不管怎麼說，銷售是基於產品說話的，銷售人在麵對大客戶的時候，需要有對於產品的自信。其實，這種自信心可以轉化為另外一個問題，即做大客戶的銷售人為什麼這麼牛？當普通的銷售人能夠回答這個問題的時候，也許就理解了大客戶的銷售。
能夠做大客戶的銷售人，首先需要理解係統。符合國際標準的產品質量、分布廣泛的售後服務體係，能夠給銷售人接近大客戶的機會。前文說過，在一般的企業中，20%是銷售人占據了80%的銷售額，那麼具有係統能力的企業，能夠讓另外80%的銷售人員也能夠獲得80%的業務。從根本上來說，起決定作用的，其實是企業一流的市場競爭能力。
在麵對客戶做表達的時候，產品層麵的事情能夠歸結為技術的問題。現在在市場上，打技術牌的產品表述很多，因為技術是一個抗競爭的體係。技術體係代表著一個企業對於知識的壟斷能力，知識能力不僅體現在生產產品的過程中，也體現在銷售人對客戶的表述中。
對於銷售人而言，很淺顯的常識應該包括以下兩條：在麵對消費者的時候，給予銷售人的自信來自於品牌；對於技術產品和科技產品而言，給予銷售人的自信來源於自身創新的能力。
產品是科技和工藝的結晶，在時下流行的話語權中，技術占據了很大的篇幅，我們生活在一個科技的時代，銷售人需要將企業對於科技的理念傳達給客戶。
比如一個針對肝病的特效藥的銷售，如果臨床效果很好，這當然能夠靠營銷啟動市場，而能夠研發這樣的藥品，需要巨大的投入，需要醫學研究者多年的研究，也需要多年的藥理實驗，這種產品在臨床中得到的效果已經獲得了證明。這樣的產品走入市場，實際上帶來了肝病患者的福音。
任何好的產品走市場，均需要專業銷售人的謀劃，但是這些為人類造福的好產品，能夠成就一個銷售人的人生。銷售人銷售一流的產品，對於個人職業生涯來講才是最值得的事情，因為企業科技能力和一切優勢均能夠成為一種可利用的資源。
大客戶有幾種類型，他們往往是主體渠道的控製者，或者某些行業的領導者。對於中小企業的銷售人而言，要想獲得大企業的認可，就需要向他們推薦擁有大需求和大市場的產品，而不是一般意義上的產品。如果一個小企業是生產果凍的，而他們也不是市場上的領導品牌或者知名品牌，那麼說服大客戶如沃爾瑪、家樂福接受它，這是很困難的事情。很可能，這樣的銷售就要轉戰農村或者村鎮市場了。
產品和銷售人是相互成就的，銷售人需要明白，你沒有能力將一個不入流的產品帶入主流市場；同時，即使有好的產品，也需要強大的營銷，隻有強大的營銷能力才能夠支持一個企業成為世界級的企業。
4#大客戶銷售，也要量力而行
銷售人在做大客戶銷售的時候，一定要懂得營銷管理方麵的事情。這關係到企業的總體效益問題，大客戶在意的不是你的產品本身，而是兩個企業體係能不能夠完美地對接。
比如一個小企業要進沃爾瑪渠道，沃爾瑪可能會對這個小企業進行一下考核，也就是供貨質量，供貨價格，最關鍵的一點就是供貨能力的問題。你企業外的倉儲體係完備不完備，在較短的時間內，能不能夠實現供貨時間的保證；還有回款的問題，作為沃爾瑪的供貨商能不能接受一定額度的押款和回款交貨期。
看到這裏，我們就知道，其實做一些行業渠道大客戶不是那麼容易的事情，對於小企業的發展來說，對接大客戶也不是最好的事情，小企業無法實現“一分價錢一分貨”的無差別服務。無論是采購還是銷售，對於小企業來說，也都不可能具備這種標準的服務能力。一分價錢一分貨的說道其實是一種公平交易的理念。小企業在大客戶或者行業領導及客戶麵前，很難做到公平交易。通過這一點，我們需要理解，一個銷售人不可能超越平台創造奇跡。
銷售人在做客戶的時候，需要一個給自己企業的定位。你的產品是給什麼人用的，銷售人心理要有數，銷售管理層也要有數。小企業營銷主要還是針對一些係統簡單的企業和個人進行營銷，以搞定人為銷售的主要方式。也許，小企業需要服務好已經擁有的“大客戶”，那些能夠給企業帶來大部分利潤的客戶需要被好好地服務，好好地去理解客戶的需求。在開拓新的客戶的時候，需要進行價值評估。
我們認為銷售人重點服務的客戶應該是公司的高價值客戶，而不是大客戶。有時候，客戶的大小和銷售人企業之間可能沒有關係。和談戀愛一樣，不一定需要盯著那些女神和公主，最主要還是需要找一個能夠一起過日子的女人。銷售不要找最大的客戶，而是能夠跟企業服務能力相匹配的客戶。
大客戶營銷的過程是係統對接，是大企業間的戰略合作，不是一個大單子。大客戶合作的方式跟我們小銷售人理解的不一樣。對市場上有規模需求的大企業而言，他們在選擇供應商的時候是有自己一套標準的，大企業能夠完成整個供應鏈的管理。他們在選擇供應商的時候，會為自己的供應商確立服務的標準和對接的方式。比如大企業要求供應商的信息係統和自己的企業供求信息係統相連，在采購流程上能夠實現信息化，這樣才能夠納入到企業的精益生產體係。跟這些大企業合作，需要被納入他們的供應鏈管理體係。
銷售人在獲得大客戶認可的過程中，可能需要經過艱苦的努力，因為這不僅僅是產品供應的問題，也有體係的整合問題。而這個過程往往會長一點，如果自己的企業能夠順利地和大客戶合作，自己的服務體係能夠服務於他們，那當然是一件好事。
不管什麼樣的銷售方式，人與人之間的磨合都處於重要地位，在大客戶營銷中，一開始合作是基於人與人之間信任和合作，到合作以後，往往是體係和事情推著人走。這就是大客戶營銷和小客戶營銷不同的地方。
銷售人員和大客戶的溝通是不能鬆懈的，時時需要主動征詢意見，建立私人間的情誼，關鍵決策人之間的信任關係是非常重要的。其實私人利益關係是在合作成熟之後才能實施的，在這之前，即使銷售人員有意，客戶方肯定也會托辭推掉。所以大單都有原則，先將事情做好，然後再談其他的事情。
很多企業舍得下血本，建立專門的大客戶管理部門和客戶建立溝通的製度。企業大客戶經理和服務代表要經常性主動上門征求大客戶的意見，與大客戶進行深度的溝通，及時發現大客戶的問題和潛在需求，並及時給予解決和滿足。同時，企業還要加強與大客戶之間的情感溝通，在實際操作中，企業可以定期組織企業與大客戶各個部門、各個層級之間的聚會，努力與大客戶建立相互信任的夥伴關係。企業需要舍得在這一方麵花錢的。
大客戶營銷需要來自企業的支持，對於大客戶的開拓和維護，企業需要財務方麵的特別支持。這種深度合作關係，不僅僅是銷售人之間的對接，這是兩個企業之間的深度對接，涉及到的關係是多層麵的關係。而此刻銷售人在其中，實際上就成了一個“管道”管理者。
企業最好要形成製度化的文件，保證執行到位。大客戶營銷其實強化了係統的力量，強調了係統的合力。善於利用係統力量的銷售人員，最終會變成將帥之才；靠自己一己之力做單，取得不錯的業績，那是俠客之道。大客戶營銷需要企業做好自己的市場競爭能力，以及跟大客戶配合的能力，這其實是大客戶銷售的基礎工作。在這個基礎上放手去幹，才能獲得好的發展。
5#銷售人，如何搞定大客戶人際關係
小客戶可能給我們下一個大單，但大客戶總是一直給我們大單。這就是我們為何要更加注重大客戶人際關係的原因。但大客戶總是不斷處於各種競爭對手的“挑逗”之下，如果銷售人不和客戶建立比較鐵的人際關係，那麼下一單的時候，這個大客戶就可能“叛變”了，因為優質的大客戶，總是吸引著銷售人的目光，“一家好女百家求”。
大客戶人際關係是一個人和幾個人的關係。做大客戶需要動腦子，不是直接推銷那樣比較簡單的程序。大客戶的決策流程比較複雜，我們需要設法了解清楚客戶內部的一些關係，使得我們的工作變得有成效。
銷售人可能認為自己從事銷售工作，對客戶情況已經知道得很多了。但是如果你真正開始收集客戶信息，你就會驚訝地發現還有那麼多你不知道的事，信息不挖掘，有些事實就不會顯露出來，比如客戶的組織結構。即使是對情況一無所知的人也能勾畫出一般公司的組織結構圖：高層有首席執行官、總裁、市場銷售執行副總、生產副總裁等。有的部門則需要深入了解，比如采購部。如果有人問你這個部門到底誰說了算，銷售人就要能說出把握決策權的那個人。
掌握的信息不僅在量，也在於質。知道客戶的一般公開的信息是量，知道最終的決策者是誰卻是質。你對客戶有多少了解，能不能拿出計劃並讓客戶接受，都要看你掌握了多少高質量的信息。一句話，不把客戶的內部關係來龍去脈搞透，做成訂單的幾率就非常之小。即使成單了，在下一次的客戶采購行動中，也可能會失去機會。
進入客戶內部，才能夠逐步理清客戶內部的複雜性。如果銷售人沒有去深入了解，可能認為這一單采購就是采購部說了算，但是采購代表要比你知道的多得多。比如客戶公司現在資金出了問題，而他們采購什麼、采購多少、以什麼價位采購其實都是首席財務官說了算。他們的市場銷售執行副總不顧采購部意見，直接從另外一家供應商訂貨，理由是他們的產品雖然價格高一些，但是與自己公司的方案相結合會對新客戶有更大的吸引力。
這些信息，如果我們銷售人不進入企業去慢慢分析了解，你永遠也不知道為什麼自己跟了那麼久，還是沒能夠跟客戶合作。客戶內部信息是如此的豐富，我們銷售人員在渾然不知的情況下就直接到采購部，找到一個采購代表洽談合作事宜，以為借此就能夠獲得客戶青睞的機會。
銷售人員從一開始就要明白，隻有當客戶信任你的時候，他們才會想讓你知道自己的信息。你了解得越透徹，越能滿足客戶需求，客戶就越信任你。慢慢地，雙方的隔閡就會消除，而你就成了客戶需要的合作夥伴。你幫助客戶成功，你自然也就成功了。
蔣先生是一家汽車配件企業的銷售人，蔣先生的客戶都是大客戶，因為汽車企業沒有小企業，而且，在客戶當中，好幾家都是國企。蔣先生知道，這些大客戶的開拓特別不容易，有一個企業，他想進去，僅僅為一個準入資格，就用了半年時間。
這家企業是北方一家國資汽車企業，蔣先生設法找到了企業采購部的一位副總，跟他們做了幾次會談，感覺都不錯，但是產品還是沒有進入客戶的采購流程，那位副總也沒有一口回絕，這讓蔣先生一直也沒有死心。後來，在一次車展上，蔣先生見到了這位副總，兩人在一起吃飯。這位副總跟蔣先生說，零部件采購的事情你最好不要找我了，你那個零部件是歸口的，我這邊管不了。蔣先生問為何管不了，那位副總對他說了一些內部的情況，出於好幾次接觸，那位副總覺得蔣先生還是一個不錯的人，所以才願意告訴他實情，不要在采購部這邊做無用功，內部采購的一些規則，隻有內部人才知道。