如果以6個月的時間來計算，紐約的這種時間損失，差不多與自哥倫布發現美洲以來所有已經過去的營業時間相等。
你看出什麼問題了嗎？那就是在演講中，如果隻提出數據，那麼數據本身是不會給聽眾留下什麼印象的。你必須把它們變成一個活生生的例子，如果可能，最好用自己的經驗講出來。
在大壩水庫下麵的大發電房裏，我聽過一個導遊的解說。他本來可能簡單地告訴我們，這個房間麵積是多大。但他用了另一種方法，給我們留下了很深的印象。他說，這個房間的寬廣，足夠容納1萬人在標準球場上觀賞足球賽，另外每邊還有餘地，可用做數個網球場。
多年前，布魯克林中區青年基督徒協會的演講班上有一個學生，他在一次演講中，提到了前一年毀於大火的房屋的數目。他又更進一步地說，如果這些燒毀的建築並肩排放，長龍可由紐約排至芝加哥。另外，如果將葬命於火中的人們，每半英裏放置一個，這條悲慘的長龍又可從芝加哥排回布魯克林。
他列出的“毀於大火的房屋的數目”，我差不多左耳進右耳出。但是，這麼多年過去了，我的腦海裏總會現出那條排成長龍的被燒毀的建築，一路由曼哈坦島延伸至伊利諾州的庫克縣。
2、引用專家的話
在演講中，引用專家的話，也能夠有效地支持你所要發表的論點。不過，在運用這個辦法之前，請你先做一個小測試——
（1）將要使用的引述是否正確？
（2）它是否取自，該人士的專門知識領域之內？如果你在議論經濟學卻在引述喬路易的話，那麼你隻是在借重他的姓氏，而不是他的專才。
（3）引述的對象，聽眾熟悉嗎？尊敬嗎？
（4）你引用的是第一手資料嗎？而不是個人的興趣或偏見？
請你做完這個測試，再決定要引用哪位專家的話，這樣你才不會出現失誤。
很多年前，一個來自我的布魯克林商會的班上的學員，在講到專業化的必要時，引用了安德魯卡耐基的話——
我相信在任何一個行業裏，通往出人頭地的成功之路，就是讓自己成為那個行業裏的大家。
我不相信分散個人才智的策略，而且根據我的經驗，就算有吧，我也很少碰見有人能同時精通多個行業，還能賺到大錢，在製造業方麵我更確定沒有。
我相信，能夠成功的人都是那些選定一行，便執著堅持的人。
他引用的正確嗎？答案是肯定的。因為他引用的話很正確，而且他所引用的人在成功學方麵也是一個專家，並且深受聽眾敬重。他所引用的這段話，直到今天也值得我們讀一次。
3、使用類比
根據韋氏字典的定義，類比就是“兩樣事物之間相似的關係……不是存在於事物本身的想象，而在於兩種或兩種以上的性質、狀況或效用的想象。”
在演講中，使用類比是支持一個主要論點的好技巧。
下邊是一段題目為《更大電力的需要》的演講摘錄，由C吉拉德戴維生在任職內政部助理秘書時所講——
繁榮的經濟必須不斷向前邁進，否則就會陷於紊亂。
這就好比飛機停憩於地麵時，隻是一堆無用的螺釘及螺帽的組合。可是一旦在空中前進時，它便如魚得水，發揮了有效的功能。
為了停留在高空，它必須繼續前進；如果它不前進，就會下沉，而它是不能後退的。
在這段摘錄中，你看出他是如何利用類比的嗎？以及他是如何用類比來做比較，以支持自己的論點的？
這裏還有一個類比，恐怕是演講史上最傑出的類比了。它是林肯在艱困的南北戰爭期間中，回答批評他的人所使用的——
各位先生，我想讓各位來做一番假設。假設你所有的財產都是黃金，而你把它交到著名的走索家柏羅丁手中，讓他走在繩索上帶過尼亞加拉瀑布去。
當他行走在瀑布之上時，你會不會搖動繩索，或者不斷地對他喊叫：
“柏羅丁，再俯低些！走快些！”
不會，我相信你一定不會。你會屏息閉嘴，靜靜地肅立一邊，直到他安全走過。
現在政府也處於相同的情況當中。它正背負著極大的重量，要越過狂瀾洶湧的海洋。數不盡的財寶握在它的手中，它正竭盡所能地去做。
請不要打擾它！隻需保持冷靜，它就能帶你安然度過難關。
4、使用展示物——或用或不用
當鋼鐵鍋爐公司的主管們對代商理講解時，他們需要形象化地說明一點，那就是燃料應由火爐底部加入而不是從頂部加入。
怎麼辦呢？
他們想到了一個很簡單卻很有說服力的展示辦法。
演講人先點上一支蠟燭，然後他說：
“請看這火焰燒得多明亮，它竄得多高。實際上，所有的燃料都被轉變成熱能了，它並不冒煙。蠟燭的燃料是由底部供應的，正如鋼鐵鍋爐由火爐底部添加燃料一樣。
假設這支蠟燭由頂上供應燃料，如同手撥的火爐那般。（說到這兒，演講人將蠟燭倒了過來。）
現在，請注意火焰如何逐漸滅下，聞聞這股煙味，聽聽它畢畢剝剝作響的聲音。再瞧瞧這火焰由於不完全的燃燒，變得多麼紅。最後，由於來自頂上的燃料不足的結果，火焰熄滅了。”
幾年前，亨利摩登羅賓生為《你的生活》雜誌，寫了一篇有趣的文章《律師如何勝訴》。文中描述一位名叫亞伯胡莫的人，是一家保險公司的律師。他與人進行一場傷害訴訟時，極有效地運用了戲劇性的展示表演。
原告波士特魏先生，起訴由於從電梯通道上摔下，肩膀嚴重受傷，以致無法舉起右臂。
胡莫表現得非常關心，說：
“現在，波士特魏先生，請讓陪審團看看，你能把手臂舉得多高。”
波士特魏小心翼翼地把手臂舉至耳齊。
“現在再讓我們看看，受傷前，你能把它舉得多高，”胡莫慫恿他。
“這麼高，”原告說著倏地伸直了手臂，高舉過肩。
陪審團對這番展示的反應就可想而知了。
在獲取行動的較長的演講中，可有三個或至多四個要點。不到一分鍾，你就能說完。如果單純地向聽眾照本宣科地“讀一次”，結果肯定枯燥而乏味的。
有什麼辦法能讓這些論點生動活潑起來呢？那就是你所使用的支持材料，它能讓你的演講火花迸射，情趣百生。
在這類演講中，借用故事、類比和展示，能讓你的主要觀點清晰地呈現出來；借用統計數字和證言，可以有力地說明事實，並加強主要論點的重要性。
第四節重視演講的開頭和結尾
有一天，我路過大安迪柯——詹森公司，拜訪了公司當時的總裁，也是工業家兼人道主義者喬治福詹森。
我們在一起閑聊了幾分鍾，令我感興趣的是，他是個能讓聽眾又哭又笑，並讓聽眾對他的話長久不忘的演講家。
他的私人辦公室設在寬大、忙碌的工廠裏的一小角，而他的神態和他的老木桌相似，誠懇而不虛偽。
他站起來迎著我說：
“你來得正好，我有件特別的差事要做呢！我已草草記下了今晚對工人講話的結尾。”
我說：
“把腦子裏的演講，從頭至尾整出頭緒來，真讓人長長地舒了一口氣。”
他說：
“噢，它們還沒在我的腦子裏成形呢，隻是些籠統的概念，以及我想用來作結尾的特殊方式。”
詹森不是職業演講家，也不善於運用鏗鏘的語句或精致的詞語。不過，他從個人經曆中悟出了成功演講的秘訣。他知道，演講是否精彩很大程度上取決於結尾。他明白要想讓聽眾對自己的演講留下深刻的印象，那麼就必須把演講的內容合情合理地推進，以便呼應結尾。
你知道，如何辨別一個演講者是個缺經驗的新手，還是一個演講專家嗎？演講者的演講是笨拙的還是有技巧的？
答案就是看他們演講的開頭與結尾。
戲院裏有一句老話，說：
“要想判斷一個演員是不是好演員，就看他們的出場及下台的情形。”
無論哪一種場合，開始與結尾都是不好把握的，想表現得純熟自然，就得下一番苦功。
比如，在一個社交場合中，優雅地進入會場和優雅的退席，不就是最需要技巧的一種表現嗎？
在一次正式的會談中，最困難的工作，那就是一開始就贏得對方的信任，以及成功地結束會談。
一場演講中，最有挑戰性的一點就是結尾。一個演講者在演講快結束時所說的幾句話，如果能達到餘音繞梁的效果，那麼這些話必將在聽眾的腦海中留下長久的印象。
不過，一般初學演講的人，很少會注意到這一點，他們的結尾往往令人感到失望。
我們來研究一下，他們最常犯的錯誤，以便尋找補救的方法。
第一種，有些人總在結束時說：
“對於這件事，我大概隻能說這麼多了。因此，我想我該結束了。”
這樣的結尾毫無意義，他們就像在放煙霧彈，心虛地說一句“感謝各位”，借此掩飾自己不會作一個令人滿意的總結。
這根本不算什麼結尾，相反是一個致命的錯誤。這樣的話等於直接告訴聽眾，你就是一個新手。這樣的錯誤幾乎是不可原諒的。
如果你該講的話都說完了，就應該直接結束你的演講，然後坐下來。請不要再說些“我說完了”之類的廢話。
你一定要這樣幹脆利落地做，那樣才能留下嫋嫋餘音，聽眾自己可以判斷，你是否已講完。
第二種，一些演講者在演講快結束時，卻不知道如何收尾。
喬斯畢令司建議人們捉牛時，要抓住尾巴，而不要抓牛角，因為這樣才容易得手。
但這兒提到的演講者，卻試圖從正麵抓住牛。他希望能與這頭牛分開，但是無能為力。最後，他隻能在原地打轉，反複說著以前的話，給聽眾留下一個很壞的印象。
怎麼改進呢？
很簡單，演講前一定要把結尾計劃好。
如果你已經站在了聽眾麵前還沒想好如何結尾，而你渾身上下都被演講時的重大壓力與緊張情緒包圍了，你的思想又必須專注於你所說的內容，那你的演講還怎麼收場？
因此，一定要在演講前，心平氣和、冷靜地策劃好結尾，你才不會讓一個結尾困在原地直打轉。
事實上，即使是那些像韋伯斯特、布萊特、葛雷史東等極有成就、英語能力又令人敬佩的著名演講家，也認為：必須把結尾全部寫下來，然後一字一句背下來。
初學者如果能模仿他們的做法，就不會再為“不會結尾”而感到懊悔了。初學者需要明白他在結尾時要表現什麼。
他應該把結尾的一段預先練習幾遍，雖然不必每次都重複使用相同的詞句，但要把你的思想明確地用語句表現出來。
如果是臨時演講，那麼在演講的過程中中，經常會改變材料，刪減段落，來配合事先沒有預料的發展，並和聽眾的反應達成和諧。因此，比較聰明的做法就是預先計劃好兩、三種結語，以便隨時替換。
第三種，有些演講者永遠無法“抵達終點”。
他們的旅途剛一起程，就開始急言快語，漫無邊際。那種感覺，就像汽油耗盡時，引擎就會砰砰作響，以及頻頻停火一般。
最後，在絕望地往前作了幾次衝刺之後，它們就完全靜止下來，拋錨了。
這種演講者應當做好事前的準備工作，作更多的練習，也就是說他們的“油箱”裏要加入更多的“汽油”。
第四種，有些新手的演講，結束得太突然。
他們的結束方法很雜亂，缺乏修飾。準確地說，他們的演講根本就沒有結尾，隻是嘎然而止。
這種方式造成的效果令聽從感覺很不舒服，也表明演講者是一個十足的外行。這就好象是在一次社交性的談話中，對方突然停止說話，猛然衝出房間，而不是有禮貌地說聲“再見”一樣。
即使像林肯這樣傑出的演講家，在他第一次就職演講的原稿中也犯了這個錯誤。
這場演講發表的當時，正是形勢緊張之際，衝突與仇恨的烏雲和風暴已在頭上盤旋、醞釀。幾周之後，血腥與毀滅的暴風雨立即在美國各地爆發。
林肯本來想以下麵這段話，作為他向南部人民發表就職演講的結束語——
各位心存不滿的同胞們，內戰這個重大的問題，掌握在各位手中，而不是在我的手裏。
政府不會責罵你們，你們本身若不當侵略者，就不會遭遇衝突。
你們沒有與生俱來的毀滅政府的誓言，但我卻有一份最嚴肅的誓言，要我去維護，保護和為這個政府而戰。
你們可以避開對這個政府的攻擊，但我卻不能逃避保護它的責任。和平還是大動幹戈？——這個莊嚴的問題是在各位身上，而不是在我身上。
他把這份演講稿拿給國務卿西華過目，西華很正確地指出，這段結尾太過直率和魯莽，並且具有刺激性。所以，西華試著修改這段結尾詞，並且寫了兩種。
林肯接受了其中的一種，並在稍加修改之後，代替了原來講稿的最後三句話，就是下邊這段話——
我痛恨發生衝突。我們不是敵人，而是朋友。
我們絕對不要成為敵人。強烈的情感也許會造成緊張形勢，但絕對不可破壞我們的情感和友誼。
記憶中的神秘情緒，從每一個戰場與愛國誌士的墳墓，延伸到這塊廣大土地上的每一顆，活生生的心和每一個家庭，將會增加合眾國的團結之聲。
到時候，我們將會，也必然會，以我們更佳的天性來對待這個國家。
這麼一來，林肯的第一次就職演講，丟棄了原有的刺激性和魯莽，而呈現出友善的高潮，表現出純美境界與如詩的辯才。
事實上，演講結尾部分的正確感覺，對於一個生手來說至關重要。那麼，如何找到這種感覺呢？根據機械式的規則嗎？
不!這種感覺跟文化一樣，這種東西很微妙。它是屬於感覺的事物，幾乎是一種直覺。演講者隻有能夠“感覺”到，才能表現得和諧而又熟練，否則你是無法做到這一點的。
不過，這種“感覺”是可以培養的，這種經驗也可以總結出來，你可以去研究成名演講家的方法。
下邊就是一個很好的例子，這是當年威爾斯親王在多倫多帝國俱樂部發表演講的結束語——
“各位，我很擔心，我已經脫離了對自己的克製，對我自己談得太多了。但我想要告訴各位，你們是我在加拿大演講以來人數最多的一群聽眾。
我必須要說明，我對自己的地位的感覺，以及我對與這種地位同時而來的責任的看法——我隻能向各位保證，將隨時恪盡這些重大的責任，並盡量不辜負各位對我的信任。
即使是一名“瞎眼”的聽眾，也會“感覺”到這就是結束語。它不象一條未係好的繩子一樣在半空中搖蕩，也不會零散地不加修整。它是修剪得好的，已經整理妥當的，應該結束了。
在國際聯盟第六次大會召開之後的那個星期天，著名的霍斯狄克博士在日內瓦的聖皮耶瑞大教堂，發表了一次演講。
他選擇的題目是：“拿劍者，終將死於劍下”，下麵是他這次講道詞的結尾部分——
“我們不能把耶穌基督與戰爭混為一談——這是問題的關鍵所在。這也是我們今天所麵臨的挑戰，而且應該激發起基督的良心。
戰爭是人類所蒙受的最大及最具破壞性的社會罪惡，這絕對是殘忍無比的行為，就其整體方法及效果而言，它代表了耶穌所不曾說過的每一件事，也不曾代表耶穌說過的任何事。它非常明顯地否認了，關於上帝與人類的每一項基督教義，甚至遠超過地球上所有無神論者所能想象的程度。
如果能看到基督教會，宣稱它將為我們這個時代，最重大的道德問題負責任，並看到它有如在我們父輩時代，所提出的明確的道德標準，以對抗目前我們這一時代的異教邪說，拒絕讓良心受製於一些好戰的國家，將上帝的國度置於民族主義之上，並呼籲這個世界追求和平，這難道不是極有價值的嗎？
此時此地，身為一個美國人，置身於這個高聳及友善的屋頂下，我不能代表我的政府發言，但我願以美國人及基督徒的雙重身分，代表我的幾百萬名同胞發言，祝福你們完成偉大的任務——我們信任你們的這些偉大任務。
我們為它祈禱，如果無法完成，我們將深感遺憾——並獲得重大成就。
我們多方麵努力，但目的是一致的——一個追求和平的世界組織。再也沒有比這更好的目標值得我們去奮鬥。
舍此目標，人類將麵臨有史以來最為可怕的災禍。就如同物理學上的萬有引力定律，在道德領域中的上帝法則沒有種族與國家的界限，拿劍者，終必死於劍下。
請注意，他所表現結尾的是多麼美麗、高貴而又富有力量。
雖然我們提到了不少漂亮的結尾，但是，如果沒有林肯第二次就職演講結尾部分的那種莊嚴的語氣，以及如鋼琴般優美的旋律，那麼，我們所選錄的演講結尾就不算是完整的。
下麵就是林肯第二次就職演講的結尾部分——
我們很高興地盼望，我們很誠摯地祈禱，這場戰爭的大災禍，將很快就會成為過去。然而，如果上帝的旨意，是要這場戰爭持續到兩百五十年來，由那些無報酬的奴隸，所積聚的財富完全耗盡，持續到受皮鞭鞭打，而流出的每一滴血，要用由刀劍砍傷而流出的血來賠償，那麼，我們也必須說出，三千年前相同的那句話：上帝的裁判是真實而公正的。
不對任何人懷有敵意，對所有人都心存慈悲，堅守正義的陣營，上帝指引我們看見正義，讓我們努力完成，我們目前正在進行的任務，治療這個國家的創傷，照顧為國捐軀的戰士們，照顧他們的寡婦及孤兒——盡我們一切的責任，以達成在我們之間的一項公正，及永久的和平，並推廣至全世界各國。
牛津大學已故的前任校長庫鬆伯爵曾經宣稱，林肯的這段結束辭“可以名列人類的榮耀及珍藏……是人類雄辯口才最純淨的黃金，不，應該算是近乎神聖的口才。”
在我看來，這是由常人口中發表過的一段最美麗的結尾。
大家是否讚成我的看法？
在演講文學的領域中，除了這篇演講稿之外，恐怕再找不到比這更具人性、更充滿愛意、更充滿同情心的段落了。
威廉巴頓在《亞伯拉罕林肯的一生》一書中說：
“蓋茨堡演講已經十分高貴了，但這篇演講卻提升到更高一層的地位……這是亞伯拉罕最偉大的一篇演講，把他的智慧和精神力量發揮到了最高境界。”
卡爾史茲則說：
“這就象是一首聖詩。從來沒有一位美國總統，向美國人民說過這樣的話。美國也從來沒有一位，能在內心深處找出，這樣感人話語的總統。”
但是，作為常人的我們，並不會以總統的身分在華府發表演講，也不會以總理的身分在渥太華或堪培拉演講。所以，你的問題隻是如何在一群社會工作人員麵前，結束一次簡單的談話。
你應該怎麼辦呢？
讓我們來研究一下，看看是否能發掘出一些有用的建議。以下是一些建議：
1、歸納你的意見
在簡短的談話中，一般演講者經常犯一個錯誤，就是使談話範圍太廣泛，以至於結束時，聽眾對於他的主要論點都很迷茫.不過，很少有演講者會注意到這種情況。
他們有一種錯誤的想法，認為這些觀點，在他們自己的腦海中如水晶般清澈，因此聽眾也應該對這些觀點同樣清楚才對。
但事實是，演講者對自己的觀點已經思考過很長時間，但他的觀點對聽眾來說，卻是全新的，它們就好象一把丟向聽眾的彈珠，有的可能落在聽眾身上，但絕大部分則掉落地上。
聽眾可能會“記住一大堆事情，但沒有一樣能夠記得很清楚。”
以下是一個好例子，演講者是芝加哥一家鐵路公司的交通經理：
“各位，總之，根據我們在自己後院操作這套信號係統的經驗，以及我們在東部、西部、北部使用這套機器的經驗，它操作