7.把話說到對方心坎裏
業務員：您好，是赫頓經理嗎？我是約瑟柯，我曾經寫信給您，說以後會打電話給您。我想去拜訪您，隻需要占用您十分鍾的時間，明天或者後天都行，您看，哪一天比較合適呢？顧客：哦，對不起，我看過你的信，但我對你們的東西不感興趣。業務員：鞋子合不合腳，要親自穿一穿。誰也很難在沒有見過產品的前提下，就貿然作出對一樣東西的判斷。所以我覺得與您見一麵非常有必要。我們做過市場調查，這個產品對您這樣的企業是極其有幫助的，而且我會給您看到更為詳盡和細致的資料。顧客：最近我比較忙，過一段時間吧。業務員：我能理解，您要管理這麼大的攤子，不忙又怎麼會有效率呢？其實我也是一個講效率的人，請您相信，我絕對不會占用您多過時間的。顧客：我確實沒有時間。業務員：這一點可以看得出來。您能夠把一個小企業發展成現在這種規模，說明您是一個極其講效率的人。因此，為了能讓您更有效率的工作，我才更想去拜訪您。當您親眼看到了我們的產品會給貴公司帶去什麼樣的效益時，您一定會微笑的。顧客：那你就在電話裏介紹介紹吧。業務員：您是一位從商多年且做事謹慎的人，您親眼看到事實才會放心。在電話上講是很難講得清楚的，因此，我們希望能給您帶去一些更詳細的資料，並給您親自做一個演示。顧客：那你把材料寄過來就可以。業務員：您知道這些材料具有很高的商業價值，公司嚴格規定，隻有當著顧客的麵才可以向其推薦。要不您說個時間，我到時給您帶一份過去。顧客：你這是在浪費我的時間。業務員：假如您能看到我們的產品能夠為您帶來什麼樣的幫助時，您肯定不會這樣想了。很多顧客在使用了我們的產品後，都說我們的產品給了他們節省了大筆的費用，而且還提高了效率。顧客：我知道你說的產品，但是即使我想要也沒有錢買呀。業務員：我能理解，赫頓先生。任何公司都會有周轉不靈的時候。不過，隻要建立起了信譽，錢永遠都是第二位的事情。隻是現在，我向您要求的隻是一點時間，讓我把東西帶給您。顧客：嗯……業務員：在您沒有明白產品給您帶去的好處時，您的想法我能理解。這也是我要拜訪您的主要原因之一。例如，埃派克大廈，從總裁辦公室，到地下室的儲貨室都使用了我們的產品，因此半年前的那場事故，他們不但獲得了全部的保險賠償，損失也降到了最低。同時，本月也是我們的促銷月，一年隻有一次，有關各種優惠在麵談時我會一一介紹給您。顧客：那好吧，不過我隻給你十分鍾的時間。明天下午你來公司一趟吧！處處為他人著想，為他人的利益作為先決考慮條件，對方就很容易被說服。
8.杜佛諾成功賣出麵包
杜佛諾公司是一家麵包公司，為了開發新客戶，公司經理杜佛諾決定要把麵包賣給紐約一家大旅館。為此，杜佛諾每星期都要去拜訪一次那家旅館的經理，還頻繁地參加他們所舉行的交際活動，但這樣做似乎沒有多大成效，杜佛諾一次次地被拒絕。後來杜佛諾決定改變自己的策略。他調查了解到旅館經理是美國旅館業協會的會員，並且他希望成為該會的會長，甚至還想成為國際旅館業協會的會長。杜佛諾這一次滿懷信心地去見旅館經理，旅館經理開始一見是他，便顯得很不耐煩。但杜佛諾這次一上來就說關於旅館業協會的事，果然不出他的所料，旅館經理很高興，他們一起聊了半小時。在那次談話中，杜佛諾根本沒有提到任何有關麵包的事情。但過了幾天，旅館經理主動給他打電話，答應了這筆買賣。每個人都有自己最喜歡討論的問題，隻要你說中了他們想聽的話題，那麼你們的交流就會輕鬆愉快。打動人心的最佳方式是談論對方最感興趣的事物。花一些時間、精力，去研究一下對方最喜歡、最想聽什麼。
9.約翰遜投其所好
約翰遜開了一家以自己名字命名的出版公司，由於創業階段沒有名氣，資金非常緊張，他想到了到著名的森尼斯無線電公司拉廣告。精明能幹的麥唐納是當時該公司的首腦，約翰遜寫了封信給他，要求和他當麵談談。麥唐納回信果斷地拒絕了他：“來信已經收到，不過我並不主管廣告，所以不能見你。”約翰遜仔細分析，麥唐納既然是公司的首腦，卻不管廣告，那麼他管什麼？答案很明顯，他管的是公司大的方針政策，當然也包括廣告政策。於是，執著的約翰遜又寫了封信給他：“我想和您談談關於在黑人社會進行廣告宣傳的政策，不知能否去拜訪您。”麥唐納回信說：“你是個堅持不懈的年輕人，我決定見你。不過，你要是想談在你的刊物上登廣告的事，我就立即結束訪問。”麥唐納給約翰遜出了一個難題：不能談廣告讚助，那談什麼？約翰遜開動腦筋，開始大量翻閱美國名人錄，搜索關於麥唐納的信息。通過資料，他得知麥唐納是一位探險家，曾經到過北極，時間是在1909年漢森和皮爾瑞的那次著名的北極探險之後幾年。麥唐納很賞識漢森的勇敢，而漢森是黑人，曾就本身的經曆寫過一本書。約翰遜有了點子，他知道該怎麼做了。約翰遜先安排駐紐約的記者采訪漢森，並請他在自己的書上簽名，以便送給麥唐納。然後，約翰遜安排將以漢森的冒險經曆為題材的文章發表在即將出版的當月雜誌上。約翰遜胸有成竹地去拜訪了麥唐納，而麥唐納見到約翰遜的第一句話便問：“看見那邊那雙滑雪鞋沒有？那是漢森送給我的，我把他當作朋友。你看過他寫的那本書嗎？”聰明的約翰遜對此早有準備。“看過，”約翰遜說，“湊巧我這裏有一本，我還特地在這本書上請他簽了名。”麥唐納翻閱著那本書，十分高興，接著，他以建議性的口吻說：“你出版的是黑人雜誌，我覺得，黑人雜誌上該有一篇介紹像漢森這樣的人的文章才對。”約翰遜大加肯定，還將一本刊登了漢森冒險文章的雜誌遞給他。麥唐納滿臉微笑地翻閱著雜誌，還不時點頭讚許。約翰遜趁此機會告訴他：“我創辦這本雜誌的目的，就是宣傳漢森這種克服一切障礙而達到最高理想的奮鬥精神。”忽然，麥唐納向約翰遜伸出手來，說道：“你知道嗎？我看不出我們有什麼理由不在你的雜誌上刊登廣告。”後來，約翰遜的公司成了赫赫有名的約翰遜出版公司，他也成為美國出版業的巨子，作為一個出身貧苦的黑人，在當時種族歧視甚囂塵上的美國能夠白手起家取得如此成績，堪稱奇跡。用他自己的話來說就是：“我是個窮人，但我胸懷大誌；我總是被人拒絕，但我知道我能說服任何人。”約翰遜去拜訪顧客的時候通常隻能談5分鍾，可是事先卻要花幾個月的時間做準備。5分鍾時間裏如果你能抓住對方的興趣所在，說得有道理，贏得對方的認同，你就取得了成功。記住，當我們對別人感興趣的時候，就是別人對我們感興趣的時候。
10.“花言巧語”動人心
一個公司正舉辦化妝品展銷會，幾位年輕的銷售人員用十分專業的術語詳細地向消費者介紹了公司產品原料的品質、產品的性能以及使用方法，給人以業務精通的印象。由於反應很快，在回答消費者提出的各種問題時，他們對答如流，風趣的語言給人留下了難忘的印象。消費者問：“你們的產品真的像廣告上說的那麼好嗎？”一位銷售人員微笑著答道：“您試過後，一定感覺比廣告上說的要更好。”消費者又問：“要是買回去，用過以後感覺不那麼好怎麼辦？”另一位銷售人員笑著說：“不，我們想念您的感覺。”語言是溝通的媒介，人與人之間的交流都首先通過語言建立起最初的聯係。在“說話”上下一番功夫，把話說得恰到好處，就很容易拉近與他人的距離。一天，一位營銷人員到某商場推銷產品，接待他的是商場副經理。這位營銷人員沒有馬上說產品的事，而是等副經理開口說話，便問：“聽您的口音，您應是東北人吧？”對方點了點頭，反問道：“您也是東北人嗎？”這位營銷人員笑著回答：“不，但我以前在哈爾濱呆過好一陣子，所以對那兒很有感情，一聽到東北口音就感覺很親切。”於是，商場副經理很客氣地接待了這位營銷人員，生意也談得非常順利。說話如果能使自己的語言貼近對方的心理，則會最大限度地消除由於彼此陌生造成的隔閡。不時來點“花言巧語”，把話說到對方心裏，事情才好辦。一位推銷員在超市推銷滅蚊劑，他滔滔不絕的演講吸引了一大堆顧客。突然有人向他提出一個問題：“你敢保證這種滅蚊劑能把所有的蚊子都殺死嗎？”這位推銷員機智地回答：“不敢，在你沒打藥的地方，蚊子照樣活得很好。”這句玩笑話使人們愉快地接受了他的推銷宣傳，瞬間，幾大箱滅蚊劑便被搶購一空。英國思想家培根說：“善談者必善幽默。”語言幽默的魅力在於，話並不明白直說，卻讓人通過曲折含蓄的表達方式心領神會。語言一定要有藝術性，隻要能掌握好分寸，必要時不妨“花言巧語”一番。
11.學富五車的客人
知名電視節目主持人吳淡如曾在一次和朋友的聚餐中，遇到過一位說話非常有“個人特色”的客人。初見這位客人，吳淡如覺得他看起來文質彬彬，朋友介紹，他學富五車，曾經擔任過政府高職。雖然他已經從職位上退休，但他說話的那種權威感一點也沒變。他一開始跟大家打招呼，吳淡如就見識了其語言的殺傷力。朋友首先跟他介紹同桌的A君，“這是知名小說家”。他馬上說：“噢，是嗎？我從來不看小說，所以我沒聽說過。”當下很多人都覺得有些驚奇，一個文質彬彬的人竟然會說出這樣的話。接著，朋友又介紹一位在某報工作的知名媒體人。“噢，平常我很少看那個報紙，現在的新聞都不值得看。”此時那個為他介紹朋友的人顯然有些尷尬，不知是不是該將同桌所有朋友都介紹給他。接下來就輪到吳淡如了。“這是知名的電視節目主持人。”他立刻說：“現在的電視節目都很沒營養，我孩子從小就不準看電視，我也不看電視。”吳淡如在心裏對他敢當麵完全否定每個人的行業表示“佩服”。就在這個時候，B女士匆匆趕到，她不僅人長得漂亮，人緣也好。那個退休官員這回竟先打起招呼：“喂，好久不見了。記得我是誰嗎？”。B女士似乎記不起此人，一頭霧水的樣子。“你不記得我了？”他有點不高興地說：“我十年前就認識你了，還看過你兩次。兩次你都跟不一樣的男友在一起。那時候你很年輕，還很漂亮。”吳淡如心想：這下厲害了，一句招呼，就藏了好幾把刀。當有人在B女士耳邊提醒此客人的姓名後，修養很好的B女士舉起酒杯說：“噢，原來你是。我沒先認出你，先罰三杯。”吳淡如此時心想：比較起來，自己還算幸運，還好他完全不認識我。這位客人讓吳淡如大開眼界，她事後想到：他或許很有學問，但實在沒禮貌。他一定以為自己是個有話直說的正直之士吧。也許官做太大，一直被人捧得太高，世界以他為主，所以從來不必關心他人感受。他是被自己原有的地位寵壞了吧。一個人頭發花白，還能在第一次見麵時不畏樹敵，表示他向來幸運。不過在脫離官僚體製的保護之後，應該也不會活得太如魚得水。就算學識滿腹，如果說話不懂得體會別人的感受，缺乏基本的禮貌和禮儀，也不會受人尊敬。地位越高，態度越謙和，越能得人心。反之如果你越高傲，人家就越會從心裏否定你。