第九章做銷售要靠圈子——搞定人脈，成功就像坐電梯
人際網絡是從點開始的，逐步變成線，再變成一個麵，然後麵跟麵的結合形成一個立體的人際網絡。構建出色的人際網絡是有規律的，這需要銷售人經年不斷地努力，有意識構建成以自己為核心的社群，這是傑出銷售人的作為，也是未來營銷的發展趨勢。
1#人脈就是財脈，做銷售離不開人脈
銷售人聚會的時候如果都說一說自己的職業感悟，說到一個有成就的銷售人時，往往會用很簡單的一句話下個結論：這個人有關係。
有關係的意思就是有人脈，人脈是一個社會交際網絡，有人脈的人就是有資源的人。現代的企業經營實踐早就成為一個不需要證明的公理，你和誰站在一起，決定了你能夠做多大的事業。
人際關係不但決定了一個人的做事方式，也決定了一個人的生活方式。在人際關係規律中，無論多麼大的領導，在選擇接班人或者夥伴的時候，都會選擇自己熟悉的人。如果自己的下屬很能幹，而且辦事沉穩，當然是重點培養的對象。人際關係，既是人生的一種機緣，也是人生的一種機會。在銷售這個崗位上，一個職業銷售人的成長，大部分還是依靠人際關係給予的機會發展起來的。這個規律值得銷售人銘記。
做出傑出產品的企業很少，芸芸眾生的成功主要依托人際關係的獲得和應用。
人際關係是一種資源，每個人的周圍實際上都有人際關係的金礦，隻是我們很多人還沒有有意識地開掘這些金礦。銷售人從入職的第一天起，實際上就開始了人脈關係的積累過程。一個成功的銷售人，大體上手上都會有很多的大客戶，大客戶內部有幾位甚至十幾位好友級的關係人，正是這樣的人脈圈，成為銷售人職業生涯成功的根本保證。
人脈是長期工作積累出來的，人脈就像儲蓄，存得越多，在使用的時候就可以用得越多。積累人脈是一個長期的過程，我們和一個人的關係，不是在一起吃幾頓飯，就成為好朋友的。人脈建立在相互信賴的關係人身上。比如現在說起一個終身的人脈，很多人都會想到血親、同學或者戰友。這樣的關係很牢靠，究其原因都是長時間相處得出來的結果。相互了解很深的人才能夠成為一生的好友。
劉先生和張先生當年都是江南一所大學的球友，兩人都喜歡打籃球。球打來打去，他們也成了朋友。後來兩人都從學校畢業了，劉先生做了一個車企的廣告經理助理，而張先生作則創立了一家廣告公司，張先生就找劉先生尋求合作，但是劉先生告訴他，時機沒有到，要等機會。劉先生會將一些比較小的業務給這家廣告公司，兩人之間一直保持著密切的溝通關係。五年之後，劉先生做了這家車企的廣告經理，於是促成了和張先生公司的合作。這使得張先生的公司從年營業額1000多萬一下子就發展到7000多萬，第二年的營業額更是突破了一個億。
廣告經理這個位子在企業中是個好位子，競爭很激烈，因為一些原因，劉先生從公司離職了。劉先生準備自己做一家區域的品牌車銷售商，於是向張先生求助，張先生出資1000多萬元和劉先生成立新的公司，做汽車的經銷工作。在兩年之後，車輛銷售利潤就收回了成本，並且繼續發展。
二人都成了當地有點名氣的成功人士。他們在經營上相互輔助，共同發展並且關係和睦，這在當地的商圈裏傳為佳話。
劉先生和張先生在多年的成長過程中，相互輔助，相互支持發展。這種互為夥伴的關係，讓我們知道，人脈是自己成功的密碼。沒有別人的幫助，一個人事業隻能在低位徘徊，很難走上高一級的台階。
銷售人在自己營銷實踐中，一定要建立起相互信賴的人脈，然後真誠地相互幫助，讓圈子內的人都有機會抱團發展。
在商務交往中，由於無時不在的潛在利益關係，所以銷售人想獲得穩定的商業人脈不是容易的事情，在商場上，想獲得一個合作型的好友很難。所以，銷售人在做生意的時候，需要認清這樣的一個現實，你不能在商場上找到類似於同學、戰友那樣的好友，即使有，也是個別。但是，那些同學、好友和戰友可能不是和你一起做事的夥伴，而是情感上的依托。在商場上，隻有商業人脈才能夠給我們帶來生意，使得我們能夠獲得一單又一單的生意。
在做銷售的過程中，就需要將自己的客戶變成私人關係，私人感情。這個過程中，既需要幫助自己的客戶做好事情，也需要做好自己的為人，在生活中去真誠地對待這個人。關係是一種紐帶，而合作是一種利益。有經驗的銷售人都會將這兩種關係逐步融合在一起，並將這個朋友逐步納入到自己的朋友圈裏，讓自己的朋友圈和客戶的朋友圈逐步都接納自己。
這些商場的夥伴和合作客戶，他們自己也會成長，其實每一個人在一定的時間之後都會成長起來，我們需要和他們一起走過歲月。
2#貴人相助，麻雀也能變鳳凰
有人說小成功靠自己奮鬥，大成功靠天命。實際上人做事不能靠天，一個人最大的成功密碼就在於有一個高端的人脈圈，其實成功不靠天命，而是靠人脈。
銷售人職業成功，其實很大程度上都離不開人脈的支持，特別是關鍵人脈的支持，貴人的支持可能就意味著人生的改變。很多人都認為銷售是一個前途無量的職業，其實這個職業是變量最大的職業，因為銷售人每天都可能遇到新人，而新人帶來的可能就是新的機遇。
一個人在自身發展的過程中，會有人生的拐點，這個拐點多數都是貴人相助的結果，不過人生是分階段的，比如很年輕的時候，一位人生導師激發了你的奮鬥熱情，讓你走上了奮鬥自強的道路，這種具有正能量的人，實際上就是你人生的貴人。
趙忠祥出過一本書叫《歲月隨想》，當中有一句話：“一個人本事再大，如果沒有朋友的幫助，就像一粒沒有陽光和水分的種子，永遠不會發芽。”這句話，其實具有非常大的人生指導價值，我們看到生活中很多有才華的人，因為周圍沒有識才之人的提拔，最終沒有做出什麼成績。生命中缺少貴人的提攜，這樣就很少有向上躍升的機會。
銷售人不斷地自我奮鬥是必不可少的過程，但是想要取得職業生涯的成功，就要不斷地得到上司和客戶的提攜。人生每向上一個台階，都會有別人的幫助，我們把給予我們幫助的人叫作人脈，在人生的關鍵節點上給予我們幫助的人稱為“貴人”，也是銷售人員在職業生涯中需要格外留意並時刻維護的關鍵人脈。
每個人最艱難的起步都是第一桶金的積累，無論哪個白手起家的創業者，在最初的職業生涯中，都會有自己的貴人。最初，總有人給予我們資金的扶持，或者業務上的幫助。這些都是最重要的，當創辦一個係統，係統在沒有完成自行運轉的時候，往往都是最艱難的時候。後來，無論這個企業做多大，但最初的幫助總是最珍貴的。因為這樣的幫助，實現了一個人由麻雀變鳳凰的蛻變。可以在你職業生涯的關鍵時刻發揮作用的人、能夠適時給你幫助或指引的人，就是你的貴人。擁有貴人不需要被動等待，可以主動去尋找、創造、經營，借助貴人的經驗與力量，讓自己更上一層樓。
一個銷售人，想要得到貴人相助，首先自己就要修身，貴人相助雖是機緣，但最重要的還是要提升自己的素質，那樣，客戶才會信任你，欣賞你。人們都喜歡做事主動、有素養的人，而且為人做事很可靠。可靠是一個人立足於社會的前提之一。
在現實社會中，金錢有時候不是萬能的，金錢買不來你的優秀素質，隻有通過自身努力才能獲得別人的尊重和幫助，這個時候貴人才可能來相助。
機遇不會光顧沒有準備的人，要想貴人相助，至少得讓貴人發現你，認為你值得幫助，是可塑之才，是有用之人，而非朽木一個。自己強才是事業成功的主要原因。
其次，要想得到貴人幫助，自己要擁有良好的人脈關係。一個人在職場中是否能有貴人相助，其實最大的決定因素就是自己的努力。懂得用正確方式去拓展人際關係的人，絕對可以找到貴人。如果你有能力，而且在能力之外還有良好的人際關係、人脈優勢，那麼結果往往是一分耕耘，數倍的收獲。你要懂得借助於人脈的力量去實現夢想與目標，可能對你幫助最大的就是你身邊的朋友，這樣的朋友就是你的貴人。
另外，對於是否有貴人幫助，你隻要負責做好自己的人，資源就會向你這邊集中過來。這是人生的規律，很多人在最初的事業中，樹立了自己為人正派誠實的旗幟，那麼很多你想要的東西都會來找你，貴人出現是一個自然而然的過程，你可以認為這是命，但是我們卻認為這是人生成事的規律。
3#你所結交的朋友決定著你的命運
不僅是銷售人，所有致力於自身發展的人，都應該重視自己的朋友選擇。和人建立親近關係其實不是一件容易的事情，一個人一生中無話不談的好友可能隻有幾個人，但是對於那些善於積累人脈的人來說，他這樣的朋友可能會超越十個或者更多。
從道理上來講，人的職業發展最本質的要求就是抱團發展，你跟什麼樣的人抱團，代表了你能夠有什麼樣的成就，如何看待人際關係和朋友關係，這是一個人做事業的分野。我們生活中的同學、朋友和戰友，以及各種結交的人，其實都需要很好地維係，當然，人際關係是一個雙向選擇的過程。那些經過歲月沉澱下來的朋友隨時都能夠給我們提供機會。實際上，一個人的朋友圈就是一個人人生發展的“隱形團隊”。