7.貝爾投其所好籌得試驗經費
電話機的發明人貝爾，有一次出門到一個大資本家許拜特先生的家裏籌款，希望他能夠為他正在進行的新發明投一點資。但他知道許拜特是一個脾氣古怪的人，而且對電氣事業也絲毫不感興趣。怎麼能讓他發生興趣，並為其投資呢？他們見麵寒暄一陣之後，貝爾並沒有直截了當地向對方說明預算能獲得多少利潤，也沒有對他解釋科學道理。而是先坐下來彈起了客廳裏的鋼琴。彈著彈著他忽然停止，向許拜特說：“你可知道，如果我把這腳板踏下去，向這鋼琴唱一個聲音，這鋼琴便也會複唱出這聲音來。譬如我唱一個DO！這鋼琴便會應一聲DO！這事你看有趣嗎？”許拜特放下手中的書本，好奇地問：“這是怎麼回事？”這時，貝爾才詳細地為他解釋了和音或複音電信機的原理。這次談話的結果就是許拜特很情願負擔一部分貝爾的實驗經費，而貝爾也如願以償。貝爾投其所好，贏得了許拜特先生的好感，使其籌款請求一蹴而就。我們在釣魚的時候，往往要考慮所要釣的魚喜歡吃什麼樣的東西，然後再準備魚餌，這樣才能釣到魚。如果你弄一些你自己喜歡吃的水果或蛋糕做魚餌，而魚喜歡吃蚯蚓或小蟲，那你將徒勞無功。人際溝通中，智者是高明的釣手，他會針對所釣的“魚”喜歡什麼，然後投其所好，“魚兒”往往容易上鉤。說話也一樣，要想贏得別人的好感，你首先就要了解對方的喜好，然後投其所好。俗話說：“牛不喝水強按頭”，這樣是達不到目的的，隻有順其意投其好，才能使它高興地喝水。抓住對方的興趣點，投其所好，再適時引出自己觀點，會收到意想不到的效果。
8.巧言激將達目的
周瑜是江東主戰派的核心，但是，他在諸葛亮麵前卻故意說要投降，魯肅當麵就與其爭了起來。諸葛亮沒有辯駁，反而也裝作主張投降的樣子。然後，他又說：“我有一計，既不必牽羊擔酒，納土獻印，也不必親自渡江，隻需要派一名使者，送兩個人到江北給曹操，百萬大軍就會卷旗卸甲而退。”周瑜果然問道：“送哪兩個人？”諸葛亮說：“我在隆中的時候，曾聽說曹操在漳河新建了一座非常漂亮的樓台，並將之稱為‘銅雀台’，之後廣羅天下美女，將她們安置其中。曹操本來就是個好色之徒，他很早就聽到江東喬公有兩個女兒，長女大喬和次女小喬，兩人皆有沉魚落雁之貌，閉月羞花之容。曹操曾發誓說：‘我有兩個心願，一是掃平四海，成就帝業；二是得江東二喬，將之置於銅雀台上，以樂晚年。這兩個心願若成，那我就死而無憾了。’可見，他率百萬雄師，虎視江南，其實不過是為了得到這兩個女子而已。將軍為何不去找到那喬公，用千金買下這兩個女子，派人將她們送給曹操。相信曹操得到她們後，定會心滿意足，班師回朝。”周瑜頗為疑惑，問道：“你憑什麼讓我相信曹操想得到二喬？有什麼憑證嗎？”諸葛亮說：“曹操的小兒子曹植，才思敏捷。曹操曾命他寫了一篇《銅雀台賦》。賦中的意思，就包含了他那兩個心願。”周瑜又道：“那先生還能記得那篇賦的內容嗎？”諸葛亮說：“我看曹植文采華美，很喜歡他的那首賦，就把它背了下來了。”說完，當即將《銅雀台賦》背誦了一遍。周瑜一聽，其中“攬‘二喬’於東南今，樂朝夕與之共”一語，果然有想要把江東二喬收入銅雀台之意。於是他勃然大怒，從座位上站起身來，指著北方罵道：“曹操這個老賊，簡直是欺人太甚！”諸葛亮這時趕緊勸解道：“當年匈奴的單於屢次侵犯大漢邊境，大漢天子為了邊疆人民生活安定，尚且願意讓公主與匈奴和親，你現在為什麼這麼在乎兩個民間女子呢？”周瑜氣憤地說道：“先生有所不知，大喬是孫策的妻子，而小喬如今是我周瑜的妻子。”諸葛亮佯裝不知，很惶恐地說：“我的確不知道這件事，矢口亂說，真是罪過罪過！”周瑜捏緊了拳頭，道：“我一定要雪洗這個恥辱，決不放過曹操這個老賊！”諸葛亮假意勸誡道：“請將軍三思啊，免得將來後悔呢！”周瑜說：“我又怎會屈膝向曹操投降？說要投降，不過為了故意試探先生而已，現在，我已經下定決心北伐，還望先生助我一臂之力，共同破曹！”諸葛亮見此激將法已收到成效，立馬說道：“如果大將軍不嫌棄，我願意效犬馬之勞，早晚聽候差遣。”於是，諸葛亮和周瑜順利訂下了聯合抗擊曹軍的大計。諸葛亮貫徹“聯吳抗曹”，妙言激將，巧服周瑜。“激將法”是我們很熟悉的說服他人的說話策略，是用刺激性的語言說服對方，使對方幹他原來不想幹的事，尤其是對自負的人非常適用。激將驅動法此方法固然能通過故意貶低對方，激起對方的鬥誌，從而達到說服的目的，但並非任何人都適用。一定要在了解對方的性格、脾氣、心理的前提下，注意激將的分寸，把握好火候，才能達到目的。
9.卡耐基租房
卡耐基是美國著名的企業家和演講口才藝術家，他曾有這樣一段親身經曆：有一段時間，他每季都要租用紐約的某家大旅館的大禮堂20個晚上，為了講授社交訓練課程。有一次，他剛準備授課時，忽然接到通知，屋主要他付多出原來3倍的租金。而在知道這件事前，入場券就已經全都發出去了，其他的開課的事宜也都已經準備妥當，隻等講課了。他必須找對方談談，希望能改變他們的決定，那麼怎樣才能使他們撤銷這個加租的決定呢？他準備了兩天，然後去找了旅館的經理。“我接到你們的通知時，有點震驚。”他說，“不過這不怪你。假如我處在你的位置，或許也會寫出同樣的通知。你是這家旅館的經理，你的責任是讓旅館盡可能地多盈利。你不這麼做的話，你的經理職位難得保住，也不應該保得住。假如你堅持要增加租金，那麼讓我們來合計一下，這樣對你有利還是不利。”“先講有利的一麵”。卡耐基說：“大禮堂不出租給講課的而是出租給舉辦舞會、晚會的，那你可以獲大利了。因為舉行這一類活動的時間不長，他們能一次付出很高的租金，比我這租金當然要多得多。租給我，顯然你吃大虧了。”“現在，來考慮一下。不利的一麵。首先，你增加我的租金，卻是降低了收入。因為實際上等於你把我攆跑了。由於我付不起你所要的租金，我勢必再找別的地方舉辦訓練班。”“還有一件對你不利的事實。這個訓練班將吸引成千上萬的有文化、受過教育的中上層管理人員到你的旅館來聽課，對你來說，這難道不是起了不花錢的活廣告作用了嗎？事實上，假如你花5000元錢在報紙上登廣告，你也不可能邀請這麼多人親自到你的旅館來參觀，可我的訓練班給你邀請來了，這難道不合算嗎？”說完這些，卡耐基也沒有多做停留，就告辭了：“請仔細考慮後再答複我。”雖然表麵上看來給了經理選擇，但實際上這番話卻說得經理別無選擇，於是，最後經理做出了讓步了，沒有加卡耐基的房租。試想，如果卡耐基直截了當的質問對方為什麼加租，肯定是不能改變對方的決定，反而會讓對方將房子收回，為講課所做的準備也付諸東流了。而卡耐基的成功在於他沒有談一句自己想要什麼，而是一直站在對方的角度，分析對方要的是什麼。這樣既減輕了對方的抗拒心理，也讓自己的話更具有說服力。人們往往喜歡和了解自己的人說話，如果對對方一點都不了解，不知道對方的喜好，就找不到話題，更別說去說服他人了。如果不知道對方心底真正的想法和意圖，又憑什麼說服對方照自己的意思做呢？所以，在勸說他人前，我們不妨先問問自己，怎樣才能使對方願意去做這件事。所謂知己知彼，百戰不殆，說服別人也是一樣，了解對方的真正喜好和意圖，才能對症下藥，找出應對方法，進而說服對方。
10.範縝用事實說服群眾
範縝，南北朝時期的思想家，無神論者。在他任宜都太守的時候，一次，他帶著隨從下鄉去視察民情，見到大街上導出都是買賣香火的人，特別是寺廟前的香火販來來往往，絡繹不絕。範縝看到後，就命令隨從將香火集中到一起，然後問香火販：“你們天天在這兒賣香，可知香火有何用處？”香火販連忙答道：“燒香可是上至皇帝，下至黎民百姓的大事，好處可多了。燒香可托神佛之福升官發財，招財納福……”聽到這裏，範縝打斷他們的話說：“既然燒香有這麼多好處，又可以招財納福，你們為什麼要把香賣掉，而不留給自己去燒呢？你們把香賣給別人，讓別人招財納福，你們豈不是大傻瓜嗎？”賣香的小販聽到此話均麵麵相覷，無言以對。範縝接著說：“這樣吧，今天我就讓你們發一次大財吧！”說完，範縝命令隨從，把集中起來的所有香火全部當眾燒掉了。然後他又對圍觀的人群說範縝對：“剛才賣香的人講，燒香可以發財，今天，就讓他們先發財去吧！”圍觀的人群漸漸散去。滾滾的濃煙中，香火販們呆若木雞地望著已經燒成灰燼的香火，心想，這下財氣可真給一把火“燒”光了。範縝通過燒掉香火販的香，用事實證明燒香不會發財，說服群眾不再買賣香火，一味迷信。俗話說：“事實勝於雄辯”，有理可以行天下，說的就是凡事要以理為先，以理服人。但是要勸服別人，不能光講空話，要將可能出現的後果擺出來，將事實展現在大家麵前，進行分析和比較，曉以利害，正麵反麵一起說，這樣顯然更有說服力。
11.老師動之以情勸誡蘇步青
數學家蘇步青小學時，成績很差，每次期末考試都是倒數第一，別人都笑他“背榜生”。一次他又逃課了，老師找到並告誡他說：“你不讀書，別人怎會看得起你呢？看不起你的原因，不就因為你是背榜生嗎？如果你考前幾名呢？你知道牛頓嗎？他也生在農村，到城裏念書時成績也不好，同學也都欺負他瞧不起他。一次，一個成績好的同學還故意把他打得趴在地上——他憑什麼？不就是成績比牛頓好、身體比牛頓壯嗎？平時牛頓不敢惹他，這回可不一樣了。他將那個打他的同學逼到了牆角。那同學一見牛頓如此勇猛，就很害怕，隻得認輸，從此也再不敢欺負他了。從這件事上，牛頓得到了啟發，隻要有骨氣，肯拚搏，就能取勝。從此他努力學習，終於取得全班第一的好成績。”這時蘇步青第一次聽到一位大科學家如何克服自身弱點、奮發圖強的事跡，這無疑使他心靈受到極大的震動，老師列舉的牛頓的事例，使蘇步青感到渾身充滿了力量。從此以後他開始發奮學習，終於使自己的學習成績得到根本的改變。說服者應當設法通過具體生動的現身說法，幫助說服對象。如果絲毫不考慮對方的合理需要，雙方交談就沒有共同的語言，說服就無從談起了。如果看準了對方的需求，說服就能做到有的放矢，卓有成效。亞裏士多德曾說過：“說服是通過演講使聽眾動感情而產生效果的，因為我們是在痛苦和歡迎、愛和恨的波動中作出不同的決定的。”很多說服者在說服他人時，往往能在催人淚下影響別人，使人不知不覺地接受，這就是情感的力量。
12.觸龍抓住心理說服趙太後
戰國時期的趙國太後剛剛執政，秦國就來攻打趙國。趙太後急忙向齊國求救。齊國卻說：“一定要用長安君來做人質，援兵才能派出。”趙太後自然不肯答應，為了趙國安危，大臣們都極力勸諫。太後很惱火，公開對左右近臣說：“有誰敢再說讓長安君去做人質，我一定唾他一臉！”左師觸龍見此，就想去說服太後。太後知道他要來進諫，就很生氣地等著他。觸龍做出快步走的姿勢，慢慢地挪動著腳步，到了太後麵前謝罪說：“老臣腳有毛病，不能快跑，很久沒來看您了。我私下想原諒自己呢，又總擔心太後的貴體有什麼不舒適，所以想來看望您。”太後說：“我全靠坐輦走動。”觸龍又問：“您每天的飲食該不會減少吧？”太後說：“吃點稀粥罷了。”觸龍說：“我近來也不想吃東西，但是勉強自己每天走上三四裏，就慢慢地稍微增加點食欲，身上也比較舒適了。”太後說：“這個我就做不到了。”說到這裏的時候，太後滿腔怒火已經稍微解了些。觸龍又接著說：“我的兒子舒祺，年齡最小，不成材；而我又老了，私下疼愛他，希望能讓他替補上黑衣衛士的空額，來保衛王宮。我冒著死罪稟告太後。”太後說：“可以。年齡多大了？”觸龍說：“十五歲了。雖然還小，希望趁我還沒入土就托付給您。”太後說：“你們男人也疼愛小兒子嗎？”觸龍說：“比女人還厲害。”太後聽後終於笑了：“女人更厲害。”觸龍回答說：“我私下認為，您疼愛燕後就超過了疼愛長安君。”太後說：“您錯了！不像疼愛長安君那樣厲害。”左師公說：“父母疼愛子女，就得為他們考慮長遠些。您送燕後出嫁的時候，摸住她的腳後跟為她哭泣，這是惦念並傷心她嫁到遠方，也夠可憐的了。她出嫁以後，您也並不是不想念她，可您祭祀時，一定為她祝告說：‘千萬不要被趕回來啊。’難道這不是為她作長遠打算，希望她生育子孫，一代一代地做國君嗎？”太後說：“是這樣。”觸龍說：“從這一輩往上推到三代以前，一直到趙國建立的時候，趙王被封侯的子孫的後繼人有還在的嗎？”趙太後說：“沒有。”觸龍說：“不光是趙國，其它諸侯國君的被封侯的子孫，他們的後人還有在的嗎？”趙太後說：“我沒聽說過。”觸龍說：“他們當中禍患來得早的就降臨到自己頭上，禍患來得晚的就降臨到子孫頭上。難道國君的子孫就一定不好嗎？這是因為他們地位高而沒有功勳，俸祿豐厚而沒有勞績，占有的珍寶太多了啊！現在您把長安君的地位提得很高，又封給他肥沃的土地，給他很多珍寶，而不趁現在這個時機讓他為國立功，一旦您百年之後，長安君憑什麼在趙國站住腳呢？我覺得您為長安君打算得太短了，因此我認為您疼愛他不如疼愛燕後。”太後說：“好吧，任憑您指派他吧。”最終講到了齊國去做人質，等來了齊國的救兵。觸龍之所以能成功地說服趙太後，是因為他抓住了趙太後'愛子'的心理。而且，他也沒有一開始就直接勸說太後，而是先拉家常，從身體、飯量這些瑣碎的生活小事開始聊。兩人同是老年人，聊這些自然讓太後放鬆了戒備。接著，觸龍就轉到了老年子愛子的方向上，然後再自然而然地轉到這次長安君去齊國當質子的事，為其分析利弊。最終說服了太後，使她接受了觸龍的觀點。不同性格的人，要用不同的方式來說服。比如性格溫和的人，我們可以采取迂回的辦法，因為這種人往往自負，雖然表麵上像是同意了你的觀點，但其實心裏並沒有真正的服氣；而性格固執、倔強的人，就更不容易改變他的觀點了，對於這類人，我們隻要對症下藥，抓住對方的要點，就能速戰速決了。所以在說服別人時應該抓住對方的心理、性格等特點，不同的人用不同的方法，這樣才能有所成效。