第十二卷 順手牽羊
第8章 序
【原文】微隙在所必乘，微利在所必得。少陰，夕陽。
【注釋】少陰：陰之初始，比喻敵人的小漏洞。少陽：陽之初始，比喻我方的小勝利。
【譯文】敵人出現的小漏洞也必須乘機利用。再微小的利益，也要力爭獲得。變敵人的小漏洞為我方的小勝利。
【計名出處】《古今雜劇》關漢卿蟬鞭奪料："我也不聽他說，被我把右手帶住他馬，左手揪著他眼劄毛，順手牽羊一般拈了他來了。"
【計名闡釋】
順手牽羊是看準敵方在移動中出現的漏洞，抓住薄弱點，乘虛而人獲取勝利的謀略。古人雲："善戰者，見利不失，遇時不疑。"意思是要捕捉戰機，乘隙爭利。當然，小利是否應該必得，這要考慮全局，隻要不會"因小失大"，小勝的機會也不應該放過。
公元383年，前秦統一了黃河流域地區，勢力強大。前秦王荷堅坐鎮項城，調集九十萬大軍，打算一舉殲滅東晉。他派其弟荷融為先鋒攻下壽陽，初戰告捷，行融判斷東晉兵力不多並且嚴重缺糧，建議苻堅迅速攻擊東晉。符堅聞訊，不等大軍齊集，立即率幾千騎兵趕到壽陽。東晉將領謝石得知前秦百萬大軍尚未齊集，抓住時機，擊敗敵方前，挫敵銳氣。謝石先派勇將劉牢之率精兵五萬，強渡洛澗，殺了前秦守將梁成。劉牢之乘勝追擊，重創前秦軍。謝石率師渡過洛澗，順淮河而上，抵達測水一線，駐紮在八公山邊，與駐紮在壽陽的前秦軍隔岸對峙。苻堅見東晉陣勢嚴整，立即命令堅守河岸，等待後續部隊。謝石看到敵眾我寡，隻能速戰速決。於是，他決定用激將法激怒驕狂的荷堅。他派人送去一封信，說道，我要與你決一雌雄，如果你不批戰，還是趁早投降為好，如果你有膽量與我決戰，你就暫退一箭之地，讓我渡河與你比個輸贏。荷堅決定暫退一箭之地，等東晉部隊渡到河中間，再回兵出擊，將晉兵全殲水中。他哪裏料到此時秦軍士氣低落，撤軍令下，頓時大亂。秦兵爭先恐後，人馬衝撞，亂成一團，怨聲四起。這時指揮已經失靈，幾次下令停止退卻，但如潮水般撤退的人馬已成潰敗之勢。這時謝石指揮東晉兵馬，迅速渡河，乘敵人大亂，奮力追殺，前奉先鋒符融被東晉軍在亂軍中殺死，荷堅也中箭受傷，慌忙逃回洛陽。前秦大敗。淝水之戰，東晉軍抓住戰機，乘虛而人，是古代戰爭史上以弱勝強的著名戰例。
【講解】順手牽羊原指乘便牽走人家的羊。也就是瞅準空子，順勢"撈一把"的意思。喻在實現主要的任務過程中，伺機取利，得到意外收獲。
此計要點有二：一是不能放棄主要目的，不能以犧牲主要目的為代價，羊隻是意外的獵物。二是"順手"，倘若見到利益而M難得到，那麼最好還是做完了主要的再說。
〔古計今用例說〕
第9章 順手牽羊與經商謀略
"順用牽羊"，就是隨隨便便地乘機將別人的東西拿走；哪怕這是一點點微小的利益。
在經商活動中，企業經營者運用"順手牽羊"之計核心在於：發現市場出現微小的機會、有微小的利益，就必須爭取得到，發現競爭對方有微小的漏洞，就應該變對方微小的疏誤，為我方一點一滴的成功。長期積累，利潤自然可觀。
1.新加坡商人的頭腦
新加坡商人的生意頭腦機敏靈活，利用國際上最近對鞭笞一名肆意破壞的美國少年的興趣大賺特賺一筆。
新加坡翔鷹企業公司在美國少年費伊於1994年5月受笞刑後生產了一係列的"藤條圖案"產品。費伊被施以笞刑的事件引起一場國際爭辯，人權分子遣責這種刑罰為酷刑，但是許多美國人，包括一些不滿罪案充斥的美國人則歡迎這種懲戒之舉。
翔鷹公司的"不要藤條便會縱壞孩子"的係列產品包括和一件T恤、一隻大杯、一枚扣針、一塊雪框磁石，當然還有一根藤條。
同有炎黃血緣的新加坡商人的"順手牽羊"經商法，值得我們學習。
2.農民養豬是發家致富
番禺市沙灣鎮沙坑村民周日華，用豬糞兌換養魚戶塘基建造豬欄，用廉價包收酒樓殘羹代替購料喂豬，用自養自宰辦法替代購豬屠宰形式，闖出了一條養豬生財之道。1994年1至9月共養生豬5600多頭，其中已屠宰上市4000多頭，共獲總收入260多萬元。
周日華從事個體生豬屠宰行業多年，對生豬經營有一定經驗，1993年11月籌集資金60萬元，辦起了"暗沙養豬場"。他通過與耕塘專業大戶協商，運用"豬糞換塘基"的互助互利形式，在該鎮湧口村暗沙打到了理想的養豬基地。僅此項就可節省一筆為數不少的地租費用。而耕塘專業戶有了等價交換得來的豬糞用於改造水質，使水體浮遊動植物增加，對減少魚飼料的耗用成本、加促魚的生長、提高魚產量和經濟效益均有明顯的作用，可謂一家便宜兩家著數。
降低飼料耗用成本，周日華有一著十分劃算的高招，就是以較低的低價在順德大良、南海桂城、番禺市橋等地，承接了20多間茶樓酒館、學校飯堂的殘羹剩飯，用以取代購買精飼料。為解決運輸問題，專門購置了8台人力三輪車，2台手扶拖拉機，1台小貨車，3艘小型機動船。為防止生豬因飼料高脂引起腹瀉，除對殘羹進行高溫處理外，還適當添加麥糖和青草，以調理豬的生理機能，據飼養人員介紹，此舉可節約飼料成本50％。
周日華養豬還有一著高招，就是專養"過槽豬"。他利用種苗地區價差、飼料精粗地區差別以及中豬快要長大飼養期短的有利因素，從廣西、湖南等地購回體重25至40公斤的中豬來喂養，飼養期100天左右即可達體重90公斤的上市標準。據透露，該場1994年生豬飼養總量可達6500頭至7000頭，上市率可達75％--80％。總產值超過300萬元以上，全年日平均屠宰量在15頭以上。
周日華在發家致富過程中，一直使用"順手牽羊"妙計，因而取得巨大的成效。
3.布魯斯醫生的意外收獲
在現代社會，商戰競爭非常激烈，為求自身的生存和發展，經營者無不使盡渾身的解數。順手牽羊也是商家常用之計，但運用此計時，必須審時度勢，認清"微隙"是不是真的有"微利"，屬不屬於"勢在必得"之列，切不可因小而失大。
近些年來，在美國密歇根州底特律城的百餘家大小旅館裏，興起了"旅館醫生"這一新的行業，從而解決了旅客隨時的需要，受到了旅客的歡迎。這些"旅館醫生"一般收益都很好。
旅館醫生業的創始人是布魯斯醫生。他在一次非常偶然的機會中了解到，旅客在旅遊期間1％的人會出現身體不適，他們都需要醫生進行診治。由於旅遊期間一般行程都安排得比較緊，去醫院診治往返需要花一定的時間，且不太方便。實際上，據估計每100名旅客需要1名醫生，而底特律共25000家旅館，這項生意大有可為。布魯斯說幹就幹，他嚴格挑選並訓練了一批醫生，憑著良好的形象及一流的服務，輕易地說服了100家旅館與他簽約，並使這項事業越來越興旺發達。
布魯斯醫生無意之中碰到一隻不為人識的"小羊"，他充分利用這隻"小羊"創立了一個獨特的獲利不菲的公司。
4.方便麵的誕生
現在人們常吃的方便麵，是一位日本人從普通的現象中得到啟發，首先生產出來的。
30多年以前，一位名叫安藤百福的日本人在大阪市開了一家以加工銷售食品為主的公司。安藤百福每天下班都要乘坐電車回到在池田市的家裏。在車站，他經常看到人們要排長長的隊，等著吃剛出鍋的熱麵條。一開始，安藤對這些司空見慣的事未太留意，但久而久之，他開始思考這樣一個問題：既然大家都愛吃麵條，那我做麵條的生意一定會很好吧？
因為吃熱麵條需要在飯館等很久，費時、費力，很不方便，吃掛麵同樣也費時、費力，而且由於缺少調料，味道不好。這樣，安藤就開始琢磨：如果搞出一種麵，用開水一衝就可食用，而且自身帶有調料，一定受人歡迎。於是，他就買來一台壓麵機，製作新型的麵條。在無數次失敗後，他並沒有氣餒，而是無數次地總結經驗。經過3年的艱苦奮鬥，安藤終於成功了。他研製的方便麵的確為人們的生活帶來了方便，從而一步被人們認識。受到顧客的歡迎。這樣，一包包"雞肉方便麵"被顧客從貨架上取下，一碗碗香噴噴冒熱氣的方便麵出現在顧客的餐桌上。
安藤的方便麵吸引了日本顧客，銷量也大增，僅第一次正式投放市場後8個月中，就銷售了1300多萬包，安藤本人也從一家小公司的經理一躍而成為擁有巨額資產的富商。
安藤成功的一個重要原因，是他善於從普通的生活現象中發現人們的潛在需要，並努力生產出使顧客的潛在需要得到滿足的產品。安藤在車站的突發奇想可謂是順手牽羊，可貴之處在於，他抓住靈感不放，堅信這個領域是塊寶地，在決策時迅速、果斷。此例也表現出，順於牽的"羊"，有時是稍縱即逝的，這需要培養牽羊人的見微知著的洞察力和聞風而動的應變能力，以至"羊"一經出現就能認準它，並牢牢地抓住它。
5.收藏酒瓶子的怪人
1994年3月22日，在滕州市墨子書院，李福民率世界之先舉辦"中外異形酒瓶展"，展出了他花費近20年心血精心收藏的2000多隻、1500餘種異形酒瓶精品，吸引了10萬多名中外參觀者，各種媒體爭相報道。同年8月，在韓國舉辦的酒類博覽會，曾專邀他前往參加，李福民一下變成了"名人"。
其實李福民是滕縣煙酒糖茶公司的營業員，隻是他從小對收藏有興趣。1977年參加工作後，他的收藏興趣轉向了異形酒瓶，閑暇之時，他便有意無意地琢磨酒瓶的形狀、裝潢，從此與酒瓶結下了不解之緣。他認為人們長期以來隻重視對酒質文化的研究。而不重視對酒包裝文化的研究，他要填補這一空白。
在李福民收藏的瓶子中，有一個寫著英文字母的酒瓶。它由厚厚的透明玻璃做成，瓶頸形狀有些像軍用水壺，一麵呈半圓形。印有字母，另一麵則是光滑的平麵，瓶底有一凸出的狼頭，張著嘴。這是"杜鬆子狼牌酒"酒瓶，距今約百載，是第二次鴉片戰爭期間荷蘭軍人裝在衣袋裏的酒瓶。這隻瓶子的獲得也頗有意思。大約是1993年，他去北京出差，在圓明園遺址附近的廢品收購攤中，發現一個用麻繩拴著瓶頸，已呈深褐色且髒兮兮的瓶子，被小攤販扔在一邊，據說是原主人用了好幾輩子，一直盛煤油的。
李福民順手牽羊，日積月累，異形酒瓶的研究亦頗有心得。酒瓶融文學、書法、繪畫、雕塑於一體，不僅具有一定的實用和經濟價值，同時也具有較高的考古、美學、文學價值，它不僅給人以藝術的享受，同時也給人以視野的開闊、知識的啟迪。
6."刀片巨人"重視小商品
聞名全球的"刀片巨人"吉列，最初是一個推銷員。有一次，一個顧客在交談中向他建議：隻要能發明一種用過就扔掉的商品，就可以讓顧客不斷購買你的商品，這樣，錢就會像流水一樣，不斷地向你湧來。
這一席話，撥動了吉列敏感的心弦，從此，每到晚間休息，吉列總要煮上一壺咖啡，一個人坐在沙發上，一邊喝著咖啡，一邊苦苦思索：怎樣才能發明一種"用過就扔"的小商品"。有一次在用刮刀剃須刀時，發現剃須刀不是很好麼？於是，他決定研製一種新的剃須刀以造福天下男子。
經過專心研究，多次改進，吉列終於研製成了安全、鋒利、方便、一次性使用的"吉列剃須刀"，經過一段時間的努力後，開辟了廣大的市場。