第十五卷 調虎離山(2 / 3)

(3)攻其不及。

任何強者都有弱處,都有可乘之機。

日本進入美國市場主要是在60年代之後,開始,歐美各大公司已統治所有的主要市場,但在細分市場上仍有被忽視或還滿足不了顧客需要之處,這樣,日本人就有空子可鑽。

當時,歐美大公司側重於華貴、大型和價格高的產品,如汽車、摩托車、電視機、複印機等,他們自恃自己的產品是名牌貨,無須改進,不患無人購買。

日本卻與之相反,以小而輕、質優而價廉的產品闖入美國市場,許多美國企業家卻不屑一顧,嗤之以鼻。如他們把本田的第一輛輕型摩托車視為"玩具",把索尼的第一台小型電視機貶為"玩物"。

但是,日本這些產品卻得到美國顧客的讚賞,於是,精細靈巧、質高價廉的小型汽車、摩托車,便宜而又便於攜帶的收音機和電視機,功能價格都適合小型公司需要的複印機等,正是在美國同行業企業自鳴得意、不屑一顧的情況下,相繼湧入美國市場。

以上這幾種手法都充分靈活地運用了調虎離山之計。

2.女強人不讓須眉

吳舜文出生於蘇州,高中畢業後與留德學生嚴慶齡結婚。

吳舜文沒有終身與廚房為伍,而是遠赴美國去攻讀法律和國際關係,基於這些科學的訓練,她日後在企業管理上的才華乃得以無限地發揮。

1951年,吳舜文夫婦倆成立了台元紡織公司。在她的精心管理下,台元曾創下連續7年外銷金額在合灣工業中名列前茅的紀錄。

在台灣產業界的財閥中,吳舜文是罕見的女強人。

1951年,吳舜文夫婦在台灣新竹成立台元紡織公司。當時台灣工業正麵臨起步階段,台元的棉紗、棉布的供應解決了民眾生活的緊急需求。然而吳舜文的目標不僅限於當地市場,她深知若想發展外銷,勢必要借重紡織業。在她的精心策劃下,台元紡織公司在規模上雄跨台灣第一位,創下了連續7年外銷金額在台灣工業中名列前茅的紀錄。

現代化企業講究財富的創造,在這方麵吳舜文雖有成績,但她並不以此滿足。現代人社會追求的是大福利,她因此額外撥款建立紡織廠8小時的3班工作製度。工人上下班安排專車接送,在娛樂方麵設有電影院和大禮堂,經常舉行文藝活動,使得台元紡織成為台灣工人福利最設施最優良的單位。

吳舜文曾接受新式教育,並獲在有碩士學位,正因為她對現代化企業管理的獨特見解,除了台元紡織外,吳舜文另外還創有元生紡織、台文針強、聯達實業、台興紡織製造及台大製衣廠等五家關係企業,彼此相輔相成的結果更鞏固了吳舜文在紡織王國的地位。

當今台灣有不少成功的企業家,但是以企業家姿態出現,又能在教育崗位上投注精力者卻是鳳毛麟角。吳舜文20多年來一直在台灣東吳大學教授西洋史。1967年新埔工專創辦,特聘她為董事長兼第一任校長,吳舜文以其企業家的精明、教育家的熱誠,從籌措經費起,興建校舍,購置校具,設科分班,莫不親自策劃,終於在短短的幾年內使該校聲譽大起。該校所造就的人才,已成為台灣企業基層幹部的中堅。

對於科技的發展,吳舜文還與其夫婿嚴慶齡捐贈新台幣8000萬元,興建台北市工業研究中心大樓,顯示出"發展科技,不讓須眉"的果敢精神。當然,她在台元女子籃球隊方麵的貢獻,以及曆任社會團體的要職,更拓展了一名傑出女子的生活領域;而她個人獨資捐贈400萬台元興建體育館,更可稱為"鍛煉自己,奉獻社會"的典型例子。正由於吳舜文這些作為,美國聖若望大學於1977年5月頒贈給她榮譽商學博士學位,表彰她對台灣經濟所作的貢獻,以及為教育和社會所作的所有努力。

現代社會是多采多姿的,我們從不同的角度往往看到不同的成就。吳舜文任董事長的台灣裕隆汽車公司,榮膺1985年度全台繳納綜合所得稅第一名,同時又在教育界進行"百年樹人"的工作。

3.小林一三"引狼入室"

日本著名的阪急電鐵、東電公司、東寶公司的董事長小林一三,曾出任過明治朝廷的商工大臣,此人做生意氣魄不凡,有許多絕招奧秘。

年輕時,小林一三在大販市創辦手下另一份產業--販急百貨店。照常規,一般的生意人都喜歡壟斷經營,生怕旁家的店鋪搶了自已的生意。小林一三卻一反常態,別出心裁地將市內一家名氣遠揚的咖喱飯店請進自己新建的"阪急百貨店"裏來經營,並且請他們把咖喱飯的售價降低四成,這四成的差價由小林一三補償。

這不是"引狼人室"、明擺著賠本買賣嗎?百貨店的董事和員工們大為著急,認為小林老板一定是受了蠱惑,一時迷糊受了欺騙,因此紛紛起來反對,請求老板撤消決定。小林一三手一揮,笑眯眯地說:"你們不必著急,且等著看好戲吧。"

果然,當物美價廉的咖喱飯一開張,很快就引起了大販市民的熱情光顧,消息傳得沸沸揚揚:"販急百貨店裏有好吃的咖喱飯,不僅味道美,價錢還差不多便宜了一半呢!快去嚐嚐吧!"於是,顧客衝著這份即好吃又便宜的咖唾飯從四麵八方蜂擁而來,百貨店一天擠得人山人海,熱鬧之極。

而小林一三的百貨店生意自然也跟著水漲船高,營業額一下子翻了6倍多,相比之下,他補給咖喱飯的那一點差價錢就顯得微不足道了。這種迂回包抄的戰術就是調虎離山的靈活運用。

第28章 調虎離山與促銷謀略

在激烈的市場競爭中,推銷員要掌握主動權,重要的一點在於能調動競爭對手而不被其所限製。例如,當廠家爭奪同一個大客戶、同一片市場時,就應該使勁敵陷於被動,消耗掉競爭對手的精力、財力、物力,讓其貽誤戰機,鞭長莫及。從而取得"天時、地利、人和"的客觀條件,使形勢向有利於自身的方向轉化。

推銷者還必須注意的是,在已經鞏固的市場領域,不可掉以輕心,更不可輕易放棄,不然很容易招致敗績。

1.巧借總統的廣告詞

一出版商有一批滯銷書久久不能脫手,他忽然想出了一個主意,給總統送去一本書,並三番五次去征求意見。忙於政務的總統不願意與他糾纏,便回了一句:"這本書不錯"。出版商更大作廣告:"現有總統喜愛的書出售",於是這些書被一搶而空。

不久,這個出版商又有書賣不出去,又送了一本給總統。總統上過一回當,想奚落他,就說:"這本書糟糕透了。"出版商聽後腦子一轉,又做廣告:"現有總統討厭的書出售。"有不少人出於好奇爭相搶購,書又售盡。

第三次,出版商將書送給總統,總統接受了前兩次教訓,便不作任何答複,出版商卻大作廣告:"現有令總統難以下結論的書,欲購從速",居然又被一搶而空。總統哭笑不得,商人調動了總統這隻猛虎,大發其財。

2.接受批評的防衛術

多湖輝先生在某所學院有一段故事。當時,他們的德文老師對學生相當嚴格。有一天一課時,老師犯了一個文法上的錯誤,班上發現這一錯誤的隻有多湖輝。多湖輝為了發泄平時的積怨,執拗地想要老師當眾出醜。老師很認真地說:"你說的對,能發現這麼重要的錯誤隻有你,其他的人呢?都在睡覺嗎?"奉承了多湖輝一番。再接著說:"這部分,任何人都容易出錯,大家要特別小心。"本來要攻擊老師,讓他出出醜,但卻被誇獎,學生高高興興地就不再追究了。一般人在被人或下級說出自己的錯誤時,往往會唱反調,說"絕無此事","錯的是你"。來掩飾自己內心的不安或羞愧。這如同失火時,拿著汽油去救火。人與人之間的關係,常常懷有戒備、猜疑的成分。故當一方指出另一方的缺點時,質問內容對接受一方是次要的,要先承認對方所指的缺點,把其攻擊力量減弱才是前提。本來攻擊者以為對方要反抗,但意想不到對方如此友善。此時,心中的反抗情緒會不知不覺地消失,就能進入彼此心平氣和地交談。反對的理由在此時就不那麼重要了。例如一位推銷員到某公司推銷時,負責人說:"你們公司的機器太貴!"推銷員回答說:"一點沒錯。"先接受對方批評,躲開其攻擊。再接著說:"我們的機器省電、無故障、性能好、售後服務周到......"自己先接受對方指責,對方滿足後,會願聽下文,直至買下機器。先接受對方的批評,在"但是"後做文章的防術,可以收到後發製人的效果。

要在商場上生存,就要學會保護自己,接受批評,不但可以削弱對方的攻擊力,而且可以避開鋒芒,保衛自己。以柔克剛比起針鋒相對,來得更輕巧,後果更理想,是每個商人都要應用的防衛術。這就是"調虎離山"計的巧用。

3.隔山打牛推銷術

推銷商品,有人單刀直入,采取直接了當向顧客介紹商品,少不了自我吹噓一番。也有一部分,在推銷商品中,使用了曲折迂回的戰術,亦可時時奏效。在商場中,還可以看到賣弄式的推銷方法,他們以不向人介紹自己的商品,而是采用解除心裏防禦的"攻心"策略,讓顧客認為該買進自己所需要的商品了。

如果有人在考慮買新車時,正好有人來推銷,此推銷員口才好又伶俐,他很可能欣然買下價錢昂貴的車子。因職業而留下某種形象,稱為"任務期待"。它並無好壞之分。對汽車推銷員本身不見得有利,買主可能形成先人為主的觀念,心理上產生反感,因而和對方產生隔閡,采取防禦的態度。一個連續用了十三年車的人,最近有不少推銷員向他推銷各式車了,他卻執意不買。因為那些推銷員不外都是這些話:"老爺車容易出車禍,......""老爺車修理費太多,......"他聽起來很不高興。有一天,一位中年推銷員說:"你的車再用幾年也還可以,換了新車太可惜了,......"這句話樂得他眉開眼笑,即刻買下新車。先登門推銷的那些推銷員,對老車挑毛病,思路很正確。但車主會想:你是因為賣新車才要挑我的車子缺點。心理上就建了一堵厚厚的牆。但出色的推銷員就不同了,他將車主對推銷員的"任務期待"來了一百八十度的大轉彎,無論多麼牢固的警戒心也會瓦解。這種推銷術看起來很矛盾,賣新車卻誇舊車好,但由於建立了心靈間理解的橋梁,反倒容易達到目的。