13.惠爾潛移默化地說服剛愎自用的工頭
惠爾是一個著名的工程師，他工作的地方有一個剛愎自用的工頭，總認為自己的才是對的，別人的都是錯的。一天，惠爾想在其負責的工段更換一個新式的指數表，但他想那個工頭肯定不會同意，於是他就想了一個計策。他在腋下夾了一隻新式指數表去找那個工頭，手裏還拿了一些征求意見的文件。然後惠爾和他討論那些文件，在討論的過程中，惠爾把隻指數表從左腋換到右腋的反複移動了好幾次。那個工頭見此，終於忍不住了，開口說：“讓我看一看。”“哦，你看它做什麼，你們部裏又不用這個。”惠爾故作很勉強的樣子將指數表遞給了他。然後趁他審視的時候，裝作很不在意的將這東西的效用很詳細地告訴了工頭。那位工頭聽後很激動的說：“我們部裏用不到這東西嗎？天哪，這正是我早就想要的東西！”惠爾深知工頭的習性，如果直接告訴他這是給他用的，他一定不會接受。於是就不動聲色的先說新式指數表的好處、作用，將它潛移默化地灌入工頭的腦子裏，就是這種欲擒故縱的手法，毫不費力的讓工頭接受了自己的建議，巧妙地達到了自己的目的。如果我們碰到那種思想固執、保守，剛愎自用，什麼事都認為自己才是正確的，不願意接受別人正確善意的意見的人時，該怎麼辦呢？這種人很頑固，不想聽任何與自己不同的意見。這時，我們可以不動聲色地暗示他，讓他覺得這個正確的意見是他自己想出來的，這樣自然就能潛移默化的說服他。
14.綿裏藏針
秦穆公任命孟明視為大將，集合300輛戰車，準備偷襲鄭國。但這個消息卻被鄭國一個名叫弦高的商人知道了，當時他正趕著一群牛準備前往洛陽，回國報告顯然來不及，於是弦高決定冒一個險，拯救鄭國。弦高一方麵派人抄近路連夜回國報信，讓國君做好迎戰準備，一方麵把自己裝扮得衣冠楚楚，挑選了上等的肥牛和牛皮，乘著馬車，帶著隨從，在秦軍必經之路等候。終於等到秦國軍隊路過此地，突然一人攔住行軍，並高喊：“鄭國使臣弦高受國君派遣，特來求見將軍。”孟明視聽了，猜測是否派兵偷襲鄭國的計劃被察覺，於是滿腹狐疑地接見弦高，迫不及待地問：“先生到此，有何見教？”“我國君聽說將軍帶兵要來鄭國，特派我來送上肥牛和牛皮作為犒勞，表示我們的一點心意。”弦高表現得落落大方。孟明視收下慰勞品，假惺惺地說：“聽說鄭國前國君剛去世，我們國君怕晉國乘機侵犯你們，特意叫我帶兵來保護。”弦高說：“鄭國是個小國，夾在秦、晉兩個大國中間，所以不得不每時每刻都提高警惕。我們的將士們枕戈待旦，如果有誰膽敢侵犯，我們一定會迎頭痛擊。所以將軍的擔心多慮了。”孟明視又試探性地問：“這麼說來，鄭國就不用我們秦軍的幫助嗎？”弦高胸有成竹：“我們已經做好了一切準備，如果貴國軍隊真的入境，我們將負責供應你們糧食和柴草，派兵保護你們的安全。”弦高的一番話讓孟明視開始打消了偷襲鄭國的計劃，心想鄭國早已有所戒備，偷襲變得已經沒有意義。最後，進攻鄭國的計劃泡湯了。由於弦高的機智，才使得鄭國免於一難，鄭穆公知道此事後，召見弦高，並封他為軍尉。軟中有硬、婉言預示，並在柔弱中顯示剛強，這正是弦高的高明之處。
15.決不再發生口角
光勞利在紐約一家木材公司做推銷員，他的脾氣有些暴躁，由於多年與那些冷酷無情的木材審查員打交道，所以彼此間常常發生口角。不管是自己錯還是別人錯，光勞利都會用最犀利的言辭攻擊對方，有時甚至有些強詞奪理。雖然最後的結果往往是他贏，但公司卻因此損失了許多資金。為此，光勞利改變策略，決定盡量避免同別人發生口角。下麵是他講述的一段經曆：有一天早上我辦公室的電話鈴響了，一個人急躁不安地在電話裏通知我說，我給一家工廠運去的一車木材都不合格，要求我立即把貨從我們的貨場運回去。原來在木材卸車四分之一時，木材審查員報告說這批木材低於標準50％，鑒於這種情況，他們拒絕接受木材。於是我立刻動身向那家工廠趕去，一路上想著怎樣才能最妥當地應付這種局麵。如果是以前，我肯定會找來判別木材檔次的標準規格據理力爭，根據自己作了多年木材審查員的經驗與知識，力圖使對方相信這些木材達到了標準，錯的是對方。然而這次我打算用新近學會的“說話”原則去處理問題。當我趕到場地，發現對方的采購員和審查員一副擺開架式準備吵架的態勢。我沒有做出生氣的表情，而是先陪他們一起走到卸了一部分的貨車旁。之後我詢問他們是否可以繼續卸貨，這樣我可以看一下情況到底怎樣。我還讓審查員像剛才那樣把要退的木材堆在一邊，把好的堆在另一邊。看了一會兒我就發現，對方審查員判錯了標準。因為這種木材是白鬆，而他雖然對硬木很內行，但卻不懂白鬆木。白鬆木恰好是我的專長，不過我一點也沒有表示反對他的木材分類方式。我一邊觀察，一邊問幾個問題。我提問時顯得非常友好、合作，並告訴他說他們完全有權把不合格的木材剔出來。這樣一來他變得熱情起來，我們之間的緊張開始消除。漸漸地他的整個態度變了，終於承認自己對白鬆毫無經驗，於是開始對每一塊木料重新審查並虛心征求我的看法。結果是他們接受了全部木材，我拿到了全價的支票。盡量設身處地去想--對方為什麼要這樣做？是不是有什麼難處？當你用一顆平和的心去和別人商量著處理糾紛，一定比批評、責怪要有益得多。
16.動輒爭辯隻會激化矛盾
麥哈尼專門經銷石油所使用的特殊工具。一次，長島一位重要的主顧下了一批訂單，麥哈尼立即把圖紙做好呈上去，得到批準後，便開始製造工具了。可是當工具都開始在生產的時候，那位買主竟然打來電話說不接受已經在製造的那一批器材。原因是他的朋友們告誡他，器材設計得有問題，太寬了，太短了，太這個，太那個，還說他犯了一個大錯，嘲笑他被騙了。經驗豐富的麥哈尼在仔細查驗過圖紙和樣品之後，確知器材根本沒有問題。但是如果直接否定他，將很危險，爭辯也無法避免。於是麥哈尼覺得親自去長島一趟。到了長島，麥哈尼走進客戶的辦公室，隻見他立刻跳起來，一個箭步朝麥哈尼衝過來，話說得很快。他顯得很激動，一麵說一麵揮舞著拳頭，竭力指責麥哈尼和其生產的器材，此時的麥哈尼沒有做任何爭辯，隻是耐心地聽著。待顧客發泄完的時候，麥哈尼平靜地說：“好吧，你現在要怎麼辦？”“應該是你決定怎麼辦。”顧客沒好氣地說。麥哈尼心平氣和地告訴他：“我願意照你的任何意見辦，你是花錢買東西的人，當然應該得到適合你用的東西。可是總得有人負責才行啊！如果你認為自己是對的，請給我一張製造圖紙，雖然我們已經投入了不少的錢，但我們可以不提這筆錢。為了使您滿意，我們寧可犧牲先前的投入。但我得提醒你，如果我們照你堅持的做法，你必須負起這個責任。但如果你放手讓我們照原定的計劃進行，我相信，原計劃是對的，我們可以保證負責。”見麥哈尼如此鎮定且胸有成竹，顧客變得平靜許多，思考了一下說：“好吧！照原計劃進行。但若是錯了，上天保佑你吧。”結果，那批器材一點錯都沒有。後來客戶還說，還要向麥哈尼訂兩批相似的貨。這次經曆讓麥哈尼有所感悟：“當那位主顧侮辱我，在我麵前揮舞拳頭，而且還說我外行的時候，我要維護自己而又不同他爭論，真需要有高度的自製力。的確，我們常常需要極度的自製，但結果很值得。要是我說他錯了，開始爭辯起來，很可能要打一場官司，感情破裂，損失一筆錢，失去一位重要的主顧。所以，我深信，用這種方法來指出別人錯了，是劃不來的。”爭論的雙方之間是無法確定是非的，因為雙方中的任何一方都認為對方錯而自己對，各自有各自的是非標準，處於尖銳對方之中，而就無法達到統一，也就難以確定誰對誰錯。"大言不辯"，爭辯隻能陷入無窮的是非。最高的辯論就是不爭辯，因為爭辯總是片麵的，不能達於真理。用理性的語言去分析，平和地去討論，問題才能得以用最恰當的方式解決。
17.優孟哭馬說服莊王
優孟是春秋時期楚國的宮廷藝人。他從小善辯，又擅長表演，談笑諷諫是常有的事。楚莊王十分愛馬，其中有一匹他額外鍾愛。那匹馬過著非常優裕的生活，吃得好，又不運動，養尊處優，因此最後因太過肥胖而死。楚莊王知道後傷心極了，他要為這匹馬舉行隆重的葬劄。一是命令全體大臣向死馬致哀，二是用高級的棺槨以安葬大夫的標準來葬這匹馬。大臣們紛紛勸阻這種荒唐的做法，然而楚莊王完全聽不進去，還傳下命令說：“誰要是再敢來勸阻我葬馬，一律斬首不饒。”優孟聽了這件事後，徑直闖進宮去，見到楚莊王就大哭起來。楚莊王吃驚地問他說：“你為什麼哭得這麼傷心呀？”優孟回答說：“大王心愛的馬死了，實在讓人傷心，要知道那可是大王最鍾愛的馬呀，怎麼能隻用大夫的葬禮來辦理馬的喪事呢？這實在太輕視了。應該用國君的葬禮才對啊。”楚莊王高興地問道：“那你認為應該怎麼安排呢？”優孟回答說：“照我看，應該用美玉做馬的棺材，再調動大批軍隊，發動全城百姓，為馬建造高貴華麗的墳墓。到出喪那天，要讓齊國、趙國的使節在前麵開路；讓韓國、魏國的使節護送靈柩。然後，還要追封死去的馬為萬戶侯，為它建造祠廟，讓馬的靈魂長年接受封地百姓的供奉。這樣，天下所有的人才會知道，原來大王是真正愛馬勝過一切的。”楚莊王一聽，方才恍然大悟，於是非常慚愧地說：“我竟然重馬輕人到這種地步了嗎？我的過錯可真的是不小呀！你看我該怎麼辦才好呢？”優孟感到很欣慰，趁著楚莊王省悟過來的機會，風趣地回答說：“太好辦了。我建議，以爐灶為停，大銅鍋為棺，放進花椒佐料、生薑桂皮，把火燒得旺旺的，讓馬肉煮得香噴噴的，然後把它葬在人的肚腸裏就是了。”一席話說得楚莊王哈哈大笑，從此也改變了原來對馬的過度癡愛，把那些養在廳堂裏的馬都交給將士們使用。優孟采用的辦法就是正話反說，不直接說出自己的意思，而是從相反的方向委婉含蓄地表達自己及眾大臣的意願，消除莊王的抗拒心理，再自然而然地讓楚莊王接受。顯然，他這種方法很奏效，不僅說服了楚莊王，也讓那匹馬得到了最佳的處理方式。在日常交談中，總會有一些讓我們不便、不忍或語境不允許直說的話題，需要把“棱角”磨圓一些，讓聽者在比較舒坦的氛圍中接受信息。正話反說也是交談中的技巧之一，其特點就是字麵意思與本意完全相反，讓聽者自覺去領悟，從而接受你。在特定的情況下，采用正話反說的方法，會收到意想不到的奇效。