於是毛先生就到上海跟客戶老張談判，進了老張的辦公室，就看到老張辦公室茶幾上放了個圍棋盤子。老張這個人很悶，可以跟你坐在那裏悶半天不說一句話，也不知道他的生意是怎麼做起來的。毛先生看到棋盤，於是就問老張，喜歡圍棋嗎，咱們殺一局。沒有想到老張立即眉開眼笑，老張獨獨就是喜歡圍棋，生活的樂趣就指望這個了。現在的年輕人很少有喜歡圍棋的了，老張總是拔劍兩茫茫，沒有對手的棋手其實是最痛苦的。毛先生是圍棋好手，兩人在一起下起來，二人棋藝相差不大，互有輸贏。這一局棋下來，毛先生沒有跟老張再談生意的事情，而是就這樣陪老張下棋。最後老張還是答應成為產品在上海的代理商，老張在簽約的時候說了：“你們質量好，我說質量好的管子也有，我主要看的就毛總這個人，簽這個約，我主要就為了交毛總這個朋友。你們看重產品質量，產品就是人品，我認毛總做兄弟了。”
對銷售人來說，銷售是一種雙向的人品判斷過程，麵對客戶的不信任，銷售人員就要以誠懇的姿態，對客戶的疑慮進行分析，並作出合理的解釋，這一點還是要靠溝通，還是要靠銷售人員的口才去解決問題。
拉近距離是一種學問，也是一個很重要的溝通技巧，銷售人首先就是要放棄以自我為中心的思維方式，在話題和愛好上去附和自己的客戶，這種附和，也是有條件的。比如客戶彈過十年鋼琴，那麼他可能很有音樂造詣，你想跟他的興趣對接，當然自己也需要有兩把刷子。如果銷售人和客戶的愛好相合，那麼就能夠在短期內建立一種親近感，因為雙方在這個事情上馬上就能夠找到共同的話題。
談生意的時候，好的銷售人善於製造快樂的氛圍，思維活躍，嬉笑怒罵皆成文章，他們將自己的產品和服務不經意間就傳達給了自己的客戶。銷售高手在談話的時候能夠逐步順應顧客思維，抓住顧客思維，然後必然是引導客戶思維，當一次商業會談達到能夠牽著顧客思維走的時候，成交就已經變成了水到渠成的事情。
4#讓語言與產品相匹配
銷售人是靠嘴吃飯的人，作為一個工作以溝通為核心的人，語言藝術就很重要了。做人說人話，做鬼說鬼話是貶義的，但也說明了推銷語言其實是分類型的。這是銷售人的職業訓練，也是我們必須要注意和掌握的東西。
賣什麼吆喝什麼，這是銷售的語言藝術，銷售人所麵對的工作環境千差萬別，境遇也各不相同，在商場裏的促銷人員到大型企業裏執行大客戶銷售的經理，在麵對客戶或者直接消費者的時候都有一個語言表達的問題。中國古人推崇的“拙於言而敏於行”的行事風格已經不行了，在商場上的銷售人員不但要敏於行，更要敏於言。
生動的語言表達是能力的倍增器，或者就是能力的一部分。古往今來的仁人誌士，無一不是語言方麵的高手，靠語言俘獲人心是他們的不二選擇。
銷售人的銷售不是去蠱惑人心，大量地獲取支持者，但是道理和那些政治演說家是一樣的，這個世界的本質就是營銷。政治家銷售的是治國方略，我們銷售人員銷售的是產品和服務。如果我們的產品和服務是具有商業價值的，在市場上是有競爭力的，那麼剩下的一個問題就是向自己的目標顧客闡明自己的解決方案，這就變成了一個如何表達的問題。
老吳是國內某連鎖大商場的銷售經理，他不是科班出身，而是從基層售貨員一步步幹起來的。老吳說，售貨員的語言一定要精確，無意中的一句話，可能對顧客來說就是一個刺激，讓顧客覺得不舒服，顧客就會扭頭就走。經過語言培訓的售貨員的銷售業績比沒有經過培訓的人銷售額平均高出20%，尤其是那些化妝品櫃台，語言推介能力會更多地影響產品的銷售。
老吳說：“對於一線的基層銷售人員來說，不經過適當的培訓就直接上崗是一種罪過。老的銷售人員在長期的銷售實踐中逐漸積累起來的真知灼見，可以用幫帶的方式培訓新員工。一線的銷售人員應越來越注意到生動化的掌握產品介紹，對於迅速抓住客戶、實現交易有著巨大的作用。據此，如果我們的銷售企業能夠擁有一套訓練銷售人員的生動化產品介紹的訓練方式，無疑對提高銷售人員的短期銷售能力是非常有幫助的。”
一線銷售人員的訓練可以是程式化的，語音，語速，故事性的講述方式完全可以事先設定，可以進行模擬演練。一線人員語言的生動性，是產品實現銷售的直接推手，所以不得不察。產品介紹不是知識了解，而是銷售動作，因此行動比知識重要，產品介紹的好壞需要一定的程序訓練，而不是讓員工自學成才，產品介紹是銷售的基礎動作，這一點學好了，才能夠學好其他的。
現在銷售人專業化的趨勢已經十分明顯。電信的銷售人會有一套電信的專業語言，這是需要學習的，現在萬金油式拉關係的銷售人需要在專業上去做更多的修煉。說外行話是不行的，一個在外企做經理的，他們的語言會有很多是中英文摻雜的，而且可能用的就是英文名字，在什麼地方都希望別人叫他們的英文名字。所以銷售人也需要跟他們一樣，這樣在語言的類型上就是一致的了。
你的語言類型必須匹配客戶的語言類型。你要知道客戶是什麼樣的人，比如你的客戶類型是國企，你就要知道他們的話語裏麵會有很多的與政治經濟聯係很緊密的語言，並且表達自如，你需要了解一點中國官場的一些語言，需要和客戶有共同的語言頻道。
但是，對於專注於大客戶的銷售人員而言，保持語言的生動性的訓練就變得比較複雜，因為很難事先設定銷售場景，而且話題已經遠遠超出產品的範圍。客戶最在意的顯然是利益而不僅僅是產品特征，“對我和我的企業有什麼好處”就是客戶的利益點。產品特征是利益的支持基礎，利益才是客戶追求的根本東西。
對於堅持大客戶開拓的銷售人員來說，銷售人講話語言生動是最基本的要求。還是那句話，語言的生動可以通過有目的的訓練鍛煉出來，但是真正的內涵都在語言之外。
當然，我們如果想把話說到點子上，就必須對我們要銷售的產品有充分的了解。隻有充分了解自己推銷產品的功效，才能深入地去了解客戶的需求，從中找到相通之處，進行有的放矢地說服。通常，客戶隻買自己想要的東西，當你能夠通過和客戶交流，讓客戶感覺到你的產品就是他所需要的，你就能輕鬆地拿下訂單，成功地賣出產品。
我們說了說話生動的重要性，那麼如何才能具備與大客戶溝通的經驗呢？這還是需要在生活中的點點積累，也跟自己的工作環境息息相關。說話有意思，使一句普通的話從自己嘴裏出來就能出彩，這需要生活的曆練。
5#把握好說話的節奏
銷售人需要會說話，能說話會辦事是當下對一個人比較好的評價。但是話怎麼說，會有很多的細節，這些細節如果處理好的話，就能夠和客戶進行更加友善的互動。說話不僅僅是說話，也是一種情感的交流，語言會帶上一種情緒。銷售人在表達的時候，一定要注意言語中的情緒，實際上，這對於交流的結果會有很大的影響。
銷售人需要知道自己的情緒是如何表達出去的，人的內在其實就寫在臉上，這是隱藏不住的。如果一個人在情緒不佳的時候，無論如何裝，總會出現很多情緒化的東西，這些客戶和你在交流的過程中其實是能夠感知得到的。就像我們能夠輕易地分辨出一個人是真笑還是假笑的問題，我們雖然不能在語言上描述二者的區別，但是我們能夠感覺得到。
在和顧客進行交流的過程中，實際上會出現兩個角色，一個是合作者，一個是朋友，也就是一個是公一個是私。處理好兩個角色也是很重要的，想得到持久的關係，在交流的過程中就多說“我們”少說“我”，客戶是交流的主角，這是自古不變的規律。在可選擇的情況下，客戶具有更多的主動權。明白了這一點，就需要知道，在和客戶的交流中，即使你在生活中是一個很驕傲的人，此刻也需要站在滿足對方的角度，去組織自己的談話內容。
談話節奏是一個很重要的問題。細心的銷售人總是發現，位階越低的人的語速越快，他們越可以快速地表達，多數情況下都有一種急切地被別人認可的願望，在這種願望驅使之下，表達內容無意中就變成了自我證明的過程，可能在一次交流中，這個新銷售人就將所有能夠說的話都說出來了。我們總會遇到上門推銷的人，他們很急地說了一大堆的話，但那種急吼吼的表達，在大客戶的營銷中，則可能是一個笑話。
在我們日常交流的過程中，往往需要先找一個雙方都覺得安全的環境，雖然現在不是原始社會，人在交流的時候需要防止野獸的襲擊，但是安全感還是非常重要的。即使是那些高大健碩的人也需要一個安全的環境進行交流。而且在交流之前，你如果留意的話，所有人都會對新的環境作出內心的評估，這是一個本能。銷售人在安排會麵環境的時候，不能不重視客戶的這些本能。所以在什麼時間說什麼話，何時該說，何時不該說都是有講究的。
南方人在交流之前，往往會給客人先泡上一壺茶，留一個讓客戶觀察環境的機會，等到客戶熟悉了環境再進行正常的交流，這不是沒有科學依據的。
其實，不管什麼樣的表達方式，都需要一種很陽光的態度來作基礎。很幽默的人能夠獲得客戶的喜歡，會心一笑能夠消除銷售過程中的沉悶感。一個成功銷售人，要培養自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。幽默可以說是銷售的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑後，對自己、對商品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。一個具有語言魅力的人對於客戶的吸引力簡直是無法想象的。對於一個銷售人員來說，培養自己的幽默感是一門必修課。
交流是循序漸進的，不是想怎麼說就怎麼說，要善於觀察對方的談話節奏。如果對方的談話節奏比較快，那麼我們也要和他們一樣加快節奏；如果對方說話很慢，銷售人就不要一個人快速地叨叨，而是需要多思考一下，自己是不是該放慢談話節奏，不要說太多沒有用和掉書袋子的話，而是簡潔明了地說話，使得說話更加有內涵，隻說顧客最需要聽的話。
交流永遠是分場景的，位階比較高的人說話的節奏就會比較慢，但是他們說話是有內涵的，和他們的談話就是需要動腦筋思考，然後將自己對他話的理解反饋給人家，這樣他作為信息傳達者才能顯示出價值。
一個大酒店的老總，在暑假裏準備給自己十歲的兒子做個財商教育。秘書說讓孩子在大廳裏賣玫瑰花吧，要求孩子不要說自己是老板的孩子就可以了，邊上站個服務員看著。這種現場訓練，在半個月中，我們幫他總結進步，這樣的收獲就會很大。買了玫瑰花的顧客在前台付賬的時候，是可以免去玫瑰花的錢的，還有一個小紀念品贈送，這能夠讓進酒店的顧客有一個很溫馨的感覺，這其實是一種對愛和愛心的小獎賞，有利於積累客人對於酒店的好感。
在酒店餐廳賣玫瑰花的小孩子其實就是一個控製談話節奏的實踐者，孩子的角色其實就是一個獨立的銷售人，孩子需要自己觀察什麼樣的場景能夠售出玫瑰花。老總要求孩子每天做記錄，將自己一晚上的感悟寫成日記。
第一天，孩子不熟悉怎麼跟人打交道，不知道大大方方地表達，隻是像背書一樣地將自己準備的話說出來。這樣自說自話的方式，很多客人直接就拒絕了。在說話的過程中根本沒有互動，孩子隻是等到自己的話說完，然後等客人肯定或者否定的回答。第一天也賣出了幾朵玫瑰花，其中一個是兩家談婚論嫁定婚期的，男士為了討好準新娘，直接就買了花。
過了幾天，孩子已經學會了用即興的話跟客戶溝通了，一個典型的例子就是三個人吃飯，一對青年男女和丈母娘。孩子觀察分析大齡女士和女孩坐在一起，而男孩坐在另一邊，孩子就作出了判斷，這是母女而不是婆媳關係。
孩子走到了大齡女士的麵前說：“阿姨，我覺得你需要一束玫瑰花。”
阿姨笑了，說：“為什麼我需要花啊？”
孩子學著老阿姨的口氣說：“大哥哥和姐姐有很多機會買花啊，而您需要您的叔叔給您買花啊。”
阿姨笑了：“我的愛人不在身邊啊。”
孩子回答說：“阿姨，您家叔叔多長時間沒有給你買過花了啊？”
阿姨愣了一下說：“哦，也許有10年了吧。隻有你姐姐給我買過花。”
就在這樣對話的時候，在邊上的男孩說：“阿姨，今天我一定要買一朵玫瑰花給您，我以後也一定給您買花。”
於是男孩買了兩朵玫瑰花，一朵給了準丈母娘，一朵給了自己的女朋友。老阿姨在收到花的時候，感覺比年輕人還要幸福.....．