甚至中止，交流的目的也就不可能達到，這項工作也就很難取得成功。
所以說，口才已成為決定一個人事業優劣成敗的重要因素。
來自美國的一項調查顯示：人最怕的就是當眾講話。有一個很有才華的年輕人，由於自身的性格問題，在口頭表達上總是有些欠缺。在一次單位的總結發言上，雖然他準備得極其充分，但一上台，由於過度緊張，大腦突然就一片空白，完全忘詞了，因而喪失了一次升遷的大好機會。為此，他後悔不迭。
在經濟發達、重視信息的社會中，人們往往根據一個人的說話水平和風度判別其學識、修養和能力。美國人早在20世紀40年代就把“口才、金錢、原子彈”看成是在世界上生存和發展的三大法寶。60年代以後，人們又把“口才、金錢、電腦”看成是最有力量的三大法寶。“口才”一直獨居三大法寶之首，足見其作用和價值。
中國有句古話：“與君一席話，勝讀十年書。”當今世界最發達的美國社會也把“口才、金錢和電腦”看作是賴以生存和競爭的三大法寶。跟那些具有口才的人交談，比喝了醇酒更令人興奮，良好的話語可以帶給人愉悅和激動，增進人們之間的感情交流。世界上沒有任何一個正常人不需要說話，不需要和別人交流、溝通，也沒有任何一種工作不需要和別人打交道。所以，培養和提高自己的語言交流能力是我們開發潛能的重要途徑。
注意身份，言語得體
說話的藝術，體現在說話的水平上。一是說話不到位不行，說不到位，說不到點子上，別人可能悟不明白，理解不透，琢磨不出你的真實用意，你提出的想法或要求也不會被人重視和接受，非但事情辦不成，也常常不被人瞧得起，這樣怎麼能換取別人的欣賞與親善呢？怎麼能贏得別人的友誼和器重呢？二是話說得太過頭不行，要求太高，言辭太尖刻，讓人聽了不愉快，覺得你不識大體，不懂規矩，不知好歹，這樣的人常常被人敬而遠之，也同樣無法與人正常交往。講究分寸是一種很重要的說話藝術，說話是否有分寸，對於我們辦事成敗有著很大的關係。
任何人在交談時，總是在以一定的身份向別人表達自己的思想感情。要想使彼此交流達到理想的效果，除了要有對象意識外，還要有自我身份意識，就是說話要得體，言語形式的選擇要符合自己的身份，保持自我本色。如以下級的身份向上級彙報思想工作，應當持敬重的態度，注意措辭的嚴肅性和應有的禮節性。與同輩親友交談，則以親切、自然為宜，不宜過於“一本正經”，否則便有故作姿態之嫌。說話不得體，不注意身份，聽的人總感到不是滋味，甚至引起反感，這就必然要影響到交際效果。
身份在話語交際過程中首先表現為稱謂，它有對人、對己兩種。身份在交際過程中還表現為說話的語氣。據《人民日報》載：一位因改革而在全國頗有影響的企業家，在一次代表本廠與另一廠家廠長洽談業務時，姍姍來遲，且一見麵就一本正經地說：“我忙得很，隻能用很少的一點時間接見你。”此話一出，舉座皆驚，對方廠長更不是滋味，一筆幾十萬元的生意，便因一語告吹。廠家洽談生意，雙方的地位是均等的，姍姍來遲便是不禮貌，而“我實在忙得不得了”、“接見”等語氣的潛信息則是：傲慢和盛氣淩人。
言語交際必須注意言語行為的時空性。不同的交際場合，有不同的言語表達，不可將言語表達的基本原則變成僵死的程式。有篇報告文學記載了王震幫助詩人艾青的感人故事，其間王震與艾青的幾次談話，很能說明特定的交際場合需要有特定的話語形式來表達。1957年後期，王震找到被錯劃為右派的艾青，一見麵就說：“老艾，我又愛你又恨你！你不是反對社會主義的，你是擁護真理的嘛！離開文藝界，你到我們那裏去吧。”艾青到了王震兵團的密山安定下來後，王震誠懇而嚴肅地對艾青說：“老艾呀，你要是搞不好，我是要罵你的，等我死了你再寫文章罵我。”這些都是在背地裏談的話。在大庭廣眾之中說法又不一樣了。艾青剛到密山，參加向荒原進軍的動員大會，王震站在卡車上對大家說：“有個大詩人艾青，你們知道不知道？他也來了，他是我的朋友。他要歌頌你們，歡迎不歡迎呀！”還有一次，艾青不在身邊時，王震對農場領導說：“政治上要幫助老艾，趕快讓他摘掉帽子，回到黨內來。要讓他接近群眾，了解戰士。”前兩次講話，均為個別交談的場合，王震的話語既有信任，亦有批評。既有鼓勵，也有嚴格要求，也不乏朋友間的坦誠直率。後兩例，交際場合為當事人不在場或大庭廣眾中，話語更多熱情、愛護與幫助，這對當時的艾青來說，真可謂久旱逢甘霖，使他一直半吊著的心安穩了，他覺得自己“開始了生命的新旅程”。可見，這位老將軍也是根據不同交際場合選擇不同言語形式的說話高手。
總之，語言是口才的基礎，要想在交際場合八麵玲瓏，言語得體，就要多讀書！在這個世界上，全新的事物真是太少了，每個時代的每一個人都得自願或不自願地撿起前人的衣缽，即使是偉大的演說家，也要借助閱讀的靈感。
人話鬼話都能說
蝙蝠特別討厭鳥類和獸類之間的戰爭和糾紛，又擔心自己在戰爭中受到傷害，於是每一秒鍾它都在想方設法逃脫劫難。眼看著鳥類快被打敗的時候，它趕緊飛到獸類那邊。
“我來和你們並肩作戰，我將竭盡所能打敗鳥類！”蝙蝠信誓旦旦地對獸類說。
“哪裏來的怪鳥！快把它消滅掉！”獸中之王看到蝙蝠的翅膀，憤怒地說。
“您先息怒，我們本是同根生，您又何必對我如此呢！”蝙蝠氣定神閑地說。
“同根生？我是絕不會放過你的！我生來最痛恨鳥類和撒謊的家夥！”
蝙蝠說：“我沒有撒謊，你看我是不是長得和老鼠很像？我真的不是鳥，我是不折不扣而且會飛的獸類，我還有敏感的雷達係統，我會是一個非常優秀的偵察員！”
就這樣它博得了獸類的信任和重用。可是不久，獸類又轉勝為敗，蝙蝠趕忙跑到鳥類那邊：“我們鳥類真是了不起！以後就是我們的天下了！”
“你不是獸類嗎？怎麼混到我們鳥類裏麵來了！”鳥王嚴肅地問。
“大王，您真有心開玩笑！我明明白白地長著一對翅膀怎麼會是獸呢……”
蝙蝠又繼續說了一通話，鳥王聽得服服帖帖，沒有再追究，蝙蝠又保住了一條性命，還因為它有發達的“雷達係統”受到了熱烈的歡迎。
立場堅定並不是在任何時候都值得提倡的，更多的時候需要靈活變通，見機行事，要人話鬼話都能說。
本來“見人說人話，見鬼說鬼話”不是什麼好詞，常常用來形容為人處世油滑、不誠懇。但是在紛繁複雜的人際關係中，見人說鬼話，或者見鬼說人話都是行不通的，隻有“見人說人話，見鬼說鬼話”才能有效溝通。人話鬼話都能說，不僅是一門語言的技巧，更是一門交際的藝術。
人話鬼話都能說關鍵是在和對方交談時，應使用對方能夠接受和認同的語言，話題最好是對方熟悉並關心的。
和一個中年婦女說話，最保險的話題就是孩子的教育和油鹽醬醋茶；和貿易公司的職員說話，可聊聊這個行業目前的狀況和前景……隻要你開口了，他們就會不知不覺告訴你許多關於他自己的事情，再加以適當地引導，恐怕他們連心事都會掏出來。
這一招之所以管用就在於你抓住了人們常以自我為中心的弱點，他們的自我容易獲得滿足，防衛意識自然也就消除，甚至他會把你的客套、親切當成熱情的關心，對你產生好感和信任就自不待言了。
見人說人話，見鬼說鬼話不一定能和對方建立親密的關係，發展多麼深厚的友誼，但是至少能比較輕易地和對方建立初步的關係，為以後感情的發展爭取時間和打下良好的基礎。尤其在一些“一次性關係”的場合中，這一招保證你能受益無窮。
在說人話的同時要多長一根說鬼話的筋，不要木頭腦袋轉不過彎兒，隻顧以自己喜歡的方式談論自己喜歡的內容，說不定惹別人厭惡了，自己還不知道是怎麼回事。在人際關係上，請別說“隻要我喜歡，有什麼不可以”，要讓更多的人喜歡你，就應圓融地見人說人話，見鬼說鬼話。
寡言少語，做個啞巴又何妨
沉默是金
人的一生難免要遭遇上難堪的誤解，遭到他人不公正的批評甚至辱罵，但要記住：不要被對方一句不公正的批評或難聽的辱罵而失去理智。
柯立芝曾經是第29任總統哈定任內的副總統。1923年8月2日，他在其父的農莊度假時，突然接到哈定總統逝世的電報，翌日即宣誓就職總統。柯立芝信奉“無為而治”的政治哲學，認為“少管閑事的政府是最好的政府”。
柯立芝的綽號是“沉默的卡爾”。真的，隻要柯立芝願意，他能連續幾個晚上坐在那兒抽煙而不說一句話。
1924年大選時，熱心的記者圍住了柯立芝。一位記者問：“談談你對大選的估計！”柯立芝答：“不！”又一位問：“請你談談世界形勢吧”他依然又說“不！”又有人問：“關於‘禁酒令’您有什麼要談的嗎？”他回答說：“無可奉告!”記者們十分掃興，紛紛準備離去。這時，柯立芝嚴肅地對他們說：”記者先生，不準引用我的話。”
有一次，柯立芝去加州旅行。返回華盛頓前，他在當地電台接受采訪。當記者請他向全國人民講幾句話時，柯立芝清清嗓子說：“再見！”柯立芝為自己的少言寡語作過這樣的解釋，他說：“你保持沉默，對方就不會繼續糾纏你。”
說話是一門技藝，沉默更是一門藝術。
在職場上，你可以不去攻擊別人，但要懂得保護自己。當有同事惡意攻擊你時，你的最佳防衛方式就是學會“裝聾作啞”。因為聾啞之人是不會和人起爭鬥的，因為他聽不到也說不出。同事也不會找這種人鬥，因為鬥了也是白鬥。同事如果還一再挑釁，隻會凸顯他的好鬥與無理取鬧，因此麵對你的沉默，這種人多半會在幾句話之後就倉皇地且罵且退，離開現場，如果你還裝出一副聽不懂的樣子，那麼更能讓對方敗走！
某房地產公司裏有一個好鬥的女孩子，很多同事在被她攻擊之後不是辭職就是請調。
一天，她的矛頭指向了一個平日隻是默默工作、話語不多的女孩，誰知那位女孩隻是默默地笑著，一句話沒說。
最後，好鬥的那個女孩主動鳴金收兵，但已氣得滿臉通紅，一句話也說不出來了。
過了兩個月，好鬥的女孩子竟然自己主動辭職了。
沉默是金，也許並非人生箴言，卻也是許多風雨人生的凝聚。早在白居易的詩中，就有了“此時無聲勝有聲”的意境。到了語言所表達的極限，便需要用沉默來體會和理解。那時，人才會明白沉默的美，沉默的內涵，沉默的氣魄，才會懂得沉默真正的意義。
沉默，並不是讓大家永不說話，該說的時候還是要說的。就像佛祖那樣境界的人，也還是會與人說話，傳授佛法，適度的語言本身也是一種沉默。
少說、多聽
古語雲：君子三緘其口。又雲：不得其而言，謂之失言。如果你不能確定自己說的話對人對事有益無害，或者利多害少，那麼不如不說。因而，在生活和工作中，我們要學會少說、多聽。多聽是與人交流的有力武器之一，會傾聽的人，才會與人交談。
某電器公司的約瑟夫?韋伯在賓夕法尼亞州的一個富饒的荷蘭移民地區作一次考察。
“為什麼這些人不使用電器呢？”經過一家管理良好的農莊時，他問該區的代表。
“他們一毛不拔，你無法賣給他們任何東西，”那位代表回答，“此外，他們對公司火氣很大。我試過了，一點希望也沒有。”
也許真是一點希望也沒有，但韋伯決定無論如何也要嚐試一下，因此他敲敲鄰家農舍的門。門打開了一條小縫兒，屈根堡太太探出頭來。
“一看到那位公司的代表，”韋伯先生開始敘述事情的經過，“她立即就當著我們的麵，把門砰的一聲關起來。我又敲門，她又打開來，而這次，她把對公司的不滿一股腦兒地說出來。”
“屈根堡太太，”我說，“抱歉打擾了您，但我們來不是向您推銷電器的，我隻是要買一些雞蛋罷了。”
“她把門又開大一點，懷疑地瞧著我們。”
“我注意到您那些可愛的多明尼克雞，我想買一打鮮蛋。”
“門又開大了一點，‘你怎麼知道我的雞是多明尼克種？’她好奇地問。”
“我自己也養雞，而我必須承認，我從沒見過這麼棒的多明尼克雞。”
“‘那你為什麼不吃自己的雞蛋呢？’她仍然有點懷疑。”
“因為我的來亨雞下的是白殼蛋。當然，你知道，做蛋糕的時候，白殼蛋是比不上紅殼蛋的，而我妻子以她的蛋糕自豪。”
“到這時候，屈根堡太太放心地走出來，溫和多了。同時，我的眼睛四處打量，發現這家農舍有一間修得很好看的奶牛棚。”
“事實上，屈根堡太太，我敢打賭，你養雞所賺的錢，比你丈夫養乳牛所賺的錢要多。”
“這下，她可高興了！她興奮地告訴我，她真的是比她的丈夫賺錢多。但她無法使那位頑固的丈夫承認這一點。”
“她邀請我們參觀她的雞棚。參觀時，我注意到她裝了一些各式各樣的小機械，於是我‘誠於嘉許，惠於稱讚’，介紹了一些飼料和掌握某種溫度的方法，並向她請教了幾件事。片刻間，我們就高興地在交流一些經驗了。她還告訴我，附近一些鄰居在雞棚裏裝設了電器，據說效果極好。她征求我的意見，想知道是否真的值得那麼幹……”
“兩個星期之後，屈根堡太太的那些多明尼克雞就已經在電燈的照耀下。我推銷了電器設備，她得到了更多的雞蛋，皆大歡喜。”
事情的關鍵點就在於：如果韋伯先生不是引導屈根堡太太自己做出決定的話，就根本沒法把電器設備賣給這個農戶。給他人說話的機會，有時比自己嘮叨不停有價值。
有人說，上帝創造人的時候，為什麼隻有一張嘴，卻有兩個耳朵呢？——那是為了讓我們少說多聽。
在美國，曾有科學家對同一批受過訓練的保險推銷員進行過研究。因為這批推銷員受同樣培訓，業績卻差異很大。科學家取其中業績最好的10%和最差的10％作對照，研究他們每次推銷時自己開口講多長時間的話。
研究結果很有意思：業績最差的那一部分，每次推銷時說的話累計為30分鍾；業績最好的每次累計隻有12分鍾。
大家想，為什麼隻說12分鍾的推銷員業績反而好呢？
很顯然，他說得少，自然聽得多。聽得多，對顧客的各種情況自然了解得多，自然會采取相應措施去解決問題，結果業績自然優秀。
但是，在生活中許多人常犯這樣的毛病，一旦打開話匣，就難以止住。其實，這種人得不償失，因為他們自己付出的太多，話說得多了，既費精力，又給他人傳遞太多的信息，還有可能傷害他人；另外，他們無法從他人身上吸取更多的東西，當然問題不在於別人太吝嗇，而是他不給別人機會。看來，那些說個不停者確實該改改自己的毛病了，否則會吃更多的虧。
在做事之初，隻有少說、多聽、勤做。如果你要做事成功，請記住：做一個好的聽眾，也就是先聽再做。成就一番事業，一定要記住一條法則：少說、多聽、勤做。
在美國南北戰爭最黯淡的日子，林肯寫信給伊裏諾斯春田城的一位老朋友，請他到白官來。林肯說他有一些問題要同他討論。這位舊鄰到白宮後，林肯跟他談了好幾個小時，探討關於發表一個聲明解放黑奴是否可行的問題。林肯一一檢視這一行動可行與否的理由，然後把一些信和報紙上的文章念出來。有人怪他不解放黑奴，有人則怕他會解放黑奴而罵他。他說了數小時之後，林肯跟這位舊鄰握握手，說聲再見，就送他回伊裏諾斯州，甚至都沒有問他的看法。林肯一個人說個沒完，這似乎使他的心境愉快起來。
他在說過話之後，似乎覺得好受多了。那位老朋友說，林肯並不是要別人給他忠告，他所要的隻是一個友善的，具有同情心的聽眾，以便解脫自己的苦惱。當我們碰到困難的時候，這就是我們所需要的。而且這通常是所有不高興的顧客所需要的，也是那些不滿意的雇員，或受創傷的朋友所需要的。
反之，如果你要知道如何使別人躲開你、在背後笑你、甚至輕視你，這裏也有一個方法：決不要聽人家講上三句話，要不斷地談論你自己。如果你知道別人說的是什麼，不要等他說完。他不如你聰明，為什麼要浪費你的時間傾聽他的閑聊？隨時插話，使他住口！
你認識這種人嗎？不幸而又令人驚奇的是，他們之中有人還是社交名流呢。
如果你想成為一名優秀的談話家，就做一個注意聽話的人。正如查爾斯?洛桑所說的：“要令人覺得有趣，就要對別人感興趣——問別人喜歡回答的問題，鼓勵他談談自己和他的成就。”
如果你要做事成功，請記住：做一個好的聽眾，也就是先聽再做。
切忌自我吹捧
在浩渺無邊的談話題材中，有一些小小的“礁石”，要留心避免。記住，人無完人，即使你在某方麵有所成就或者高人一籌，也並不能說明你在其他方麵都出類拔萃。記住！不要沾沾自喜而大肆渲染。
“那一次的糾紛，如果不是我給他們解決了，不知要弄到怎樣。你們要知道，他們把任何人都不放在眼裏，不過，當著我的麵，就不敢輕舉妄動了。”
即使那次糾紛的確是因為你的努力而得到完滿的解決，可是為什麼不這樣說一句：“當時我恰巧在場，就替他們解決了糾紛。”這樣不是會更令人敬佩嗎？當別人發覺你默默地做了一件值得稱讚的事，自然會對你崇敬有加，但若自己誇誇其談，所得結果則恰恰相反。不要一心隻想求得別人的讚賞，而把事情說得神乎其神，這樣別人會覺得你沽名釣譽，手法無異於乞丐討飯。