第三十四卷 苦肉計
第7章 序
【原文】人不自害，受害必真；假真真假，間以得行。童蒙之吉，順以巽也。
【注釋】童蒙之吉，順以巽也：見《易經·蒙》。意思是：幼童蒙昧無知，隻要順從他，他就會由你擺布。
【譯文】人們通常不會自己傷害自己。如果受到傷害必定不受懷疑。我方以假做真，令敵人信假為真，這樣離間的計謀就能實現了。要像欺騙幼童那樣迷惑敵人，順勢進行活動。
【計名出處】此計語見於《三國演義》"瑜拜謝之曰：'君若肯引此苦肉計，則江東之萬幸也。"
【講解】人們都不願意傷害自己，如果說被別人傷害，這肯定是真的。己方如果以假當真，敵方肯定信而不疑。這樣才能使苦肉之計得以成功。此計其實是一種特殊作法的離間。運用此計，"自害"是真，"他害"是假，以真亂假。己方要造成內部矛盾激化的假象，再派人裝作受到迫害，借機鑽到敵人心髒中去進行間諜活動。
【計名闡釋】
苦肉卷 人們都不願意傷害自己，如果說被別人傷害，這肯定是真的。己方如果以假當真，敵方肯定信而不疑。這樣才能使苦肉之計得以成功。此計其實是一種特殊作法的離間計。運用此計，"自害"是真，"他害"是假，以真亂假。己方要造成內部矛盾激化的假象，再派人裝作受到迫害，借機鑽到敵人心髒中去進行間諜活動。
周瑜打黃蓋--一個願打，一個願挨。這已是盡人皆知的故事了。兩人事先商量好了，假戲真作，自家人打自家人，騙過曹操，詐降成功，火燒了曹操八十三萬兵馬。
春秋時期，吳王闔閭殺了吳王僚，奪得王位。他十分懼怕吳王僚的兒子慶忌為父報仇。慶忌正在衛國擴大勢力，準備攻打齊國，奪取王位。
闔閭整日提心吊膽，要大臣伍子胥替他設法除掉慶忌。伍子否向闔閭推薦了一個智勇雙全的勇士，名叫要離。闔閭見要離矮小瘦弱說道："慶忌人高馬大，勇力過人，如何殺得了他？"要離說："刺殺慶忌，要靠智不靠力。隻要能接近他，事情就好辦。"闔閭說："慶忌對吳國防範最嚴，怎麼能夠接近他呢？"要離說："隻要大王砍斷我的右臂，殺掉我的妻子，我就能取信於慶忌。"闔閭不肯答應。要離說："為國亡家，為主殘身，我心甘情願。"
吳都忽然流言四起：弑君篡位，是無道昏君。吳王下令追查，原來流言是要離散布的。闔閭下令捉了要離和他的妻子，要離當麵大罵昏王。闔閭假借追查同謀，末殺要離隻是斬斷了他的右臂，把他夫妻二人關進監獄。
幾天後，伍子胥讓獄卒放鬆看管，讓要離乘機逃出。闔閭聽說要離逃跑，就殺了他的妻子。
這件事不斷傳遍吳國，鄰近的國家也都知道了。要離逃到衛國，求見慶忌，要求慶忌為他報斷臂殺妻之仇，慶忌接納了他。
要離果然接近了慶忌，他勸說慶忌伐吳。要離成了慶忌的貼身親信。慶忌乘船向吳國進發，要離乘慶忌沒有防備，從背後用矛盡力刺去，刺穿了胸膛。慶忌的衛士要捉拿要離。慶忌說："敢殺我的也是個勇士，放他走吧！"慶忌因失血過多而死。
要離完成了刺殺慶忌的任務，家毀身殘，也自刎而死。
〔古計今用例說〕
第8章 苦肉計與經商謀略
"苦肉計"，是通過自我傷害取信於敵的一種計謀，要做到百密而無一疏，須付出一定的代價，正如俗語所言："舍不得孩子套不住狼。"
企業經營者運用此計，務必做好全盤計劃。第一要考慮用什麼東西去"套"狼，二是怎樣才能穩穩當當的去"套住狼"，而不至於"陪了夫人又折兵"、"偷雞不成反蝕一把米"。
在市場競爭方麵，"苦肉計"是迅速建立企業信譽、產品信譽的有效手段。"西鐵城手表"在上市之初通過空中飛機上擲表等破壞性試驗廣告引起轟動；有些企業針對產品出現了質量問題，迅速作出反應，從市場上甚至消費者手中收回不合格產品銷毀或是改進，可謂用心良苦。
1.製酒大王
日本有位島井信治郎，是位肯吃苦的製酒大王。
島井信治郎20歲時開始獨立創業，最先從事的是葡萄酒的製造，他希望能製造出真正適合日本人口味的甜酒，經過不斷地研究，終於成功地製造出赤玉葡萄酒。
葡萄酒是一個很時髦的名字，它不同於一般以日文命名的酒；而是以英文命名，這在當時可以算是較為特殊的命名方式。
除此之外，信治郎為了促銷，真可說是花招百出。
在報刊上刊登廣告，這在當時受到同行業的嘲笑，但他並不以為然。
為促銷他甚至於每天晚上騎著腳踏車到賣酒的店中詢問：
"請問你們這裏有沒有賣Portwine(赤玉)葡萄酒？"
"赤玉？沒有啊!"
"哦!真可惜！那種酒實在很好喝，等你們進了貨，我再來吧！"他就這樣，一遍又一遍，一家又一家地做著宣傳，不畏寒暑，不怕困難。
夏天，信治郎準備30個兩米長的燈籠、上麵印有"Portwine赤玉"的字樣，雇來穿著壽屋製服的人背著它到處走動打廣告。
甚至於發現火警時，他會派人提著印有"赤玉"的燈籠立即趕到火災現場，展開宣傳活動。真可謂奇招百出。此後，業績得到飛躍性發展，大規模地出產赤玉酒。
此時他又創立了"赤玉歌劇團"，足跡遍全國，表演方式極為特殊，同時印有以團員為模特兒的海報，分送到各地。
這個方式標新立異，收到熱烈的回聲。大家爭著要海報，使得"赤玉"名聲大噪。
信治郎將赤玉葡萄酒的經營步入正軌後，就開始製造威士忌酒。業績因此蒸蒸日上。
當然，以奇招宣傳產品，固然可以奏效，但其先決條件則是產品必須精良，品質好。
信治郎的"苦肉計"正應了中國的一句俗話："吃得苦中苦，方為人上人。"
2.冒險生意不冒險
1932年爆發了"一二八"淞滬抗戰。戰場就在中國最大的通商口岸上海。保險公司害怕輪船駛出租界的港口後，會被日本兵艦在中國海域攔劫或擊沉，宣布了不保兵險。這個宣布不論對中外出門商都是一個沉重的打擊。上海的出口因此停頓了兩個月。從山貨行情來說，當時中國土特產在國外市場的行情猛漲，而在國內的行情猛跌，其中特別是羊皮，因為羊皮是嬌嫩的，不像豬鬃放在倉庫裏時間長些也不會變質。兩個月不能山口，價格下跌，資金周轉失靈，重慶那些經營羊皮的較小的山貨字號，幾乎全部虧本倒閉。當時，古青記親自在重慶不但是最大的豬鬃出口商，而且也是最大的羊皮出口商。
古青記到了上海，與德商德昌洋行達成諒解，不要對方按出口貿易慣例，交貨就付款，而是等船開出上海吳淞口，兩天之後再付。兩天之內，如果船被日本軍艦在中國海域內攔劫或擊沉，損失由古青記自己負責。兩天之後，船已經到了公海，離中國海岸遠了，然後再由對方付款。德昌洋行完全同意這筆交易。於是，古青記的羊皮就是在日本軍艦和飛機炮擊、轟炸之下，大批出口。
古青記說："這件事情，表麵上看起來我是在冒險。但是，在國內行情大跌、國外行情大漲的情況下，這個冒險是十分值得的。
因為包括打包、裝船、船離開中國港口，總共不過兩星期，我不過冒了兩星期的險，而其利無窮。何況，我如果不冒這個險，其命運也會像其他山貨字號那樣，放在倉庫眼睜睜看著羊皮爛掉。就算不爛，放在倉庫裏也很可能被日本飛機炸掉。因為那時候日本侵略者要獨占中國，已經不惜冒犯"英美在華利益"了。所以看起來似乎是冒險，實際上並非冒險。因為戰時，貨物在海上、陸上是一樣有風險的。結果當別的皮貨商大虧本的時候，他卻大發財，特別是從此以後，重慶的羊皮出口，都被古青記壟斷了。
古青記這一招苦肉記使自己大發橫財。
3.田同生一躍而成大老板
1988年，躍躍欲試的田同生終於禁不住"大海"的誘惑，身無分文地"撲通"一聲跳進了商海，草草地與同仁攜手，掛牌開辦了山西力達電腦公司，風風火火、抓耳撓思地折騰了2年，錢沒賺到，脾氣越來越暴，最後一怒之下，得出結論："平靜的港灣裏煉不出好水手；山西這片沉寂的土壤出不了好老板！"
1990年初，田同生隻身闖深圳，決定在商海的"最前沿"落地生根，白手起家。可是，做夢實現難。怎麼說山西創業也還多少有些優勢，遇事總有三親六故搭把手，人熟地麵熟呀。闖深圳那不是舍長就短嗎？兩眼一抹黑，人生地生粵語不通，氣候還不適應，在此打天下談何容易？
不過，畢竟是文化人，千頭萬緒不要緊，田同生心裏有主意。他先從打工做起，結結實實地來"臥底偷師"，對自己的經營技術要來個"回爐造"。他處處留心，廣交朋友，從一位香港司機那裏他學到了很多港貨運輸的知識，又在與台商、港商的業務往來中，了解市場行情，虛心請教港台生意上的門門道道兒，點滴積累，邊學邊練，越練越精。
僅僅半年之後，身手敏捷的田同生便捕住機遇在深圳扯旗創辦了"中外合資力達計算機技術有限公司"，自任董事長，主管微機顯示器、機箱、ART微機及證券交易大屏幕顯示係統等等，產品銷往全國各地，生意頗為興隆，在深圳電腦界漸漸闖出名氣。
三年過去，施用"苦肉計"的田同生已成為名震一方的大老板，除深圳的本部以外，他還在山西、北京、上海、成都、廣州先後創辦了分公司與辦事處，經營範圍也拓展到無線尋呼係統、房地產、燈飾、酒店等多方麵，1993年集團公司年銷售額突破1億元，利稅達1000多萬元。
4.凱瑟琳隻售新鮮食品
從廚房裏闖出來的美國麵包大王凱瑟琳丁·克拉克，標榜她自己的麵包是"最新鮮的食品"。為了取信於消費者，她在包裝上特別注明了烘製日湖，保證絕不賣存放過3天的麵包。
起初，這個規定曾給她帶來了巨大的麻煩。因為一種新產品上市，銷路不可能馬上好起來。存貨一多，要嚴格執行"不過3天"的規定就相當困難了。尤其是各經銷店大部怕麻煩，雖然過期麵包由凱瑟琳回收，但他們不願天天檢查，換來調去，而寧願把過期的麵包留在店裏賣。有的人還拚命抱怨凱瑟琳未免太認真，一個麵包存放3天也壞不了，為什麼非要3天換一次不可？甚至連她的負責推銷的大女兒也大發牢騷，說給經銷商增添的麻煩太大。但凱瑟琳堅持認為：如果也像別人一樣，麵包存放一個星期再賣也沒有關係，這怎麼能標榜自己的麵包是"最新鮮的"呢？吃的東西，新鮮度是頂頂重要的條件。隻要在消費者心同中樹立起良好信譽，就成功了一半。經銷商方麵的矛盾可以作為管理問題來慢慢研究改善，但"超過3天不賣"絕不能動搖。
凱瑟琳反複告誡她的女兒：有一個基本信念一定要牢牢樹立，我們做生意的人，要迎合消費者的口味和愛好，而不是讓消費者來迎合我們。人們喜歡吃新鮮的。不管別人怎麼說，我們要把自己認為正確的做法堅持到底。
事情確實是這樣，這種"苦肉計"式的經營措施，在一開始推行時總難免會遭到很多阻力，所以必須要有一個堅持決策的人，然後才能收到好效果。凱瑟琳正是咬緊牙關，使自己成了一個堅持決策的人。難怪她從1943年到1960年，前後隻用了短短十幾年功夫，就把一個家庭的小麵包店完全變為現代化企業，每年的營業額從23000美元猛增到400萬美元，躋身於世界經濟強人之林。
5.韓國三星出高價刺激代理商
1975年，韓國三星企業集團公司開始研製和生產微波爐。當時，國際微波爐市場幾乎是日本產品的一統天下，全球年產量為220萬台；市場並未飽和，但是要想與日本產品分庭抗禮，搶占國際市場一席之地，難度也是相當之大。
三星公司決心在營銷上花血本，以不可抗拒的低價營銷刺激外國代理商的胃口。他們首先瞄準了市場前景最為遠大，而競爭相對薄弱的美國市場。
當年美國微波爐定價每台約350-400美元，而三星公司為打開北美微波爐市場，竟以空前的氣魄不惜虧本營銷，以每台290美元的絕對低價向美國大零售商潘尼公司提供，使得韓國微波爐很快風靡北美市場，在國際上初戰大捷，開門紅。
有了市場以後，三星公司便力抓技術改造、引進先進工藝，想盡一切辦法降低生產成本，逐步將每台微波爐降低到155美元，遠遠低於美國同行218美元的成本。
在競爭中節節敗退的美國通用電氣公司受不了，決定放棄自己生產微波爐，找三星公司協商，邀清三星公司接受"定牌委托製造"，且調派通用公司的質量控製工程師前往韓國協助生產。三星公司欣然從命，一方麵乘機學習美國人的先進技術，同時，也為開創自家優質名牌、進軍西歐市場奠定了基礎。
時至1988年，曆經13年的頑強拚搏，韓國三星企業集團公司終於超過了強大的日本對手，年產優質微波爐達300萬台，暢銷歐美、亞洲和南非等國際市場，"苦肉計"獲得了成功。
6.妥協退步，待機發展
英國友尼利福公司總經理G·J·柯爾在企業經營中，有一個基本信條，即"不拘束於體麵，而以相互利益為前提"。依照這個信條，他在企業經營，生意談判交涉中采用退讓這種"苦肉計"策略。在一定情況下，甘願妥協退步，以贏得時機發展，而結果，卻是退了一步，進了兩步，實質上還是柯爾獲得了利益。
友尼利福公司在非洲東海岸早就設有大規模的友那蒂特非洲子公司，從業人員達到14萬。這組有豐富的肥皂原料，並適合於栽培食用油原料落花生，是友尼利福的一塊寶地，是公司財富的主要來源之一。
第二次世界大戰結束後，非洲各地的獨立運動如火如茶，結果，友尼利福這些肥沃的落花生栽培地，一塊塊被非洲國家沒收，這就使友尼利福公司麵臨著極大的危機。這時，經驗豐富的總經理柯爾，親自來到非洲，找些舊友辦理交涉，針對當時非洲民族解放運動日益高漲的實際情況，柯爾對那蒂特非洲子公司發出了6條指令：第一，非洲各地所有友那蒂特非洲公司係統的首席經理人員，迅速啟用非洲人；第二，原來非洲人與白人在薪水上的差異，即時取消，采取同工同酬的辦法；第三，為了培養非洲籍的幹部，在尼日利亞設立經營幹部培養所；第四，應采取相互利益的政策；第五，以退讓尋找生存之道；第六，不拘束於體麵問題，應以創造最大利益為要務。
上述6條，似乎是妥協退讓，示弱於人的下策，但後來的事實證明，柯爾不僅沒有受到任何損失，反而獲得了極大的利益。
柯爾在與加納政府交涉中，為了表示尊重對方的利益，實施"苦肉計"，主動把自己的栽培地提供給加納政府，這就獲得了加納政府對他的好感，後來，加納政府為了報答他，指定友尼利福公司為加納政府食用油原料的買賣代理人，這就使柯爾在加納獨占專利權。
在與幾內亞政府的交涉中，柯爾表示自行撤出公司，這種坦誠的態度反而使幾內亞受到感動，因而願意挽留柯爾的公司，希望它繼續存在。除此之外，柯爾在非洲各地都采用了退讓的策略，也獲得了不同程度的利益。
這樣一來，在非洲獨立運動的高潮中，友尼利福公司實質上沒有受到任何影響，平安地度過了這一難關，而且獲得了一定的利益。
7.吃小虧賺大便宜
在從事經營活動中掌握信息應比同行業搶先一步，這樣才能爭到占領市場的主動權。"時間就是金錢"、"金錢失落可以再賺，時間失掉無法挽回"、"有時候一刹那比瑰寶還珍貴"等諺語，都是強調抓信息應該搶先，要講究時間性，這就是"搶先一步"法。
大家都熟悉的美國電影《巴頓將軍》，有這樣一個情節：一驢車拉物資橫在橋中間，使大軍無法正常通過，許多士兵又推又拉無濟於事。巴頓將軍見狀，馬上命令士兵動手，連車帶牲口一塊推到橋下。向車主付足費用，使大軍順利前進，贏得戰爭主動權。無獨有偶，我國唐朝學者李肇在《國史補》中早就寫了類似的故事，說：在崎嶇不平的山間小道上，一輛滿載瓦甕的馬車打滑不前，把後麵幾十輛貨車堵住，可被阻貨車必須在半個小時內趕到前麵的集鎮，否則，一大筆可觀的生意就要"泡湯"。被阻貨車車主劉頗問明瓦甕價值後，隨即如數付款，和眾人用力把瓦甕全部推下了山崖，使後邊貨車很快通過。