第七章讓人無法說不的攻心說服術
1.會說話的木匠
一位技高一籌的木工師傅收了一個徒弟，一年後，徒弟出師了。為了讓徒弟更快掌握木工技巧，師傅決定把一部分的活讓徒弟來做。第1個月，徒弟為一位中年顧客做了一把椅子。中年顧客來取貨，拿著椅子左瞧瞧、右看看，不滿地說：“椅子做得太大了。”一旁的師傅聽見後，忙走過來說：“這個椅子多大方啊，又結實、又耐用，正好配你家氣派的大客廳。”中年人聽了覺得有道理，於是高興地付了錢，把椅子搬回了家。第2個月，徒弟為一個青年人做了一把椅子。青年人來到店裏瞧了瞧椅子，說：“這椅子好象小了點，我喜歡大些的，坐著寬敞。”徒弟不知如何應答，一旁的師傅來解圍。他笑著對青年人說：“這椅子很好啊。它用的材料比較省，所以經濟實惠，樣子也很精致。你用這椅子，再合適不過了。”青年人聽了覺得似乎是那麼回事，於是結帳離開了。第3個月，徒弟認真地給當地的一個農民做了一把椅子，農民卻埋怨所花的時間太長了。徒弟用無助的眼神望著師傅。師傅跟農民說：“慢工出細活。你是內行，你看看，這椅子質量多好啊。”農民覺得做得確實不錯，滿意地走了。第4個月，徒弟的手藝更好了，幹活的速度大大提高，於是沒幾天就為一位商人顧客做好了一把質量上乘的椅子。沒想到商人來到店裏，皺著眉頭說：“做得太快了。”師傅接過商人的話說：“您的時間是寶貴的，我們怕耽誤您的時間，所以是加班加點做好的。”後來有一次，徒弟不解地問師傅：“顧客對我不滿意時，您為什麼都幫我辯解？”師傅笑著說道：“什麼問題都有好有壞，就像硬幣的兩麵一樣。我們處理問題不能鑽進死胡同裏，要往好的方麵想，站在對別人有利的位置去跟他們說話，那麼別人就會欣然接受。我以前說的那些話，既滿足了客人的心理需要，讓他們心裏舒坦，也鼓勵了你，幫助你增加信心。從此，徒弟努力鑽研技術，也注意學習為人處理之道，生意自然越來越紅火。木工師傅不僅技術一流，說話更是一流。用幾句話就化解了顧客的不滿，還溫暖了徒弟的心。麵對不同的人，我們要學會用不同的方式去說話，讓他們每個人心中都舒坦。一味采取一種呆板的方式，不但起不到良好的效果，還有可能惹得別人不高興。當你滿足了別人的心理需要，他們便會回報你以通行的綠燈。
2.我是你的孩子
秦朝末年，天下大亂，項羽和劉邦爭雄。當時有個叫外黃城的地方，原被漢王劉邦部下的大將彭越所占領，楚霸王項羽損兵折將，率領眾將士攻克了很久才終於將之拿下。破城之後，彭越逃走了，而留在這裏的全城百姓卻麵臨著一場災難。楚霸王下了一道命令，活埋城裏15歲以上的全部男子，因為這些百姓曾幫助漢軍守城。消息一傳開，整個城頓時籠罩在一片哭聲中。在這緊急關頭，一個13歲的小孩竟然挺身而出，前往軍營，去求見楚霸王。楚霸王一見是個小孩，就說：“你這個小孩兒膽子倒不小，竟敢前來見我呀！”這個孩子知道楚霸王愛聽奉承話，就專揀好聽的說：“大王常說自己是百姓的父母，我是百姓的一員，當然是你的孩子了，孩子想念父母，難道還不敢見一見嗎？”這麼一句話，一下子就將楚霸王給逗樂了，他的口氣也隨之溫和了起來：“你找我有什麼事，就直說吧！”於是這個孩子對項羽說起了殺害全城百姓的嚴重後果：“如果其他地方百姓聽說您會坑害投降的百姓，就不會開城迎接而會拚死抵抗，這樣你處處受敵，要攻占地盤就得付出更大的代價。”這一番話戳中了楚霸王的要害，於是他便打消了這個念頭，全城百姓獲救了。這個孩子成功，在於他先用“父母”與“子女”之間的關係，取得項羽好感，得到進一步往下說的機會。然後將屠城的後果與項羽的霸業聯係起來，終於說服了項羽放棄屠城，解救了百姓。事物之間都存在著一定的客觀聯係，在說服他人時，也可以利用這點來達到目的。當然要真正說服別人，還得要準確地把握客觀事物之間的關係，調理清楚，這樣才能讓人信服。善於把握這些事物之間的不同關係，準確的利用這些關係，就能不費吹灰之力的說服他人，達到自己的目的。
3.說服他人先攻心
第二次世界大戰時，湯姆在美國經營了一家影片進出口的公司。有一次，湯姆到英國去洽談生意，他被一家倫敦的公司邀請看該公司正在研製的一種電視試播，也就是今天的閉路電視。湯姆很快對這種設備產生了莫大的興趣，於是他也組織了一班人研究閉路電視。湯姆的這個研發組有3位主要專家，其中有一位叫彼得的，脾氣很壞，動不動就和別人吵架，所有研發組的人幾乎都和他吵過，當然湯姆也不例外。可是發生了一件小事，讓他對湯姆很感激，從此言聽計從。有一天，為了一個實驗問題，彼得又同研製組的另一位助手吵開了。他很憤怒的又是拍桌子又是摔東西，湯姆過去勸阻，結果也被大罵了一頓。正在這時，彼得的小女兒走進了實驗室。小女兒看見她爸爸大動肝火的樣子，嚇得哭了出來。彼得見此，也顧不得同別人吵架，趕緊跑過去哄著她。見此情景，湯姆眼前一亮。他發現彼得對留在他身邊的小女兒一直是百依百順，可以看出這小女兒是他的精神寄托。於是，湯姆立刻為他在公司附近租了套很漂亮的房子，好讓他和女兒一起生活。彼得知道本來湯姆手頭就有點緊，又為自己做這些，心裏很是過意不去，所以堅持不肯搬。湯姆見他這樣，就說：“搬不搬家，恐怕由不得你了。”“什麼？”彼得不禁提高了嗓門，“我自己不願搬，你還敢強迫我不成？”“我當然不能逼你，不過，你的女兒已經替你做主了。”湯姆繼續說：“她說你心情不好，容易發脾氣，這會傷身的。如果她能住在附近照顧你，你就不會發脾氣了。起初，我也拿不定主意，可是她最後還說：‘我爸爸多可憐呀，我不能讓他再忍受孤獨了。’”一番話，說得彼得熱淚盈眶，最終順從了湯姆的安排，住進了新居。說服之道，攻心為上。一味和對方爭吵辯解，隻會激起對方同樣的好勝心理和排斥心理。要想說服對方還得先攻心，隻有攻進對方心裏了，才能輕易的攻占對方的心，同時讓對方心悅誠服的被說服。
4.唐睢說秦王
驕橫的秦王想要吞並安陵君的國土，無理地表示欲以秦國五百裏土地作為交換。對此，安陵君自然不同意，於是派唐睢出使秦國談判。當秦王從唐睢口中得知安陵君不願交換土地時，頓時收起了和顏悅色，怒氣衝衝地對唐睢說：“你聽說過天子發怒嗎？”“我沒有聽說過。”唐睢平靜地答道。秦王說：“天子一發怒，便能讓百萬人屍骨成山，血流成河！”“那請問大王聽說過百姓發怒嗎？”唐睢反問道。“平民百姓發怒，不過是摘下帽子，赤著雙腳，拿腦袋撞牆罷了。”秦王滿臉不屑的表情。唐睢不卑不亢地說道：“那是庸人的發怒，不是勇士的發怒。想必您還沒見過勇士的發怒，如果勇士發怒了，倒下的雖不過是幾個人，血水淌過的地麵也隻有五、六步，但普天之下的人，都會為他們披麻戴孝，現在勇士發怒了！”唐睢說著，就要拔出寶劍，準備挺身而起。秦王見狀，慌忙地對唐睢說：“先生息怒！先生何必生這麼大的氣呢？請坐下來談。現在我明白了，韓國、魏國都滅亡了，惟獨安陵君僅50裏地的小國還能留下來，就是因為有先生您這樣的勇士啊！”最終，唐睢憑著臨危不懼的勇氣和據理力爭的精神，終於使秦王因心虛膽戰而作罷。"針鋒相對"不是無禮的狡辯，而是憑借勇氣領先氣勢、步步逼近，在理直氣壯的氣勢下又不失風範，最終才能勝人一籌。
5.父親曉以利害說貝利
球王貝利是人類足球史上享有盛譽的天才，他被人稱為“黑珍珠”。他小的時候就已經顯露出了他的足球天賦，而且還取得了相當不錯的成績。有一天，小貝利剛剛踢完一場激烈的足球比賽，夥伴們也都筋疲力盡。這時，有幾位小球員點上了香煙，還說吸煙能解除疲勞。貝利見他們都抽，也要了一支過來。他眯著眼抽著煙，看著淡淡的煙霧從自己嘴裏噴出來，覺得很酷、很前衛。但不巧的是，他這個樣子恰恰被趕來看他的父親看到了。吃完晚飯後，貝利的父親坐在椅子上問他：“你今天抽煙了？”小貝利紅著臉說：“抽了”，說完他低下了頭，準備接受一向嚴厲的父親的訓斥。但是父親並沒有如他所料的訓他，而是從椅子上站起來，在屋子裏來回不停的走著，好半天了才開口說：“孩子，你踢球是有幾分天賦，如果你勤學苦練，將來可能會混出點出息。但是，你應該明白足球運動的前提是你具有良好的身體素質。可今天你抽煙了。也許你認為這是第一次，而且隻抽了一根，以後不再抽了。但是，你應該明白，有了第一次便會有第二次、第三次……每次你都會想：僅僅一根，沒什麼關係的，但天長日久，你會漸漸上癮，那時你就不能那麼自如地控製自己，你的身體就會不如從前，而你喜歡的足球，就會因此而遠離你。”停了一下，他父親又接著說：“作為父親，我有責任教育你向好的方向努力，也有製止你任何不良行為的責任。但是，是向好的方向努力，還是向壞的方向滑去，這主要還得看你自己。”說到這裏，父親頓了頓問貝利說：“你是願意在煙霧中損壞身體，還是願意做個有出息的足球運動員呢？你已經懂事了，有些事情該由你自己選擇吧！”說完這句後，父親就從口袋裏拿出了一疊鈔票，遞給貝利，並說道：“如果不願做個有出息的運動員，執意要抽煙的話，這些錢就作為你抽煙的費用吧！”說完這些，父親默默地轉身離開了。貝利看著父親離開的背影，心中不禁回味著剛剛父親那懇切又語重心長的話語，不由得掩麵而泣，過了一會，他停止了哭泣，拿起那些鈔票，走到父親的房間裏，對他父親說：“爸爸，我再也不抽煙了，我一定要做個有出息的運動員！”從那以後，貝利果然沒再抽過煙，訓練也更加刻苦、勤奮。後來，他終於成為了一代球王。顯然，他的這些成功跟父親的那一番教導是分不開的。父親並沒有一開始就逼貝利戒煙，而是先語重心長的為他分析利害關係，讓他明白什麼是利，什麼是害，分析完這些後，再讓貝利自己作出選擇，而不是逼他作出選擇。如果父親一開始就逼貝利戒煙，責罵他，也許貝利會因為逆反心理而不聽父親的勸告，甚至背著父親偷偷抽煙。在說服他人的時候，圍繞著對方的心來談，詳細地為對方分析利弊關係，讓對方覺得你的建議能給他帶來很多利處，而且你處處在為他著想，這樣，他就會不知不覺地聽從你的意見，受你的影響，進而接受你所說的話。“曉以利害”的方法就是把利害關係分析清楚，並告訴對方使之折服的一種說話方法。我們在運用此法時，分析必須中肯實在，利與害必須與對方切身利益有關，如此他才能自然的接受你。
6.麵對不同的人要說不同的話
孔夫子帶領眾弟子周遊列國的時候，同一個問題常常被不同的人問起，而孔子總有不同的回答。有一農民問孔子：“太陽從什麼方向出來？又在什麼地方落下？”孔子回答說：“太陽從東山出來，在西山落下。”農民聽了回答後說：“你果然是聖人，心服了！”又有商人問孔子：“太陽從何方出來？又將落於何方？”孔子答道：“太陽從東海出，向西海落去。”商人說：“你到底是聖人，我心服了！”有一文人問孔子：“日從何方出？日向何方落？”孔子答曰：“日從東天出，日向西天落。”文人也說：“你果然是聖人，心服也！”對於同一個問題，孔子為什麼要給出三個不同的答案呢？因為，農民，商人，文人的視野與所了解的東西都各不相同，如果是一個相同的答案，自然滿足不了各方的要求。於是孔子就按他們各自所知，分別回答了問題。因此才讓他們各自心服，各自尊聖。不同的人心中的利益標準和各方麵的想法都不同，所以對於不同的人，就要給予不同的"好處"。在說服他人時，對象不同我們說話的內容也應不同，也就是應該具有針對性。諸葛亮是三國時期著名的謀臣，也是蜀國的丞相。針對張飛和關羽不同的性格特征，他會采取不同的說服方法。張飛暴烈、倔強、衝動，所以諸葛亮通常對他用的是“激將法”。比如怕他不能完成任務或喝酒誤事的時候，隻要對他使用這個方法，激他立下“軍令狀”，就能不費口舌的很快說服他。關羽很自負，認為自己的才是對的，所以諸葛亮通常對他使用“推崇法”。比如關羽提出要從荊州到四川與馬超比武，諸葛亮便給他寫了一封信進行說服：“馬超等人隻能與張飛等人為伍，怎能與你‘美髯公’相比呢？再說，你擔當鎮守刑州的重任，如若有失，罪莫大焉！”關羽看了信後回道：“孔明知我心也。”也就放棄了比武。諸葛亮說服他人的方式就是有針對性的對不同的人，說不同的話。從而達到相同的說服效果。針對不同的說服對象，說不同的話，這樣才能達到我們的目的。在說服別人的時候，一定要反複從各個方麵強調我們所能提供的"好處"，隻有這樣，說服才有可能達到良好的效果。