顧問式銷售和專家式銷售其實很符合國際標準。大家很少看到世界第二出口大國德國的銷售人在市場上滿街跑。比如在印刷行業，沒有人不知道海德堡這樣的設備製造商，這是無人能超越的企業，他們是典型的行業隱形冠軍。德國很多的企業，哪怕隻是生產一個工具，也將產品做到了世界一流的品質。這樣的傳統實際上是對銷售人最大的職業支持。德國企業在銷售的過程中，往往是一個銷售人加上一個工程師，或者是合二為一的客戶溝通方式，這些專家能夠現場對企業的問題進行判斷，然後用自己的知識提出中肯的建議。
這些走在營銷一線的專家實際上一頭連著客戶，他們用自己的知識解決客戶的問題；另一方麵，這些技術專家和顧問能夠將客戶的問題帶回企業，這又促進了企業的創新。我們一般的營銷人總是想將自己的產品和服務銷售出去，但是沒有將外部的真實需求帶回企業，實現企業內外信息的連接，這是一般營銷和專家式營銷的區別所在。
其實，客戶很喜歡專家式的銷售人，尤其喜歡那種具有務實精神的人，因為這樣的人能夠跟他們去分享知識。一個一流的企業才可能會意識到將專家放在銷售一線實際上是一件正確的事情，因為這代表了企業最重要的資源前移了。這種前移代表了企業服務客戶的能力增強了。其實，專家直接麵對顧客，這會引起企業戰略變革，能夠幫助企業適應千變萬化的市場。
我們在接觸客戶的時候，專家式的銷售人員能夠站在客戶的立場，提供很全麵的谘詢服務。銷售的過程會變成一個理性建設性的過程，而不是買賣這樣簡單。客戶想要的總是更多，專家除了能夠給他們產品之外，還有更多的建議。
專家具有和企業客戶各個層麵進行對話的能力，而除了客戶專家，在企業內部很少會作出內外關聯性的討論，這種討論能夠幫助客戶為商業問題尋找到答案。顧客是朋友、是與銷售人存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與顧客再溝通。可以看出，顧問式銷售將銷售人定位在客戶的朋友、賣家和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現顧問式銷售的關鍵所在。
專家級的銷售人在很多複雜業務的推進過程中，具有十分重要的地位。大眾消費品不需要太多的技術含量，銷售人可以將自己的主要精力都集中於客戶關係維係上。這樣可以得到很多親近的客戶，能夠和客戶形成一個長期的聯盟關係，可以構建自己的關係網絡，也有機會幫助自己的企業建立更加緊密的合作關係。
如果銷售人銷售的是標準的消費品，那就將自己變成經營人脈的專家。我們看到很多優秀的銷售人員一單接一單地成交，真正的秘密不是這個人的能力超強，說服能力超強，而是他的銷售行為符合了組織行為的規律，他知道如何利用私人的關係力量推動自己的工作取得成效。
專家服務能夠讓客戶產生專業依賴性，這種專業上的信任比單純的感情聯係更加具有建設性。企業本質上經營的就是知識，所以銷售人作為一個知識工作者的麵目出現在顧客的麵前，這是顧客最願意接受的事情。
專家銷售人和客戶建立的是一個全新的知識聯盟體係，我們覺得大前研一所說的專業人士能夠和客戶在一起討論戰略和戰術問題，這是一個普通的銷售人所不能達成的任務。專家銷售人給客戶帶去的其實不僅僅是商品，也是企業進一步發展的機會，這種機會也許是專家銷售人帶過來的觀念，也許是和客戶在討論過程中出現的新的創意，這種額外的價值是不可限量的。所以，這是客戶喜歡行業專家銷售人的原因。
4#別讓客戶覺得你隻是為了賺他的錢
對於新銷售人而言，我們去做銷售，實際上是幫助客戶解決問題的過程或者滿足客戶需要的過程。做銷售，都要有這樣的認識，我們是商業價值的提供者，而不是去賺客戶的錢。不錯，銷售人是賺客戶的錢，但是這個錢是要客戶願意給我們賺的，因為我們向客戶提供了更大的商業價值。
客戶的觀念各有不同，有些客戶確實會認為，你去推銷東西的時候，實際上是在覬覦他的現金。如果銷售人給予客戶的是企業發展新機會，那麼情形會完全不一樣。如果我們能夠讓客戶真正得益，思考給客戶帶來好處的話，那在內心裏，銷售人就會比較自信。一個有一流競爭力的企業，銷售人在客戶麵前也是很受歡迎的。市場本來就是優秀資源稀缺，如果你足夠優秀，也就不要擔心客戶會怎麼想。
王先生是一家藝術品銷售商，他代理了很多當代藝術家的作品，將這些作品推薦給那些住在別墅裏的“有錢人”。王先生的客戶都是一些企業主，至少也是大企業的金領。王先生說：“其實我的客戶都是一些精明的商人，他們對於錢十分敏感，對於陌生人防範心理十分的重，因為出於資產保全的警惕，這樣的人很難接近。”
但是王先生的業績還不錯，每一年能夠推出3000多萬的作品。王先生說，不要看我的銷售數字，確實，這個數字在賬麵上不錯，但是我的客戶有反悔的權利，我承諾讓客戶購買的作品可以退回來，我們在銷售的時候為客戶提供了一個退出的機製，這解決了很多人的後顧之憂，特別是那些上百萬的高價值作品，客戶很害怕自己的資金套牢，而我們提供的機製就是保證他們的作品能夠變現，比如在我這裏購買了一幅100萬的作品，我們可以提供一定額度的借款，使客戶能夠完成短期周轉。
王先生認為自己提供給客戶的不是一個作品，而是給客戶提供一個提升自身藝術修養的機會。他說：我和客戶一起，對他們打開藝術市場，因為你知道，中國未來的藝術市場是一定會繁榮起來的，而且將成為富人理財的一個方向。我的客戶之所以跟我合作，因為這也是一個學習藝術投資的機會。
王先生對於富人的理解是正確的。這些富人不願意花錢去做一些無意義的事情，他們不會做任何無目標的事情，毫無理由地花錢。電影裏那些富人亂花錢，隻是影視，不是現實。富人總是將錢投資於未來的機會，對於發展他們是不遺餘力的，哪怕投資有很大的風險，也會奮力向前。在發展問題上他們不管花多少錢，哪怕有虧損，他們也願意去做。但是對於消費行為，他們卻要求物有所值。我們不要以為他們購買奢侈品就是奢侈，其實他們看重是奢侈品的虛擬價值。
其實王先生不是一個藝術銷售商，而是一個藝術經濟人和客戶的藝術投資顧問，對於自己客戶而言，他們對於投資理財機會當然會非常有興趣。王先生將自己的工作變成了商人群體和藝術家以及藝術市場的對話。這種接觸讓客戶在滿足藝術鑒賞需求的時候，能夠提高生活的精神性。這些商人專注於金錢，在這之前，很多人的全部興趣都在金錢上，他們坐下來的時候能夠談的都是生意經，這當然無可厚非。但是一個群體如果能坐下來靜靜地聽取藝術前沿的報告，看到前沿的藝術動態，這會讓他們思維變得無界，這樣無界的思維，用在賺錢上，也會做得更好。
王先生說，我們組織過很多客戶企業的創意會，我們邀請那些看似不著調的藝術家參加企業的策劃會，給那些中規中矩的企業人中放入一條鯰魚，期待在這樣的會上能夠獲得更好的創意。而在這個時代，這正是企業所需要的。我們的老板客戶對這樣的事情很有興趣，企業內部的員工也很有興趣，相互都有啟發。藝術家想，原來可以這麼做。那些企業內部人也會想，人原來可以這樣活著。這種跨界交流是有價值的。不要將所有的精力都集中在客戶的錢袋子上，那樣根本就不能做生意。
王先生的很多客戶現在是企業家，也是藝術投資人和收藏家。他們以前不知道村上隆，也不知道沃霍爾，但是現在他們知道所有的繪畫和藝術門類，知道每個藝術門類的機會和缺陷，這對於客戶的人生來說，是一種進步。這些企業家給自己子孫留下來的不僅僅是金錢，還有家族的珍藏，以及對於藝術的鑒賞力。這些價值是超越金錢的。這就是王先生超越生意做生意的營銷策略。
一個銷售人在服務客戶時，隻是想快速成交，每天隻是裝裝樣子，做做表麵文章，傳送幾個信息就一走了之，那客戶肯定會認為這隻是一種表麵服務。如果我們在服務工作中，能在那些基本服務的基礎上，幫助客戶學習一些營銷知識、識別真假常識，與他們一起進行庫存分析，市場分析，每天給他們帶來新的市場信息，使他們的經營水平越來越高，那客戶一定會感受到我們的真誠，我們也一定能獲得客戶的認同，與客戶之間的感情自然而然也就會逐漸加深，甚至成為至交。
誠然，與客戶交朋友，一定要把握原則，切不可利用職權為客戶謀取不正當利益，更不得與客戶相互勾結，搞違法活動，銷售人一定要做事正派，要催人奮進，不要拉人下水。那些高價值的客戶，幾乎都會遇到拉人家下水的銷售人。這對於個人和自己的企業，其實都是不利的，真誠服務永遠是銷售的不二法則。
5#真誠大於技巧
銷售人在服務客戶的過程中，有一套自己的工作方式。優秀的人都會有自己的一套工作方式，這可以是一套自己的流程，也可以是自己的一套技巧。比如我們如何做一個高績效的銷售人，這不僅僅關係到客戶那邊的情況，也是自己的事情。比如時間管理，這是一個技巧，這對自己來說是很重要的事情，一個銷售人隻有管理好了自己的時間，才能夠提高工作效率。
做銷售不僅僅是服務客戶這麼簡單。每開拓一個客戶，都要針對客戶的需求，提出完整的解決方案。營銷人員進行銷售，如果擁有詳盡的視頻、文字、展示資料以及大量案例、客戶見證等工具就可以令客戶深信，認真準備好這些瑣碎的工作，就是一種對客戶真誠的表現。
浪費客戶的時間就是降低了客戶的工作效率，銷售人需要秉持這樣的觀點，所以在開展工作的過程中，真誠是前提，真誠是大於技巧的，這能夠獲得客戶真正的認可。
當然，和客戶進行情感互動需要技巧，這其實就是人際關係上的一個技巧。人際關係就是一種藝術，服務不是不計代價的傻傻服務，營銷人員在做服務的時候需要讓自己的客戶知道，自己為他們做了什麼，如果自己為客戶做了很多，但是自己的客戶渾然不覺，這其實也就是達不到情感互動的目的。
有一個張姓朋友幫一個局長買一張票，他是單位的一個普通員工，但是他的能力很強，很會為自己創造機會。當時局長給他的女兒訂機票，局長打電話給他說：小張，幫我訂一張機票。小張接到這個任務，當然很積極、很開心。領導叫他買機票，說明很急，希望女兒順利到達目的地。
小張打包票說一定能買到。局長第三天打電話給小張，問票買好了沒有，小張回答說沒有啊，第四天的時候他又打電話給小張，告訴他說20號自己女兒一定要走的。小張還是說沒有買好，排隊很難，實際上他已經買好了。那個局長很急了，如果買不到機票就耽誤事了。在臨近20號的時候，而且正巧，那天下雨，並且小張選擇晚上騎著自行車把這張票送到局長家裏麵，這個雖然跟營銷沒有什麼關係，但達到的效果卻是“難以忘懷”的，同樣是一張票，不同的時間、不同的日期、不同的氣候去送，那結果完全不一樣了，這個局長對小張很認可，他創造了難以忘懷的情節就是超越了顧客的期望。
小張這個人辦事還是真誠的，首先他確實能夠把事情辦好，同時他是一個很會用技巧的人。真誠是內心的一種態度，而技巧則是外在處理事情的一個藝術。小張的訴求就是能夠獲得局長的青睞，讓局長對自己留下極好的印象，在仕途上能夠給自己加分。這就是小張“銷售”的目標，在成交的那一刻，其實這樣的目標已經達成了。小張是真誠幫助局長的，雖然這種真誠被有意地放大了，但是還是一種很好很實用的處理方式。