世這一招卻使柯達公司受益不小。如富士公司的軟片衝出來的照片比柯達的產品鮮豔得多，從嚴格的專業角度看，顏色有些失真，但卻受到普通顧客的歡迎。1986年，柯達公司學習富士公司的作法，也推出新型柯達軟片，顏色比老產品鮮豔了許多。
柯達公司不但在產品上積極學習富士公司。而且經營管理上也學習富士公司的作法，在公司上下積極推行日本式全麵質量管理方法，也取得了很好的效果。例如，在相紙上光部分，隻要出現人的頭發1/10寬的線條，整個大卷的相紙就得作廢。另外，軟片部門在1985年以前，產品合格率隻有68％，而開展學習富士公司活動以後，產品合格率1986年達到了74%，19S7年又提高到90％。
在產品銷售活動中，柯達公司也學習富士公司的作法。1986年8月，柯達公司把日本唯一的一條大型飛船租了下來，塗有巨大柯達公司標誌的飛船日夜飄浮在東京上空。在1988年漢城奧運會上，可達公司以5000萬美元的價格買下了漢城奧運會標誌的使用權。至此，柯達公司總算報了一箭之仇。
柯達公司的"反間計"競爭戰術，使富士公司感到巨大壓力。富士公司在美國的子公司副總裁查普曼說："我希望柯達公司還像以前一樣，不把我們放在眼裏。現在這種討好方式，真叫人受不了。"
6.激將法促成生意
推銷的技術種類繁多，花樣不一。有的主動出擊、單刀直入，有的曲折迂回、旁敲側擊，也有的采取利益刺激的辦法，既實用，又簡便，成功率極高。
有一年秋天，一群中學生到北京西郊爬山，爬了一個多小時，大家都覺得很累，每個人的腿都像灌子鉛似的沉重。有人建議到此為止吧。領頭的小夥子說："都快到山頂了，你們還算是男子漢嗎？"這種激將法也照樣失靈。這時一群下山者的話挽救了局麵："山頂風光特棒，再堅持十多分鍾就以了!"聽到這話，大家鼓足勇氣爬到山頂。為了打動別人，必須明確這麼做可得的具體好處。一個科長與其說"趕快把事作完"，不如說"把這項工作做完，下個工作可慢慢做"。現在的辛苦如果是為了將得到的報酬，那麼對方會覺得吃一些苦也在所不惜。
在談判桌上，當雙方陷入僵局的時候，如果一方突然說出："簽了這份合同，你知道能賺多少嗎？整整30萬元。"另一方必然會重新考慮，慎重從事。雖然30萬元比原先談判的低了許多，但若不簽下這筆合同，30萬元就會化為烏有。
利益刺激是開誠布公的一種推銷術，公開利益得失，讓雙方共同分享利益，旨在利益分配不公的情況下搞一次突然襲擊而已。利益刺激通常可以讓人從實際考慮問題，不計前嫌，既促成生意，又可使雙方都滿意，是一種較實用的"反間計"運用，值得提倡。7.掌握市場需求，調整經營策略
美國的西爾斯·羅巴克公司是世界上最大的零售企業這一。它擁有大型百貸公司303個，中型百貨公司377個，五金店160個，分銷店1667個，共有職工42萬人。1979年公司銷售額為175億美元，淨利潤8.1億美元。它還在加拿大、西歐、拉美等地都設有分公司。該公司創建一百多年來，一直是發展得特別快的公司。西爾斯是怎麼發家的呢？
西爾斯成功的要訣就是潛心調查市場需求，根據市場不斷變化的需求來不斷調整企業經營策略，並取得成功。按照著名管理學家杜洛克的分析，"西爾斯公司的政策，是一貫地尋找適應大多數需要的市場，並把它成為一個真正大眾化的市場。"
例如，在本世紀初公司創建時，西爾斯就發現農民就個別來說購買力不高，但從整體來看卻是個未曾發掘的巨大市場。針對當時農民的特點，公司采取了三條政策：第一，組織在價格、質量和數量上符合農民需要的商品。第二，為了照顧農民不能經常長途跋涉到大城市選購商品，他們發展郵購業務，精心印刷一批實實在在的郵寄商品名錄，使之成為農民的"需購商品的清單"。第三，為了清除農民怕郵購商品上當的心理，堅決破除"貨物出門，概不退換"的做法，執行"保證滿意，否則退款"的政策。
由於西爾斯公司通過市場調查諳熟消費者的特殊需求，並敢於果斷地采取改革措施，因而獲得了廣闊的農民市場，企業因此得到了巨額利潤。該公司主管森澳德，不僅被看作西爾斯公司之父，而且也被稱為20世紀的銷售革命之父。
到了20年代，市場需求又發生了變化，由於汽車的普及，富裕的農民已能開著汽車進城買東西，而不再"與世隔絕"了。於是，西爾斯公司針對市場需求的這一變化，迅速把經營重點轉向零售業--使之既為有了機動車的農民，又為城市居民服務。
為了實現這一轉移，當時的企業主管--著名的伍德將軍，一方麵組織大眾化商品的生產，並在產品優良、價格低廉方麵作了努力。另一方麵公司相應地改變了郵寄業務時所采用的集中化經營方式，迅速在全國各地組建零售公司和分銷點，目前該公司擁有的分銷點就多達1667個。
由於西爾斯公司運用反間計始終掌握市場需求的脈搏，因此，即使在經濟大蕭條與二次大戰時期，照樣能應付自如，保持持續增長的優勢。
8."0"在銷售中的運用
在商家的營銷手段裏，最常見的就是降價甩賣了。為資金周轉老板忍痛割愛"揮淚大甩賣"，"跳樓價甩賣"。不管他是真的出血，還是假的跳樓，價格倒是真的降了許多。可是麵對"淚眼婆綏"的商家，大多數消費者卻不買帳。
此時，若商家采取提價的辦法，往往會取得意想不到的效果。
上海"十裏洋場"的南京路上，有個生產經營服裝的私人企業家王凱傑開設的經銷店，門麵不大，生意也不怎麼興隆，為打破這不溫不火的局麵，王凱傑專門聘請了高級設計師，經過精心設計的世界最新流行款式的牛仔服上市銷售了。他對這一產品寄予了很大的希望，企盼一舉改變自己經營不景氣的狀況。為此，他投入了60000元的資金，首批生產了1000件，每件成本為56元，基於打開市場的需要，他采取了低額訂價策略，把每件定價為80元，這在服裝定價中算是比較低的了。王凱傑心想，憑著新穎的款式和低廉的價格，一定會賺個"開門紅"。
他親自出陣指揮，大張旗鼓地叫賣了半個月，購買者卻寥寥無幾。急昏了頭的王凱傑鐵下一條心來，每件下降10元銷售，又呼天喊地叫賣了半個月，購買者卻仍不見多。難道人們還嫌貴？王凱傑又降低了10元錢的價格，這可接近於跳樓價了，但銷售狀況仍是"外甥打燈籠--照舊"。向來不服輸的王凱傑，這時顧不得那麼多了，幹脆大甩賣吧，否則資金壓著，無法正常周轉，就會錯過換季的好機會了，於是他貼出告示，每件50元，工本費都不要了，實行賠本清倉，可除了不少看客外，連原來還有幾個顧客的情形也不如了，購買者"落花流水春去也"，不再光顧。
徹底絕望的王凱傑自認命該倒黴，索性也不再降低和叫賣了，他讓人在店前掛出"本店銷售世界最新款式牛仔服，每件40元"的廣告牌，對於能否銷售出去隻好聽天由命了。在繁華的南京路上，有這麼便宜的東西，也真少見，希望顧客們可憐一把。廣告牌掛出後，陸陸續續來了不少購買者，興致盎然地挑起來。站在一旁的王凱傑這回可傻了，呆若木雞地立在一旁。原來，他的店員一時粗心大意，在40後多加了個0，這樣每件40元就變成了400元了，價格一下子高出十倍，購買者反倒一抓而上，不一會兒的功夫，倒還真賣出了七八件，而且隨後的銷售狀況是越來越好，"芝麻開花節節高"，生意空前的興隆。一個月過去了，他的1000件牛仔服已經全部銷售一空。差點血本全虧的王凱傑，轉瞬之間發了橫財。
在采取低廉定價法讓王凱傑一籌莫展的情況下，為什麼意外導致的高價反而讓王凱傑扭轉乾坤，賺取了高出原來預期十倍的利潤？在下凱傑想來，這或許是他暗中積了不少陰德，天見可憐之故，要麼就是店員長了巧舌的本事。其實不然，這是消費者的購買心理在起作用，王凱傑的世界最新款的牛仔裝，主要銷售對象是那些愛趕時髦的年輕人，他們的購買心理是講究商品的上檔次，高質量的時髦新穎。對服裝的需求不僅既求時新，而風講求派頭，以滿足自己的虛榮心和愛美之心。雖然，工凱傑的牛仔服裝款式新，但因為開始定價太低，他們便誤以為價低則質次，穿到身上有失體麵；當後來價格抬高十倍時，正迎合了他們的消費心理，價高而貨真，因而踴躍購買。
當然，值得一提的是，王凱傑的牛仔服是"奇"貨，地道的時新產品。因此，才能滿足這部分消費者的需求，假如王凱傑的牛仔服是司空見慣的大路貨，毫無特色可言，他標得再高，也銷不掉。這些消費者可不都是吃素的，萬一他們發現上了一個天大的當，鋪子非得給端了不可。
今天，我們在國內市場上所看到的，一條"金利來"領帶，價格高達300元～400元；一雙"耐克"旅遊鞋，也售價500元左右；一件皮爾·卡丹西裝，更高達1600元-2000元。站在這猶如天文數字的價格麵前，很多尋常百姓肯定會望而卻步，但在一些老板、大款和高消費及有獵奇偏好的消費者看來卻是毛毛雨，他們當中很多人都是從頭到腳的名牌。就連許多財力不夠的年青小夥子，也"打腫臉充胖子"，硬要插一腳買上一件，雖有些肉痛，但招搖過市時會給他們帶來很爽的感覺。因為高檔奢侈品，加上高昂的價格，就更顯示出珍貴新奇，別人消費不起，這些正符合他們的願望。他們要的就是奇貨，就是與眾不同的感覺。價格高得離譜，他們的熱情也會充分調動起來。你賣高價，反正我買得起，這是"周瑜打黃蓋，一個願打，一個願挨"。如果你把價格訂得尋常人都能攀得上，這部分消費者就會不屑一顧，另找高就去了。
物美價廉、薄利多銷，是一種有效的競爭手段，也符合一般消費者的普遍心理特點。此招反間計，實在是妙。
第5章 反間計與處世謀略
反間計要求間諜必須掌據敵方的情況，不可靠鬼神，不可靠經驗。
在為人處世方麵使用此計，也有絕妙之處。
1.李銀匠巧施反問計
王家灣有個王木廠，為人寬厚老實，老伴早世，自己既然當爹又當娘，好不容易把兩個孩子拉扯大。
可孩子大了，卻各顧各的小家庭，把父親當成了包袱。
王木匠的朋友李德勝加道他的處境後，思謀為他解危。
李銀匠到老大的家，登門後老大問他有何貴幹，李銀匠說："找你爹討憤。"
"爹在老二家，他欠了你什麼債？"
"早些時他常找了我把碎銀子化成砣，那陣子我倆好得像兄弟，我也沒提工錢的事，這會兒手頭緊了，想找他討幾吊用用。"
老大夫妻一聽，眼部紅了，問：
"大叔，我爹化了多少銀子？"
銀匠說：
"有回三十兩，有回五十兩，......多啦，誰記得清。咦，他沒跟你們說過?"
"沒呀!"
"嘿，這老頭兒心眼真小，這會兒還沒露底。"
李銀匠說完，就徑直去老二家。老大夫妻便尾隨偷聽。
李銀匠到老二家，仍是把王木匠化銀的事講給老二聽。正巧王木匠不在。
李銀匠從老二家出，明知兄弟妯娌四人都在偷聽，故意懊悔地說：
"貪杯中之物有什麼好?兩杯黃酒下肚，嘴就把不住了，怪我把老朋友幾十年的老底都揭出來，嗨!"
說完，他還打了自己兩耳光。
從此，兩個兒子對他父親十分孝敬。有時兒子問起化銀子之事，王木匠說沒有。兩個兒子硬是不信，以為老頭了守得緊，直到老人死後，什麼銀子的影子也沒見到。
李銀匠借助忤逆兄弟貪財的心理，變地運用了這招"反間計"，為老朋友的晚年討得了幸福。
2.奇物的商店
一年以前，智利一個名叫凱文的青年失戀了。在痛苦而憤怒的彷徨之中，他發現窗台上一盆美麗的玫瑰枯萎了。
於是，他剪下那朵死玫瑰，用一根黑色的絲帶紮好，寄給了以前的戀人。
不久後，他在聖地亞哥開辦了一家專門出售枯花的"死玫瑰商店"。
"死玫瑰商店"自開張之日起，每天顧客盈門。那些垂頭喪氣、心存報複的人源源不斷地從全國各地湧來，要求米毛寄枯萎的花瓣給感情騙子、下流老板、卑鄙的生意合夥人以及把愛情當遊戲的花心姑娘。
"死玫瑰商店"寄一束枯萎的玫瑰收費40美元，這要比一束鮮花的價格高出相近一倍。
"禮盒"是款式固定的白色長方形紙盒，裏麵附有一張寄語卡片。
一位美麗的姑娘對她以前的男友寫道："我無意咒罵你，我隻想告訴你--對我來說，你死了！"
而一位中年企業家寫給前妻的贈言則是："我對你深表同情，因為你失去了最美好的東西！"
智利一個社會組織走訪了1000名收到死玫瑰的人士，他們中的大多數人表示，對這種極其發人深省的"禮物"若有所思，而對送者能以這種文明而有禮貌的方式，說出最後一句話表示感激和敬佩。
智利的司法機關還給凱文的事業給以肯定。
凱文根據自己的親身體驗，七施反間計，賺了大錢。
第6章 反間計與談判謀略
僅間計原文大意是在疑陣中再布疑陣，使敵方內部自生矛盾，我方就可萬無一失。即巧妙地利用敵方的間諜為我方所用。
談判中，對於虛假，一定要用假象來對待。對我是假的，對敵人卻會信以為真。這樣以假亂真，最終取得成功。
1.場外談判
"場外談判"法是就場內談判、正式談判而言，它是場內談判的輔助和延續，一場談判如果想取勝，那就不能低估場外談判的作用。隻有雙管齊下才能穩操勝券。
想當初北越和美國的和平代表團在巴黎召開每周一次的會談時，氣氛非常緊張。當會議桌上的代表們正吵得不可開交時，坐在不遠處的美國和北越高級官員，卻在一麵喝茶，一麵閑談。有時候，正式的場內談判，隻不過是用來宣傳的，隻有在非正式的場外談判裏，雙方才有機會談判真正問題。而惟有這種方式的談判才能為以後的"妥協"鋪路。
談判家安·道拉斯經過15年的研究，發現工會和資方每到談判最後階段時，會期往往變得更短，小組會議則變得更長，而場外談判也跟著頻繁起來。商業判斷也有同樣的情形。即使大部分的商談都派一個酒鬼去參加也沒有關係，不過到了最後的步驟，就非慎重不可了。
不論正式的談判或非正式的談判，實際上都隻是買賣雙方在交換意見而已。在非正式的談判中，大家可以無拘無束地談話--可以談雙方公司裏不合理的規章，可以談增進彼此感情，如孩子、太太和偏高的稅金等。這些談話就像潤滑油一樣，可使問題得以順利解決，同時，還能在非正式的惰況下，評價對方的人品。
場外談判(非正式談判)還有一項常被忽視的好處：借助它，談判雙方的幕後主持人得以私下交談。比方說，公司指派張三為采購小組的領導人，但實際上卻由工程師李四執行，因為李四對於商品的了解比張三豐富。且能以更便宜的價錢洽購。在場外談判裏，李四就能夠從容地出麵商談，而又不致牽扯到身份問題。
在正式談判觸礁時，非正式的談判更是不可缺少了。在會議上，實在難以啟齒求和；可是在酒足飯飽的時候，隻要幾句話就能把願意妥協的態度全部表現出來。此外，為了要研究問題的細節，一連串的社交活動也是必要的--一種公私兼顧的法子，既能解決問題，又能不失麵子。
任何一位優秀的談判者，都能深深知道場內談判和場外談判各自的職能和功用。可是，由於每件事情都有好壞兩種，因此，我們也必須了解場外談判的危險性，同時，還要采取下列的預防措施：
1.小心謹慎，不要單方麵的表白，免得泄露己方的秘密。
2.愛喝灑的談判者是很常見的，所以，不要貪杯。
3.有些談判者非常希望得到別人的欣賞。在氣氛很好的時候，他們會變得非常慷慨。
4.進行場外談判的時候，要提高警覺，因為對方可能不是真心的。對方很可能在輕鬆的氣氛裏，趁著人們沒有防備的時候，輕易地使你相信了虛假的消息。
"場外談判"法並不是什麼特例，它在談判的過程中占有極其重要的地位。借著這座橋梁，雙方得以溝通意見，了解彼此的要求，並且研究出切實可行的辦法。請記住，並非所有的事情都必須在會議桌上提出討論。
2.抬價談判法
抬價策略是許多有力的策略之一。它在商業談判過程中，幾乎處處得逞。至於它是否合於道德，那就看如何運用它了。無論如何，為了要避免被剝削，每個買主和賣主都有了解這個策略的需要。
不道德的抬價策略就是：當買主和賣主已經講好價錢了，第二天賣主卻又把它提高了。買主雖然非常生氣，也隻好和賣主重新討價還價，然後終於以較高的價格成交了。這種策略常常會被賣主所使用。
舉例來說，假定你想以1200美元的價錢賣出一輛轎車，有位買主來看車子，經過很長一段時間的討價還價，你很不情願地答應以1000的價格成交。他留下25美元的訂金給你，可是，第二天他帶來的卻是一張925美元的支票，而不是應付的975美元，並且一再地向你懇求、解釋：他隻能拿出925美元。現在的問題是：你接不接受呢？我相信大部分的人都會接受的。
通常，人們不會很快就作出決定。可是一旦決定以後，他們就會認為自己所作的決定必是很好的。無論如何，這是經過一番努力後才作出的決定，於是便不願意輕易就推翻整個交易，使一切都得重頭來過。如果在作出決定的過程中，他曾經向人保證過，這是一個公平而合理的交易；那麼他就更難改變已作出決定了。他們更不會去注意：他們所得到的和他們所應得的，是否差得很遠？
抬價策略可以幫助賣主證明他的喊價是合理的。幾年前，筆者曾是一家大公司的采買代表。在一項采辦過程中，有幾位賣主的價是50萬美元，公司中的成本分析人員和我都深信對方的產品隻要44萬元可以買到了。一個月以後，我和對方開始談判。賣主便出了最厲害的一招，他一開頭就先說明他原來的價有錯，他現在要60萬元的起價。這反而使我們不禁對自己原先的估計起了懷疑。直到今天，我還不知道，60萬元的價到底是真還是假的。不過，當我最後以50萬元的價格和他成交時，我感到很滿意。所以說，使用反間計抬高價是賣主用來使買主相信他的出價是相當合理的一種作法。