采購部的副總告訴蔣先生，你的報價和合作條件是可以的，但是該部件目前的供應商在本企業內有很大的影響力。這是集團的副總退休以後出去創辦的企業，蔣先生與這樣的企業一同競爭，當然失敗的可能性就很大了。不過，那位采購副總倒是又道出了更詳細的實情，這些零件，那位前集團副總的企業隻能加工一小部分，其餘都是代工，然後向他們供貨。這樣的信息對於蔣先生來說，很有用。
蔣先生沒有想出什麼樣的對策，隻是和企業內部的人繼續交往，期望能夠在他們透露的信息中獲得一些有價值的信息。蔣先生認為，銷售人員要努力贏得客戶的信任。信任是一步步建立起來的，這是一個簡單的道理。銷售人員與客戶的采購部已經有了良好的關係基礎。他們認為你能按時、按要求交貨，並且做好售後服務工作。雖然這時候可能隻能成為一個備選的供應商，有時候也不一定能夠成交。
後來，在企業內部人的引薦之下，蔣先生結識了該企業行政部的一位領導，這位領導將蔣先生介紹給了采購老總。這位采購老總認為企業必須建立競爭性的采購體製，任何配件都分散給2~3家供應商，這樣的話，可以通過這種競爭來降低成本。
於是蔣先生終於在接觸企業一年之後，在企業內部人的指引下獲得了作為供貨商的資格。產品質量和價格比其他供應商還有一點優勢。蔣先生自己以為這樣就成功了，哪知道帶有戲劇性的一幕出現了，那位前副總，也就是生產該配件的企業競爭對手，主動約談了蔣先生和蔣先生的企業老總。出於對供貨質量的信任，以及汽車企業內部人的協調，他想在蔣先生企業代工，一個產品，兩個品牌，以兩個公司的名義供貨，這使得蔣先生的工廠獲得了批量很大的長期訂單，隻不過多了一個共贏的競爭對手而已。蔣先生以這種出乎意料的結果拿下了該大客戶的訂單。
客戶公司的組織結構隻是表麵現象，這一點銷售人員需要去了解。但了解組織結構隻是個開始，為了了解企業真正的運作方式，銷售人在邊問邊學的過程中，逐步了解到客戶內部的權力運作，很快就會有驚人的發現。比如，有的人隻是徒有虛名，其實沒什麼實權；有的人乍看並不起眼，實際上大權在握；有的部門與部門之間有些微妙的聯係或是敵意，而銷售人起初沒有經過分析，當然不會看出來。
對於大客戶的人際關係策略，銷售人一定要在客戶內部找到自己的“向導”，這樣的角色的銷售專業詞叫“教練”。教練也許不能夠給我們帶來直接的訂單，但是能夠指引我們看清楚客戶內部的一些關係。而這些內部關係處理就成為了銷售人必須要麵對的事情，而在正確信息的引導下，銷售人就能夠通過交友獲得信任的方式拿下訂單，大客戶的人際關係也就是這樣八九不離十了。
6#高效銷售，學會站在巨人的肩上
在大客戶的銷售過程中，銷售人如何提高工作效率是一個值得關注的問題。
以前的企業中，隻有一個技術中心，現在的企業中，往往會有兩個技術中心，一個是以產品製造為核心的技術中心；另外一個，營銷技術的信息化帶動了大企業營銷的變革，大數據分析等消費者分析係統的建立，使得銷售人開始站在大的信息技術係統之上，實現了以前不可能完成的高效服務。
對於大客戶營銷，銷售人已經能夠在信息係統的支持下，實現高效的顧客溝通。這基於商業環境透明化的新現實，這種新的營銷方式使得銷售人能夠站在巨人的肩膀上，實現高起點銷售。
新的營銷是什麼樣子的？其實就是信息化組織之下，一個銷售人該如何做事的問題。美軍的單兵信息化係統，實際上就是我們銷售人在營銷過程中的新角色。
在信息化的戰場之上，真正的戰鬥已經不分前方後方。以前，一個士兵手裏隻有一支槍，是戰鬥人員，而在新的戰場之上，士兵是真正的指揮官，企業所有的後方都在為前沿士兵服務。因為士兵在前沿，他們看到了真正的敵人，知道用什麼樣的資源來打擊敵人，後方司令部其實是一個大的支持部門。“一切為了前線”不是口號，而是真正的製度設置。而這樣的製度設置，使用在我們的企業之中，就是“大營銷”的概念，企業的一切不直接盈利的部門都要做營銷部門的支持者。
這就是協同營銷的新的方式，這使得銷售人在銷售過程中擁有隨時可以調用的資源，而在信息化之前，企業內部的溝通是有層級的，而現在，在係統內，一個前沿的銷售人能夠和營銷部門的所有人進行協調，尋求實時的幫助。這種響應速度比以往的銷售效率高出了很多倍。雖然做大客戶還是一樣的搞定人，但是效率卻高了很多。
協同營銷就是一種向上管理，前端的組織變成全能的，後台變成係統的支持力量。以前前線的士兵指揮不了炮兵，要報告司令部請求支援，司令部下命令炮兵才開炮，現在係統的支持力量超強，前端功能全麵，每個戰士都能發一個即時信息炮兵就開打。部隊在哪兒，每個隊員的位置，在總司令的指揮屏上顯示得十分精確。很難想象美軍解決阿富汗塔利班僅僅是靠123人的特種部隊，三人一組，每組支持係統是5000萬美金。3人小組包括一名信息專家，一名火力炸彈專家，一名戰鬥專家，他們相互了解對方的領域，這種任務小組的組合事實上就是前端的指揮中心，而以前的司令部變成了協調和支持中心。
信息化工具在很多企業中已經得以實施應用，成為企業營銷的神經係統。實現了企業內部營銷資源的戰略性整合。不會使用信息化工具的銷售人實際上被橫隔在數字鴻溝的另一邊。這會造成巨大的業績差距。
以前，我們要和所有的客戶和準客戶進行信息共享，這需要耗費很大的精力，但是，現在，企業營銷信息化可以定期向全國甚至全世界的客戶發布產品信息，建立和客戶聯動的信息化社區。同樣，客戶采購的信息化也能夠即時到達我們的信息係統。這使得我們能夠獲得企業透明化的信息需求。
銷售人不僅要做好原來的工作，也需要使用信息化係統，在信息傳達給客戶之後，實現高效的溝通。以前，銷售人找客戶拜訪，可能需要一天或者幾天時間，現在，我們可以借助係統工具快速地進行前期的溝通，確定顧客的需求，然後才會致力於關係人和關鍵人的接洽工作。這種在精確需求基礎上的營銷行為，可以提高效率。
客戶和準客戶，不管是在什麼地方，有多大的規模，實際上對於外部的供貨信息都有興趣，並且歸案管理。現在客戶為了防止采購部門的私下交易，往往設立了專業的比價和質量比較的管理人，使得采購信息化，更加專業化。這對於客戶來說，采購也是價值鏈管理能力的一個體現。我們的客戶最終也有一個評判他們工作成果的地方，那就市場和消費者。無論怎麼說，營銷係統的進步對我們銷售人來講，其實也是減輕了工作量，使我們能夠調用資源，完成目標，而不是繼續單兵作戰了。
7#不斷地問自己：我的大客戶在哪裏
市場從來就不是靜態的，市場本身也是在不斷地變化之中。講成功學的人士講，趨勢代表著成功，其實，分析開來，市場趨勢也就是大客戶集中的地方。一個企業要想成為一流企業，一定會有一流的合作夥伴團隊，有時候，不是公司的項目如何好，而是夥伴帶動了企業的發展。
銷售人需要不斷地為企業尋找高價值客戶，那麼，這些大客戶在哪裏呢？我們如何去判斷一個客戶是否有重點服務的價值？
奉行大客戶營銷策略，就需要製訂計劃，在自己的企業內部，建立麵向大客戶的協調機製，服務大客戶應考慮到企業服務能力的完善，所以這是進擊市場之前的組織準備。一般企業都會設立大客戶部，這些客戶的接觸和溝通需要整個體係化的支持。一般情況下，可以組成一個有營銷總監，甚至以副總裁為首的大客戶跨部門小組，對於戰略級的客戶，執行國際通用的大客戶流程管理工具。這樣，就能夠跟客戶去做係統化的對接。
每個企業都有自己的大客戶，每個企業都能夠知道自己的大客戶在哪裏。關鍵是自己的企業有沒有能力去對接這種客戶，這回到了前文我們討論的問題，我們必須有跟我們企業相匹配的大客戶。而我們的大客戶就在這裏。
銷售人和客戶之間的合作，從來都是雙向的過程，單向的追求可能成功，但是這樣要耗費很多的溝通資源。我們在判斷大客戶的時候，大體上可以自己做一下幾方麵的判斷，這樣的話，就能夠獲得比較好的大客戶洽談成功率。
首先，這個大客戶是不是我們有能力服務的。比如修正藥業在長春，一個四川的企業想做藥盒子，那麼合作有沒有可能呢？這個藥業集團在四川擁有生產基地，而且秉持采購就近的原則，那麼直接找四川的生產基地就行了，照樣也能夠攀上這樣的大客戶。在企業發展的過程中，逐步開設分廠，和修正的生產基地相配套，這也是可以的。大企業也是一個個分公司和分部組成的，銷售人需要控製好大客戶開拓過程中的層級。如此，也就能夠為大客戶服務了。其實企業真的合作起來了，再逐步上升到戰略合作層次，那就是大客戶營銷係統發揮作用的時候了。
其次，客戶是否具有比較大的成長性，這需要銷售人對其運營狀況作出準確的判斷。如果所有情況都是正向的，那麼這就是我們需要尋找的大客戶。
大客戶不一定是效益很好的客戶，有時候，大企業不代表它市場競爭力就強，對於很多中小企業來說，有些大客戶卻是壓款的陷阱。資金和貨款進去，很長周期才能夠付出來，這樣大客戶還是小心為妙。比如一個公司秉承了大客戶戰略，在向線下渠道供貨的時候，回款周期是6個月，但是他們同時也給線上渠道供貨，他們的回款周期是1個月，這樣的賬誰都會算，顯然，如果公司要大發展，就需要擴大對電子商務渠道的投入，擴大供貨規模。
最後，我們必須學會管理大客戶的銷售體係。我們在做大客戶銷售的時候，需要將雙方合作層次的升級作為一個重要的任務。現有的客戶中，可能有幾家是企業現實利潤的主要來源，那麼，對於這樣的客戶，我們需要保持緊密的溝通，鬆懈不得。銷售人需要不斷提升雙方的合作層次，讓雙方的企業領導層能夠實現多方麵的業務交流和情感交流管道。銷售人有必要站在企業整體的角度，維護公司的現實利益。
與大客戶的合作意味著服務，不能做丟了西瓜，撿了芝麻的事情。很多企業在做客戶開拓的時候，隻重於前期的開拓，而沒有很好地重視後期客戶的維護，這造成了一邊不斷有新客戶進來，又不斷有老客戶出去的情況。如果這些客戶不能在企業運營過程中，沉澱下來，成為長期的合作夥伴，那麼這就無法維係企業的長久發展。
判斷大客戶是誰，這是個簡單問題，在企業的營銷實踐中，堅持大客戶營銷，這不僅是一個戰術問題，也是一個戰略問題，提升服務水準，執行大客戶戰略，這是企業營銷中的重中之重。