第十一卷 李代桃僵
第1章 序
【原文】勢必有損，損陰以益陽。
【注釋】損陰以益陽：陰指局部，陽指全局。意思是以局部為代價來換取全局的勝利。
【譯文】當局勢發展到必然有所損失時，應該以犧牲局部來換取全局的勝利。
【計名出處】此計語出自《樂府詩集·雞鳴》："桃生露井上，李樹生桃旁。蟲來齧桃根，李樹代桃僵。樹木身相代，兄弟還相忘？"
【計名闡釋】
李代桃僵，語出《樂府詩集·雞鳴篇》："桃生露井上，李樹生桃旁，蟲來啃桃根，李樹代光僵，樹木身相代，兄弟還相忘？"本意是指兄弟要像桃李共患難一樣相互幫助，相互友愛。此計用在軍事上，指在敵我雙方勢均力敵，或者敵優我劣的情況下，用小的代價，換取大的勝利的謀略。很像大家在象棋比賽中的"舍車保帥"的戰術。
戰國後期，越國北部經常受到匈奴簷檻國及東胡、林胡等部騷擾，邊境不寧。越王派大將李牧鎮守北部門戶雁門。李牧上任後，日日殺牛宰羊，犒賞士兵，隻許堅壁自守，不許與敵交鋒。匈奴摸不清底細，也不敢貿然進犯。李牧加緊訓練部隊，養精蓄銳，幾年後，兵強馬壯，士氣高昂。公元前250年，李牧準備出擊匈奴。他派少數士兵保護邊寨百姓出去放牧。匈奴人見狀，派出小股騎兵前去劫掠，李牧的士兵與敵騎交手，假裝敗退，丟下一些人和牧畜。匈奴人占得便宜，得勝而歸。匈奴單於心想，李牧從來不敢出城征戰，果然是一個不堪一擊的膽小之徒。於是親率大軍直逼雁門。李牧已料到驕兵之計已經奏效，於是嚴陣以待，兵分三路，給匈奴單於準備了一個大口袋。匈取軍輕敵冒進，被李牧分割幾處，逐個圍殲。單於兵敗，落荒而逃，簷襤國滅亡。李牧用小小的損失，換得了全局的勝利。
【講解】李代桃僵原意是指李樹代替桃樹受蟲蛀，用來比喻兄弟間的友愛互助，後廣泛指相互替代、代人受過等行為。
兩軍對壘時，政治舞台上，商業競爭中想絕對地得益往往不現實，很多時候需付出一定代價。此時原則是"兩利相權取其重，兩害相權取其輕"，顧大局，看長遠，保大利。
此計中"李"指做出犧牲的一方，"桃"指受保全方。"桃""李"必能相互替代，而"桃"比"李"更具重要性。
〔古計今用例說〕
第2章 李代桃僵與經商謀略
"李代桃僵"，本意是指兄弟要像桃李共患難一樣相互幫助，相互友愛，後來演化成代人受過，舍小取大，丟卒保帥的的涵義。
在軍事上李代桃僵的戰例很多。如小股部隊不惜一切代價阻擊十倍於己的敵軍，是為了大部隊完成合圍，全殲敵軍付出犧牲。
企業規模無論小還是大，在經營中遇到的情況也往往是利害相連的，企業經營者運用"李代桃僵"之計，就是要善於分析形勢，趨利避害。
1.《紅太陽》紅遍全國
1991年，中國廣大的城市和農村，當人們聽膩了港台歌曲而深感悵然若失時，人們隱約發現，在六七十年代，中國大陸曾流行過許多富於生命力的動人歌曲，而當時又正值"毛澤東熱"之際，中國音像公司抓住人們這一心理，及時地錄製了《毛澤東頌歌--紅太陽》的歌曲錄音帶，一首首熟悉而悅耳的歌曲，立即受到聽眾的普遍歡迎。
中國音像公司出版的100萬盒《紅太陽》錄音帶，被一搶而空，工廠不得不再加班加點地生產。與此同時，廣州太平洋音像公司排出的《北京有個金太陽》錄音帶，市場行情也很好。
音像公司自知在流行音帶上敵不過港台唱片公司，革命歌曲卻是自己的拿手好戲。如此李代桃僵，實在高明。
2.關鍵時刻舍車保帥
在一定情況下，企業審時度勢，果斷地"舍車保帥"，是取得競爭主動權的一條好計謀。安徽油泵油嘴廠的實踐經驗就是一個好例子。
該廠原來生產95係列柴油機噴油泵，產銷形勢較佳。後來，企業遇到了競爭，國內同行幾家大廠也競相生產這種產品，使市場趨於飽和，銷售量急劇下降。
麵對這種情況，該廠經過調查分析發現，農村廣泛使用的75係列柴油機噴油泵還無其他廠家顧及，這是一個有前途的項目。
於是，該廠當機立斷，停止95係列產品的生產，組織力量日夜備戰，研製75、80係列噴油泵。
轉產雖然給該廠造成了一定的經濟損失，但由於他們在短期內研製出獲得國家專利的新產品，且批量生產每月達2萬套以上；同時，該廠又與國內260多家縣上農機公司建立了長期穩定的產銷關係，新產品一炮打響，銷量看好。
1989年，該廠生產這類產品達20多萬套，居全國同行業廠家之首，跨入了省級先進企業行列。這種舍車保帥的方法正動用了李代桃僵之計。
3.砸牌借牌經營策略
中國洗衣機行業的巨擘榮事達集團，在中國家電行業競爭不斷走向白熱化的1995～1997年，連續三年穩坐小岡洗衣機行業產銷量第一把交椅--127萬台、150萬台、175萬台。中國家電協會有關統計表明，榮事達1996年的150萬台產銷量，已使它成為世界同一產地規模最大的洗衣機生產基地。1997年它再次刷新了這一紀錄。
榮事達集團最早是一家工業合作工廠，其後，幾科合分波折，至1977年時，廠子有資產300萬元，職1300多名。1980年該廠開始生產洗衣機，1981年生產了2000台，逐漸形成了合肥洗衣機廠。合肥洗衣機廠曾有自己的"佳淨"牌洗衣機，然而由於質量差而無消費者問津，後改名為"百花"牌，仍由於質量上不去而打不開銷路，企業一時陷入了困境。
1986年陳榮珍從合肥鍋爐廠調入該廠。以陳榮珍為首的廠領導班子審時度勢，做出"砸牌借牌經營"的決策，砸掉該企業的"百花"牌，借用上海"水仙"牌。從1987年到1992年通過"借牌"，合肥洗衣機廠開辟了市場，也實現了自我積累。該廠借牌6年，注重產品質量的不斷提高和銷售網絡的營建，不僅為被借品牌鞏固了形象，創造了利潤，更主要的是為爭創自己的品牌奠定了雄厚的基礎。陳榮珍等領導認為：借牌隻是手段而不是目的，借牌是為了創牌，並且要敢於超越被借品牌。1992年，合肥洗衣機廠與上海"水仙"牌洗衣機廠合同期滿。值此之際，該企業與港商合資成立合肥榮事達電氣有限公司，創立了自己新的品牌--"榮事達"，並一舉成功。在短短幾年的時間裏，"榮事達"便成為馳名品牌，到1997年形成榮事達家電集團，擁有9個子公司，總資產約為24.3億元，員工7100名。目前的年生產能力為洗衣機200萬台、環保電器300萬台、橡塑製品300萬套、電視機250萬台、大中型模具200副。
當合肥洗衣機廠經營出現困難時，該廠的領導班子敢為人先，毅然采取砸牌、借牌的經營策略，以拋棄無法存在的舊品牌和支付上誨"水仙"牌合作費用，使企業獲得了新生和發展。陳榮珍等所采用的實為李代桃僵之計。
4."爛糊火柴"起死回生
1920年1月1日，我國近代著名實業家劉鴻生等集資12萬元，在蘇州正式創建華商鴻生火柴有限公司，生產寶塔牌火柴。但由於技術原因，產品質量比較差，表現為火柴頭經不起濕空氣影響而容易自行脫落，磷麵粗糙容易發生閉火，被當時的消費者譏諷為"爛糊火柴"。由於產品滯銷，加之歐戰後外國企業重返中國，同業競爭極為激烈，國產火柴企業紛紛落馬，鴻生火柴廠也幾瀕於危，至1924年，企業共虧損5.2萬元，接近創辦資金總額的一半。
為了打開銷路，扭虧為盈，劉鴻生把主要目標放在提高火柴質量上。火柴生產的關鍵性問題是藥火化學配方問題，對此各廠一向保密。鴻生火柴廠設廠之初，曾請日本技師配方，也請了同業別的廠的技術人員協助，但他們隻交出一般的化學配方，對關鍵技術始終不肯公開。為此，劉鴻生不惜重金聘請留美學生、化學博士、時任滬江大學化學係教授的林天驟擔任總工程師。林天驟所獲收入各項加起來每月有1000元左右，如此高薪在當時的華商企業中是少有的。林天驥在技術人員和廣大職工的協脅下，夜以繼日，經過十年的試製研究，解決了火柴頭受潮脫落的問題，並購製磨磷機，提高了赤磷麵的質量。改進後的火柴，頭子大，發火快，火苗白，磷麵經久耐用，與過去的產品比較，優劣明顯，寶塔牌成為一致公認的國產名牌產品，鴻生火柴廠開始由虧轉盈，走出了困境。
劉鴻生其後以寶塔牌火柴為拳頭產品，在營銷中做起大手筆，繼兼並上海熨燮火柴廠，排擠蘇州民生火柴廠後，敢與擁有幾百個火柴工廠和火柴原料工廠國際火柴托拉斯瑞典火柴公司和在中國設較早的日本火柴廠競爭。20年代，中國火柴市場被瑞士和日本人柴壟斷，鳳凰牌和猴子牌火柴成為各用戶的座上客。但到30年代中期，劉鴻生僅用10年的時間終於縛住子鳳凰的翅膀，捆住了猴了的手腳，壟斷了大十個中國的火柴市場，成了中國的"火柴大於"。
劉鴻生巧妙應用李代桃僵之計，以6000元換取了火柴生產中的關鍵技術，使鴻生火柴廠轉虧為盈，獲得豐厚，同時為拯救民族火柴工業起了積極作用
5.小商販的大發明
吳霞劍是我國台灣省人，他是個從事小本經營的商販。
他有一次去國立博物館看展覽，偶然間看到了一幅"清明上河圖"的古畫，畫上有一隻"汴梁風格"的古帆船，這不由使他心靈一閃，突然想起：洋人都喜歡在案頭上裝飾一隻古船的模型，多半都是西班牙三桅船和葡萄牙帆船的式樣，惟獨沒有中國船模型，我如果能作此方麵的"發明"，興許會大發利市。為此，吳霞劍走訪了許多古籍圖書館和博物館，查找資料畫冊，很快就開發出50多種古船的式樣。他廣雇能工巧匠，用碎木雕刻，大張旗鼓地生產起中國古船的模型來。很快他的產品就一舉占領了台灣的市場。從第二年起，產品又遠銷到了幾十個國家，吳霞劍借"李代桃僵的效果，此邁入大亨的行列。
6.李代桃僵的總統級酒
為中國商業門麵的北京燕莎友誼商城的名酒專櫃裏赫然擺出總統級酒--齊門思。這種酒裝不過200克，身價都是2188元。
而在同一名酒專櫃裏置放的漆盒包裝，內帶一隻仿古青銅酒杯的500克瓶裝茅台酒售出為550元。精裝瀘州老窯每瓶標價110元；上述茅台酒移身北京賽物購物中心賣價略微爬高至610元，所不同的是標上了"37年陳裝"。
名不見經傳而敢於標出總統級酒的"齊門思"，緣何價壓馳名的茅台灑？在燕莎細觀之下：酒具是由銀物合金製作的一隻酒壺四隻酒盅一塊盤子組成，酒壺兩側墜有一對純金環，全套仿古雕龍繪花的酒具裝入由金黃絲綢和緞帶製作的原型仿古書內，皇家氣十足。據介紹，此酒出自山東壽光，那裏是《齊民要術》作者賈思勰的故裏，這部書裏詳盡記載了北魏時期神酒的釀造工藝。於是，令人動了腦筋，研究所和大學的專家教授在兩年裏采用高科技手段多次發酵勾兌凋香，用分子篩對酒進行過濾，方兌成此酒；而每套酒具要由一個金銀匠敲打十五天才能製成。據品嚐過此酒的糖酒公司人士說，這種酒是沾了高科技和人文曆史的光，其價高得離譜。
"燕莎"人士反複強調說，目前國產高檔酒太少，今後酒越貴越好賣，如今國內外大款們不僅是品酒，而且買的中國酒文化。"齊門思"4個月銷出近兩千瓶，據統計，除少數海外人士，多數買主是大陸白領人士。這一現象表明：在總體消費水平提高的大陸市場，以一兩萬元標價的法國人頭馬路易十三為代表的高檔洋酒一統天下的今河今後將被鼎分，同時也預示了中國高檔酒市場正在出現。
當今國酒廠眾多，中、低檔酒滿市場都是，山東壽光"齊門思"能放棄成本相差不多，利潤很小，風險很大的低檔酒市場，轉而投向市場潛力巨大、利潤豐厚的高檔酒，這是"李代桃僵"的經商妙用。
7."燕舞"的贏利之道
前些年"燕舞"牌收錄機在中國可以說是家喻戶曉了，但上海人說"依勿要看燕舞廣告做得響，在上海不好賣的。"北京也有人說："北京人不認燕舞認健伍(日本產組全響)。"這話不假，可北京人認也好，上海人不買也好，燕舞後邊卻擁有最廣闊的市場。
的確，"燕舞"的質量並非最佳，"燕舞"的外觀並非最美，而"燕舞"卻擁有一項秘密武器--價廉。"燕舞"選擇的是中國最大，但也是最容易被忽視的市場--農村和中、低收入的消費者。