第四卷 學術研究 第四章 激將法及其心理機製
激將法，是古今中外軍事家在戰爭中經常采用的方法。它主要是指鼓舞和激勵己方將士戰鬥積極性的，相當於現代心理學中的"激勵方法"的概念，其中也包括激怒敵將使其做出錯誤的判斷和行動。激將法在戰爭中是克敵製勝的重要手段，在和平經濟建設年代，對於領導工作也有重要的參考價值。
從曆史上看，我國最早的兵書《孫子兵法》中就包含了激將法的思想。以後，在許多兵書中都出現了關於激將的重要言論。這些言論對於我們揭示激將法的心理機製很有啟發。本文擬運用現代心理學的思想，結合中國古代軍事家、思想家的看法，對激將法作一初步的分析與探討。
一、激將的目的--提高或瓦解士氣
激將的目的是什麼?實際上，無論什麼形式的激將法，其目的都是針對將士的士氣。所謂士氣，是指部隊的戰鬥情緒、戰鬥意誌和戰鬥積極性。使用激將法的目的，或是提高自己部隊的士氣，或是瓦解和減弱敵方部隊的士氣。因為在戰爭中，人心和士氣對戰爭的勝負是有決定作用的。中國古代兵書《尉繚子》認為："夫將所以戰者，民也。民之所以戰者，氣也，氣實則鬥，氣奪則走。"即打仗要依靠人民，戰鬥要憑借士氣。士氣高昂可以與敵交戰，士氣低落就會導致失敗。中國春秋時期的軍事家曹劌也說："夫戰，勇氣也。一鼓作氣，再而衰，三而竭"也是強調士氣的重要。
為什麼在戰爭中士氣具有如此重要的作用呢?這是因為士兵的心理和情緒對戰鬥力具有極其重要的影響。現代心理學的研究表明，人的情緒和情感對於人的行為具有明顯的動力功能。這種動力功能表現為兩個方麵：增力的作用和減力的作用。積極的情緒如高興、滿意、激昂、堅定、熱情和對敵人的憤怒等，能提高人的智力和體力，增強人的戰鬥意誌和戰鬥動機，因而將提高戰士的戰鬥力。消極的情緒如悲觀、苦悶、失意、悲痛、焦慮、詛喪、絕望、怨恨以及傲慢、自負等，不利於人的智力和體力的發揮，會降低人的戰鬥力。在戰場上，如果士氣高漲，士卒勇敢，部隊就會銳不可擋，堅不可摧，拖不垮，打不散；如果士氣低落，士卒厭戰，往往就會聞風而逃，不戰自潰。
然而，士兵的士氣不是自然而然地產生的。它的基礎是人的各種心理需要是否獲得滿足。它的出現需要各種內外誘因的刺激和激發。現代心理學的研究表明，需要是人積極性的源泉，士兵的戰鬥積極性也不例外。需要一旦被意識到，就會成為人的行為動機，人就會采取行動來滿足自己的需要，人就有了積極性。但需要與積極性的關係是複雜的。在多數情況下，滿足需要可以提高士兵的戰鬥積極性即士氣。如在《曹劌論戰》中，曹劌問魯莊公"何以戰?"魯莊公曰："衣食所安，弗敢專也，必以分人"，這是滿足人民的生理需要；"小大之獄，雖不能查，必以情"，這是滿足人民的完全、尊重和愛的需要。但是在另一些情況下，需要的不滿足也可以提高士兵的士氣。如對敵人的憤怒，是尊重的需要沒有得到滿足的表現；戰爭是敵我雙方相互殺傷的行為，"兵者凶器，戰者事危"，當人的安全受到威脅時，人就會奮起保衛自己。因此，為了取得戰爭的勝利，古今中外的軍事家和將領無不根據士兵需要的特點，結合具體情況，用各種方法來提高士兵的士氣。
但是，當激將法用於敵方時，其目的就不再是為了提高士氣，而是為了瓦解敵方將領與士兵的士氣，誘導敵方將領犯錯誤，減弱敵人的戰鬥力。因為能否取得戰爭的主動權是決定戰爭勝負的關鍵。為了爭取主動，就要設法使敵人按我們的意願行事，"牽牛鼻子"。為達此目的，就必須采用各種方法誘之，激之。例如，在《孫子兵法》中，就有根據敵方將領的性格，氣質特點"激將"，使之犯錯誤，從而達到戰勝敵人的目的的精辟論述。
二、激將法的種類--明激與暗激
有兩種不同的激將法，其差異是被激者是否意識到他正在被"激"。如果被激者意識到他人正在"激"自己，則屬於明激；如果被激者沒有意識到，則屬於暗激。
我們先看明激一例：陳勝、吳廣在大澤鄉起義時號令徒屬說："公等遇雨，皆已失期，失期當斬。籍第令勿斬，而戍死者固十六七。且壯士不死則已，死即舉大名耳，王侯將相寧有種乎!"。在這裏，陳勝一方麵指出了戍卒的危險處境--失期當斬，另一方麵用大丈夫生於世當建功立業"舉大名"來激勵士卒。此時，士卒將明顯意識到自己正在被激勵。戰場上的戰前動員多屬於明激。
我們再看暗激一例：在《三國演義》第六十五回"馬超大戰葭萌關"中，孔明為了激張飛出戰馬超，硬是對劉備說除非往荊州取關雲長來方可與敵，使張飛怒不可遏，"恨不得平吞馬超"，引兵大戰馬超數百回合，且"不用頭盔，隻裹包巾"，不勝馬超，誓死不回。這裏諸葛亮用的是暗激。
在對付敵方將領方麵，也有明激與暗激之分。陳前搦戰，羞辱對方，使對方忍無可忍，最後貿然出戰，謂之明激。如《三國演義》第八十回中，劉備為了激吳軍出戰，命令先鋒吳班率萬餘老弱之眾去關前搦戰，"耀武揚威，辱罵不絕，多有解衣卸甲，赤身裸體，或睡或坐"。劉備這一舉動使吳將周泰、徐盛等怒不可遏，急欲出戰，幸虧陸遜深謀遠慮，方未上當。在一百零三回中，諸葛亮屯軍五大原，送司馬懿巾幗並縞素之服，並寫信說司馬懿與婦人無異，無男子氣魄，也屬明激。至於暗激，如《三國演義》第七十五回中，東吳呂蒙托疾辭職，將陸口之任讓位於年輕且無名氣的陸遜，陸遜上任後又謙卑地修書備禮麻痹關羽，則屬於暗激。
明激與暗激有著不同的心理機製，其差異是在對暗示的使用上。一般說來，明激一般是直接要求或激勵某人做某事，很少使用暗示，即便使用暗示也屬直接暗示，如陣前搦戰；而暗激則多數是采用暗示的手段，即用含蓄的、間接的方式對別人的心理和行為產生影響，使別人不加批判地按照暗示者所期望的方式行動，而且暗激時所采用的暗示多為間接暗示和反暗示，前者是以非直接性的行為來起到影響對方的作用，如諸葛亮激張飛與馬超作戰，後者是刺激物的暗示引起相反的效果，這種相反的效果是暗示者所期望的，如在《三國演義》第四十四回中，諸葛亮要周瑜將"二喬"獻給曹操以避戰禍，就是反暗示。就激勵效果而言，暗激勝於明激。明激對於那些性情暴躁、頭腦簡單的赳赳武夫往往有效，但對於那些冷靜理智、深謀遠慮、自製力強的人，效果往往並不理想。因為一旦對方知道自己正在被激，其自我防衛機製就會起作用，就會對激勵產生戒備心理。對比之下，由於暗激時被激者並沒有意識到，不會產生自我防衛和戒備心理，因此效果更佳。
三、激將途徑種種
激將有哪些具體途徑呢?綜觀古今曆史上的激將事件，結合我國古代兵家的看法，我認為主要有以下幾種：
1、以利激將
即以物質利益來激勵將士的士氣，用現代管理心理學的術語來說就是物質激勵。現代心理學的研究表明，人是有多種需要的，其中物質需要占有十分重要的地位。因為人為了生存和發展，必然有對於物質生活的需求。"天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往"，這些話，雖就其本質而言是錯誤的，但物質需要對人的行為的巨大激勵作用卻是不容否認的。我們的古人很早就認識到物質利益對士兵的激勵作用。孫武說："取敵之利者，貨也。故車戰得十輛車以上者，賞其先得者"。意思是欲使士卒勇敢地奪取敵人的資財，必須給士兵以物質獎勵。車戰中凡繳獲敵人戰車十輛以上者，要給最先奪得戰車的士卒以獎賞。他還指出，"施無法之賞，懸無政之令，犯三軍之眾，若使一人"。即根據戰鬥的需要可以施行超出慣例的獎賞，在關鍵時刻可以頒發打破常規的命令。孫武的這種重賞士卒的主張，對後世也有較大的影響。