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——談看不見的心情
2006年9月14日，我台大EMBA的學生Cedric寄來了一封電子郵件，邀請我擔任他婚禮的介紹人。他說：“老師，我與Selina的相識，是肇始於您在94級EMBA第一個學期所教的管理會計課堂上……由於分組討論，我與Selina剛好分在同一組，您又有較多的個案討論，才會開始這段故事……”我笑著答複：“你的所作所為，是我在台大EMBA 10年的教學生涯中，所看到最明目張膽、以學術名義掩護下進行非學術活動的例子。”
我接受了邀請，在婚禮介紹人致辭時，我不免要開開Cedric的玩笑：
“雖然我是新郎在台大的老師，但我發現他並不是非常遵守我在課堂上的教導。怎麼說呢？
“第一，我曾告訴所有同學，要把EMBA當成是一個‘大家庭’，但是新郎卻積極地在籌設‘小家庭’。
“第二，我強調EMBA是‘終身學習’的開始，但是新郎卻隻熱衷於追求‘終身伴侶’。
“第三，我強調個案討論的重要性，並希望小組長能夠好好服務同學，不求回報，發揮‘為而不有’的精神，但新郎卻借由擔任小組長的機會，把組員（就是新娘Selina）‘占為己有’。”
調侃歸調侃，最後，我還是執行了介紹人的神聖使命，獻上我最誠摯的祝福。我送給Cedric 和Selina《詩經》中一段美麗的詩句：
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投我以木桃，報之以瓊瑤。匪報也，永以為好也。①
我采用北宋大儒朱熹的觀點，把《木瓜》看作“男女贈答之詞”，它描寫一位年輕男子的戀愛心情：一位可愛的少女贈送我桃子以表達心意，我回贈她昂貴的美玉。雖然回報的遠比受贈的東西價錢高得多，但是價錢的高低並不重要，這隻是表達我要永遠和她相愛的情意。
“永以為好”，是看不到的心意，謙卑地送上比桃子價錢昂貴許多的瓊瑤，是突顯這份心意、打動對方的好辦法。
奇妙的是，在Cedric和Selina的婚禮結束之後，《木瓜》的詩句仍然經常出現在我的腦海中。最後，我慢慢了解，它不隻是浪漫的文學，更可以發展成威力強大的“木桃瓊瑤管理學”。請讀者猜一猜，這是為什麼呢？
木桃瓊瑤管理學
如果你的目標是要打動很難追求的重要客戶，那麼“投我以木桃，報之以瓊瑤”，是最有效的方法。簡單地說，你要為顧客提供低成本，但好到難以置信，好到毫無風險的解決方案。例如，美國的貝恩管理顧問公司（Bain & Company），20世紀70年代中期才加入競爭激烈的顧問谘詢業。它告訴潛在客戶說：“你們現在任何顧問費都不必花，等到我們的改善計劃確實能替你們解決問題後，再按所創造利潤的百分比付費就可以了。”貝恩顧問公司靠這種“報之以瓊瑤”的方案，迅速在業界崛起。此外，貝恩在成立初期，在同一個產業中，隻為一家公司服務，刻意避免因為客戶產業重疊，所可能造成的利益衝突。
“幫公司創造價值”是貝恩一貫的準則，因此它把管理顧問的酬勞和客戶最終的財務績效作聯結，它們最常比較的是，客戶跟道瓊斯（Dow Jones）指數和標準普爾（S&P500）指數的相對表現。貝恩還有另一項創舉，就是以客戶的股票代替顧問費用。如此一來，它們更願意為客戶解決各項管理問題，真正為公司創造價值。