推銷員不僅要有豐富的專業知識，向人們展示商品的性能和特點，而且要有敏銳的洞察力，判斷顧客是否需要自己的商品，同時，還要了解消費者的心理特征和防禦能力，不同類型分別對待，運用"調虎離山"謀略充分贏得以信任和情感。隻有這樣，才稱得上一個優秀的推銷員。
4.罐頭食品公司丟小銅牌
有一次規模宏大的食品展銷會上，罐頭食品公司攤位不幸被排在會場最偏僻的閣樓上。參觀的人大多懶得登樓，第一個星期內，該公司無人問津。
總經理漢斯急中生智，創出新招。第二個星期開始時，展覽會場前廳的地毯上，不時出現一個小小的銅牌，銅牌上寫道："誰拾到這塊銅牌，可拿到閣樓上的罐頭食攤去，換取一件紀念品。"於是，閣樓上從此擠得水泄不通。熱鬧帶來了生意，這種情況一直維持到結束。結果，罐頭食品公司的銷售額比位於樓下最佳位置的攤位還高得多。
罐頭食品公司經理在先失"地利"的情況下，能想出"調虎離山"之計，使自己占盡"天時，人和"，不愧為商場高手。
5.調動職工，全員推銷
麵對國內旅遊市場競爭日益加劇的形勢，北京美蓮達賓館總經理牛金安苦思營銷良策，最後一咬牙，決定下放權力，群策群力，發動全體員工的力量，實行"全員推銷，業餘推銷"。
牛老板從營銷機製開刀，取消片麵考核職工出勤、安全、服務質短等死板做法，把工效、節支、業餘推銷。服務質量一並列入業績考核，以業績定收入。業績大收入高，業績小收入少，製定出一整套全新的"全員推銷"機製，強化職工的風險意識，使職工將自己的命運與賓館的命運緊緊連在一起，明白"店窮我苦，店興我榮"的道理。
措施出台以後，賓館上下人人搞公關，個個想辦法，找渠道，員工的工作積極性、主動精神均同步高漲，賓館的日常運作也十分順利，盡如人意。
牛老板自己更是身先士卒，全力推銷，實現年度客戶收入61萬元，奪得"業餘推銷"之冠。人事部經理也發揮自己的營銷力量，動員家人，幫忙聯係了幾十個會議團和十幾個常住戶。
1993年，美蓮達賓館搬掉了老經營機製這隻攔路虎，全賓館員工圍繞崗位創效益，開展全員推銷、業餘推銷，使企業較上年度增加效益300多萬元，其中業餘銷額高達295萬元。
第29章 調虎離山與談判謀略
調虎離山計用於談判中，就是用利於自己的天時地利去打擊對方，製造人為的謀略引誘對方就範。然後在談判中取得主動地位，牽著對方鼻子走。
1.談判中故意不守信用
一般的商事談判，通常都是事先經過周密的準備，在談判桌上公開討論，一但雙方達成共識，形成條文，確定之後就簽字生效了。但是也有少部分人，經雙方簽定的談判結果，不予認真對待，不時進行反悔，實際上是假撕合同，行敲詐之舉。
當賣主與買主商談時，賣主出價後，一買主在眾多買主之前爭得買主權利，獲得了合同。在其他買主離開時，或過了一些時候，又出爾反爾，訴說在談判時吃了大虧。賣主在失去其他買主時，隻好萬般無奈遷就於這家買主，大呼被詐。
有一個人想以3000美元的價格賣掉一艘船。於是他在報紙上登了分類廣告，然後有幾個有興趣的買主來看貨，其中一位願意出價2850美元，並同、預先付了25美元的定金。賣主也接受了。他不再考慮其他買主，隻等對方開出保付支票，交易正式完成。可是一連幾天，卻絲毫不見對方動靜。後來，電話鈴響了，對方很遺憾地說明，由於合夥人或妻子的不同意，實在無法繼續完成交易。同時他還會提到他已經調查並比較過一般的船價，這艘船的實際價值隻值2500美元，何況......賣主當然會非常地生氣，因為他已經拒絕掉其他的買主。可是接著他會開始懷疑也許市成上的價格正如對方所說的，同時他又不願意一切從頭開始，再去登廣告，再和買主接洽以及再做些瑣瑣碎碎的事情。最後結果一定會以少於2850的價格成交。這種策略和假價策略可說是大同小異，惟一的差異是：假出價的目的在於消除競價，排除其他對手，使自己成為賣主的惟一交易對象。它的功效，是使一切都出乎賣主的意料，並且使賣主在貨物脫手以後還會以一聲解脫似地歎息表示感謝，他的東西終於能以這麼好的價錢賣出去。
怎樣防止對方使用調虎離山計呢？首先應要求對方預付一定比例的定金，逼其不敢反悔。其次應確定截止日期，逾徹合同作廢。第三應收取一定比例的違約罰金，使其感到心疼最佳。除此之外的防詐措施，就是尋求擔保人在協議書或合同上簽字作證，使其不敢違約。
2.激怒對方發脾氣
這是一種很具體的談判技巧。
不要看猶太人談判並且赴約非常準時，見了麵也非常謙恭客氣，不管周遭環境如何，他們總是滿臉掛著微笑。
但是一涉及生意，談判就進行得緩慢異常了。他們對生意往來中金錢的得失看得極重。一分一厘都計較，為了合約上細小的細節，也與你爭執得麵紅耳赤。
意見不同，分歧難消，猶太人總要弄個清楚明白。是非必須當麵說清楚明白。少許激烈爭論甚至謾罵也時有發生。像猶太人買賣契約那種順利談判成功的例子並不多見。一般說來，和猶太人談判，頭一天大多是以吵罵收場的。
對我們而言，談判若出現吵架，一般人都會放棄這宗生意。但是猶太人不。他們第二天照樣約你，見了麵仍然是一副恭敬客氣的樣子。仿佛昨天什麼事也沒有發生過一樣。
這時候，你若不能擺脫前一天的陰影，你就會變得茫然無措。內心怒氣不消，心理不夠平衡，就無法正確麵對猶太人，犯了臨戰急躁無把握的大忌，這說明你已經中了猶太人的圈套了。
猶太人往往在這種時候，展開新一輪談判攻勢，時時激怒你，讓你在不平靜中和他們談條件。
事後冷靜下來，你會發現，你已稀裏糊塗地接受了他們的條件，這條件明明於己不大有利，但已形成合約，無法更改。悔之晚矣。
說透了，這種談判的是心理戰，誰的心理成熟誰贏，誰的心理脆弱誰輸。
猶太人幽默地認為，人的細胞代謝得很快，昨天吵架的細胞已被今天溫和的細胞代謝，所以沒有必要再記恨。
難道我們身上的細胞代謝得慢嘛？為什麼我們不能做得和猶太人一樣呢？這是一種談判必須具有的心理成熟標誌。
第30章 調虎離山與軍事謀略
調虎離山用在軍事上，是一種調動敵人的謀略，它的關鍵是"調"。如果敵方占據了有利地勢，且實力雄厚，防範嚴密，此時，我方不可硬攻。正確的方法是設計相誘，將敵人引擊堅固的據點，或將其誘入對我方有利的地區，予以殲滅。
1.薑維妙計退司馬
司馬昭為了實現統一華夏的宏圖大略，集中雄厚兵力首先向蜀漢發動了全麵攻勢。其具體作戰部署是：以征西將軍鄧艾率西路軍進攻遝中，與薑維正麵對峙，直接牽製蜀軍主力；以雍州刺史諸葛緒率小路軍進至陰平橋頭，切斷蜀軍的東西聯係；以鍾會率東路軍為主力部隊，奪劍閣，直取成都。進攻發起後，鍾會大軍一舉奪得漢中，又把進攻的矛頭直指劍閣。遠在遝水的薑維得訊大驚，他清楚地知道，劍閣是成部的門戶，此處一失，成部便危在旦夕了，因此決定迅速馳援劍閣。然而此舉並非易事，他不但要擺脫鄧艾的追擊，更難的是還得通過諸葛緒率重兵把守的橋頭關卡。在這火燒眉毛的嚴重時刻，副將寧隨急中生智，向薑維獻了一條妙卷 "魏兵斷陰平橋頭，雍州必然兵少，將軍若從孔函穀徑雍州，諸葛緒必撤陰平之兵救雍州，將軍卻引兵奔劍閘守之，則漢中可複矣。"薑維聽其計策，立即率軍進入孔函穀，詐取雍州。頭腦簡單的諸葛緒果然上當，急忙撤軍去救雍州，隻留下少數兵力據守橋頭。而薑維隻向雍州方向行軍30裏，料知魏兵己經起行，便虛晃一槍回兵，搶過橋頭，直奔劍閣，擋住了鍾會的去路。
2.陳登計調呂布
曹操第二次征伐張繡返回許都後，決定聯台劉備，先掃清東南，除掉心腹大患呂布。誰知走漏了風聲，呂布先下手為強，打敗劉備，攻占了小沛。同時呂布派陳宮聯絡泰山寇賊孫觀等人，欲東取兗州諸郡。曹操聞訊後，親自率領大軍到肖關一帶來戰呂布。這時，早已投靠曹操的陳登連施二計，把匹夫呂布騙得蒙頭轉向，接連丟城喪旅。
當肖關告急時，呂布欲帶領陳登前去救應，留陳登的父親陳琰守徐州。臨行前，陳氏父子商議，如果敗回，便由陳琰占領徐州，不放呂布進城，但又恐"布妻小在此，心腹頗多"，不好下手。陳登心生一計，他對呂布說道："徐州四麵受敵，操必力攻，我當先思退步：可將錢糧移於下邳，倘徐州被圍，下邳有糧可救。"呂布果然中計，馬上命令心腹保護妻小與錢糧"移屯下邢"，從而為陳琰後來占領徐州清除了障礙。
呂布同陳登帶兵前往肖關，援救陳宮、孫觀。行至半路，陳登又生一計，要先去肖關探個虛實，然後"主公方可行"。他來到肖關後，隻同陳宮敷衍了一番。晚上陳登上關而望，見曹軍直逼關下，他乘夜連寫三判書信，拴在箭上，射下關上，第二天便飛馬趕回。陳登見到呂布，煞有介事地說，泰山寇賊孫觀等人見曹兵勢大，"皆欲獻關"。呂布一聽大驚，連忙命陳登來到肖關，"約陳宮為內應"，自己帶領兵馬隨後趕來。這次陳登來到肖關，逛騙陳宮說，曹兵已抄小路入關，直逼徐州，"公等亡急回"。結果，使陳宮和呂布二軍，夜間在半路相撞，自相殘殺起來，曹兵則乘勢輕易舉地奪取了肖關。呂布陳宮直殺到天明，方知中計，連趕回徐州。這時，陳琰已公開降曹，曹操占領了徐州，呂布隻得前往小沛。
但他們做夢也沒想到，此時小沛已"城上盡插曹兵旗號"。原來，正當呂布、陳宮廝殺時，陳登卻悄悄溜走了。他連夜趕到小沛，偽報呂布"被圍"，傳令小沛守將高順、張遼"急來救解"。二將聽令即行。這樣，在陳登的接應下，曹軍又兵不血刃地拿下了小沛。
陳登連續用計把呂布互為犄角的三支力量分別調出城來，又使他們自相殘殺，而巳使這三個城變為空城，曹兵順利實現了占"山"的目的。