當我費力地打開它時，成群衣衫襤褸的孩子把我圍住，瘋狂地伸出他們的手。更有大批的母親，懷抱嬰兒推擠爭搶……她們都把嬰兒舉向我，隻剩皮骨的小手抽搐地伸張著。我盡力使每顆花生都發生作用
在他們瘋狂地擠擁之下，我幾乎被他們撞倒。舉目望去隻看到數百來隻手：乞求的手、抓握的手、絕望的手，全是瘦小得可憐的手。
這裏放一顆花生，那裏分一顆花生。再在這裏一顆，再在那裏一顆。數以百隻的眼睛閃出希望的光芒。
我無助地站在那裏，手中隻剩個藍色的空罐子……上帝啊，我希望這種情形永遠不會發生在你身上。
這套“魔術公式”也可運用於寫商業書信，以及對員工和下屬作指示。母親可以利用它來激發孩子，而孩子們也會發現用它向父母要求事情很實用。你會發覺它是一把傳達器，在每日生活當中，你可以用它把自己的意念傳達給別人。
“伊弗雷迪電池公司”最近在收音機和電視上做的一係列的廣告，就是根據這套公式設計的。
在廣告中，主持人訴說某人於深夜裏被困在——比方說，被困在一輛翻覆的汽車內。在把這個意外會聲會色地描述以後，他再請出受害者把故事說完，敘述由伊弗雷迪電池發明的，手電筒如何發出光亮，及時為他帶來援助。接著主持人言歸正傳，點出“重點和緣由”：“購買伊弗雷迪電池，你便可在類似的突發事件裏求生。”
這些故事皆出於伊弗雷迪電池公司的檔案資料，全部真實。我不知道這套廣告讓伊弗雷迪賣了多少電池。不過，使用“魔術公式”可以有效地向聽眾陳述你要他們去做，或避免去做的事情。下麵我們按照係統，一步步來討論吧。
第一節列舉範例——生活中的點滴
在演講中，占去演講大部分的時間的就是描述。心理學家說，我們學習的方式有二：
一是練習律。按照這個定律，相連的類似事件會導致行為模式的改變。
二是效應律。按照這個定律，單一的事件引發強烈的震撼力，並引起我們行為的改變。
我們必定都有過這種不尋常的經驗，不需要花費時間去找，它們存在於，你我記憶的表麵之處。
我們的行為多半受到這些經驗的引導，把這些事件重新架構起來，便可把它們變成影響別人行為的基礎。
我們能夠做到這一點，是因為人們對字句的反應方式，與對真實事件的反應方式極為相同。
因而，演講裏舉例的部分，務必將自己經驗裏的某部分重新再造，使它對聽眾產生與自己原先感受相同的作用。
這樣，你就可以沉澱過濾你的經驗並使之戲劇化。使它們讓聽眾覺得有趣、有力。以下是一些建議，可使你舉例的步驟清晰有力，具有意義。
1、憑借個人經驗引導範例
這種事件式的例子，如果是根據曾對你的生活造成戲劇性的衝擊力的單一事件而建立，效果就非同小可。
情的發生或許不超過幾秒鍾，可是就一刹那裏，你已上了一課。
不久前，我的班上有個學員說了一個可怕的經驗，是關於他想從翻覆的船遊上岸去的事情。
我相信，每個聽眾聽了之後都下定了決心，在麵對類似的問題時，要聽眾這位演講者的忠告：留在傾覆的船邊，直到救援到來。
我還記得另一個演講者慘痛的經驗，有關一個孩子和一台翻覆的電動剪草機。那個事件鮮明地刻畫在我的腦海中，每當遇到孩子們在我的電動剪草機附近玩耍時，我都不自覺提高警覺。
我們很多老師，因為對於在班上所聽到的事情印象深刻，便立即采取行動，防止家中再發生類似的意外。
比如，有位老師將滅火器置於廚房內近火之處，就因為他聽了一場演說，活靈活現地重現了一場起自烹飪意外的火災。
另一位老師則把所有裝著毒藥的瓶子貼上標簽，並特別放置在孩子拿不到的地方。促成這個行動的，是一場演講，其中詳述了一個母親發狂地發現自己的孩子昏迷在浴室裏，手中抓著一瓶毒藥。
一件曾經教導你永誌不忘教訓的個人經驗，是說服性演講必備的第一要素。利用這種事件，就可以打動聽眾去行動——聽眾依照推理，假如你會遭遇到，他們也可能遭遇到，最好的忠告，就是做你要他們做的事。
2、開門見山列舉實例細節
為什麼要把舉例做為演講的第一步，究其原因就是要抓住聽眾的注意力。
有些演講者張口就失去了注意力，多是由於開場白隻是些陳腔濫調，或支離破碎的道歉，聽眾最不感興趣的。
“我不習慣當眾演講，”尤其刺耳討厭。同樣，許多其他陳腐的開講方式，也不具獲取注意力的價值。
比方，如數家珍似地描述自己如何選題目，向聽眾透露自己準備不充分，或象個牧師講道似地宣布題目或主題，都是簡短演說中所需要避免的方式。
聽一句一流報章雜誌作者的忠言：從你的事例中間開始，便能立刻捕捉聽眾的注意力。
這兒有些開場的句子，它們象磁石般吸引著我的注意：
1942年，我發現自己躺在醫院的病床上。
昨天早飯，妻子正在倒咖啡……
去年七月，當我駕車快速駛下四十二號公路時……
我辦公室的門打開了，我們的領班查理範闖了進來……
我正在湖中央釣魚，抬起蝸牛一樣慢。
假如開口講話，使用的字句就回答了以下各問題之一：何人？何時？何地？何事？如何？或何故？那麼，你就是在使用世上最古老的獲取注意力的溝通方式之一。
“從前”是個魔術字眼，它打開了孩子般的幻想思維。采用這相同的人情趣味方式，你也能一開口就捕捉住聽眾的注意力。
3、切題的細節的重要性
細節本身不具備趣味性。房間裏散置著家具和古董不會好看，一幅圖畫上麵滿是不相關的事物，也不能讓眼睛在它上邊徘徊留戀。
同樣，太多的細節，無關緊要的細節，也會使交談與當眾演講成為無聊的耐力試驗。秘訣是，要選用能強調你的演講重點和豐富的細節。
如果要告訴聽眾，在長途旅行前應先檢查汽車。那麼，你的事例中的所有細節，都應該是關於你在旅行前未事先檢查車輛所發生的事情。
假如你談的是怎麼觀賞風景，或到達目的地後在哪過夜，就隻會遮蔽了重點，分散了注意。
不過，如果你把細節隱藏於詳細華麗的言語中，倒是一個不錯的方法，這樣能夠按照當時發生的情況，把當時的情景曆曆在目地展現在聽眾的麵前。
如果你沒達到這個目的，那麼隻能說你曾經因為疏忽而發生的意外，是低級的、無趣的，很難叫他們小心駕車。如果把自己驚心動魄的經驗繪成字畫，使用著不同風格的語句，那麼聽眾就能把這件事印在腦海裏。
在這裏，我們來看一個學生舉例的方式，他是如何說明在冬天冰封的路上應該特別小心的——
1949年，就在聖誕節前一天的早晨，我在印第安那州四十一號公路上往北駛，車中有妻子和兩個孩子。
我們沿著一片平滑如鏡的冰路緩行了好幾小時，稍碰一下方向盤，我的“福特”車的後輪就打滑的厲害。時間一小時一小時過的超快，可是車爬得很慢。
我們來到一處開闊的轉彎處，這兒的冰雪已經融化了，所以我就踩上了加速器，想要彌補失去的時間。其他的車子也一樣，大家似都一樣的匆忙，想要第一個到達芝加哥。危險的情緒漸漸消退了，孩子們也開始在後座唱起歌來。
前方的道路突然變成了上坡，並進入了一處森林地帶。當汽車急駛到路頂時，我看到——遲了！太遲了！