第四章卡耐基應付對手的方法4
四、提高談判的實力
判斷一個人談判能力的高低往往不需要等到談判開始，實際上，你在日常工作、學習、生活中的一言一行、一舉一動，從容回答問題的技巧、處理問題的方式，已經表明了在談判桌上你會有什麼樣的表現。
第四章卡耐基的迫人信服術
談判如同拳擊。如果一個能像重量級拳王泰森那樣，在第一個回合半分鍾不到的時間裏，以凶狠的重拳快速地出擊並且擊倒對手取得勝利的話，那麼這個人真可謂具有非常強大的談判力。但是一般來說，談判是一個非常耗時的活動，談判雙方必須得一次不行談兩次，兩次不行談三次，對同一件事情反複討論，反複較勁兒，經過多次的努力，才能達到目的。因此談判力在一般情況下並不表現為火山式的爆發力，而是表現為一種長期作戰、穩中求勝的耐力。就算是一個具有豐富談判經驗的“談壇”老手，在與一個很少接觸談判的新手談判時，他也不可能在極短的時間內取得談判的勝利。因為談判並不象一場拳擊比賽那樣用武力迫使對方屈服，它是一場口舌之爭，其效能方式隻能是說服，而不是強迫。所以談判者在談判過程中必須要有打持久戰的準備。
明智的人決不坐下來為失敗而哀號，他們一定樂觀地尋找辦法來加以挽救。
——［英］莎士比亞絕大部分談判都不可能是輕易取勝的，隻有克服許多意料之中和意料之外的困難，才可能最終達到擊敗對手的目的。有些談判因為牽涉的層麵過於複雜。或者因為談判各方處於敵對狀態，隻是因為各種原因不得不勉強坐到同一張談判桌前來，這樣的談判就更困難。
談判的複雜程度想必大家都能理解，因為各種新聞媒介、理論刊物的闡述與分析並不少。
在我們周圍的實際生活中，也大量存在著這類難以解決的談判，因為人與人之間的關係同國與國之間、集團與集團之間的關係一樣錯綜複雜。
但是我們需要談判，就象需要水和麵包一樣。我們不可能放棄它，如果真是這樣的話，恐怕對雙方都不會帶來好處。
既然圓滿地達成協議、實現自己的預定目標是談判者義不容辭的責任，那麼談判者需要做的就是要想方設法掃除談判道路上的各種障礙，克服談判過程中的各種困難。膽怯和魯莽的舉動都是理智的談判者必須拋棄的。
談判者忌有煩躁心理。煩躁隻能給談判帶來壓力和困難，它是降低和破壞談判力的重要原因。因此，必須觀念上有所修正，認識到一蹴而就隻是癡人的妄想。怎樣才能避免煩躁心理的產生呢?不妨把你的談判目標分成幾個階段來實現。這種劃分區間、分解總目標的方法從心理上說有助於增強人們的自信心，有著廣泛的運用價值。有這樣一件事，一個貪玩的孩子有一天晚上爬上了一座高高的山岩，玩到興盡思歸的時候，他來到崖邊。此時月明星稀，他才突然發覺這是一個陡壁，根本沒有路。如果他能小心翼翼地往下爬，應該是能下去的，因為他畢竟從下邊爬上來了。但此時他已經嚇得六神無主，膽顫心驚，哪裏還敢往下爬呢?可喜的是他的父親找到後，首先安慰他，叫他不要怕，然後找來一支手電筒，照定一個較易落腳的凹處，叫小男孩去踩。在父親的鼓勵下，小男孩終於跨出了這一步。然後父親又把光亮點向下移一些，鼓勵兒子再往下一步。就這樣，一步接一步，小男孩終於平安地回到了地麵。小男孩為自己的成功而歡欣鼓舞，他父親露出了欣慰的笑容。這是一個分段實現目標的典型韻成功例子。
吃水果大致有兩種吃法：一種是從最好最鮮的吃起，一種是從最不新鮮的吃起。兩種吃法，反映兩種迥異的文化心態。從最鮮的吃起的人很注重實際，他吃到的每一顆水果都是最鮮最好的；從最差的吃起的人是一種很傳統很保守的人，舍不得盡情享用，他吃到的每一顆水果都是最差的。但是從另一角度看，從吃水果人的心理看，從長遠的觀點看，從最好的水果吃起的人又是短視的，急功近利的，他雖然獲得了一時的口腹之樂，但是從總體上看他的全部過程又是悲觀的、灰暗的，他的每一個目標都差於前一個目標，他在一步步走向“沒落”；從最差的水果吃起的人是有長遠眼光的，是極有理想的，他雖然沒有享受到許多物質上的快感，但是他的精神是充實的、樂觀的，他的目標總是一個比一個強，他的希望總是一個比一個美好，他是幸福的。
在談判中，我們寧做第二種人，不論過程如何坎坷，遭遇如何不幸，最終的結局如何，相信我們會向好的目標一步步發展。
逆境有一種科學價值。一個好的學者是不會放棄這種機會來學習的。
——［美］愛默森具體地說，在爭議較多從而障礙也較多的談判中，首先要劃分階段，其次要有重點，有詳略，有先後。對其中爭議較大的問題，應設法盡早在最初的階段中解決，雖然你開頭會遇到較大的麻煩。如果你能一直這樣作下去，相信你一定會信心倍增，勢如破竹，獲得一個令人滿意的完美結局。
下麵這兩個小故事真實地體現了周恩來總理作為一名傑出外交家的迷人風采。在一次招待會上，一位西方女記者對著話筒匆匆問道：
“周恩來先生，可不可以問您一個私人問題?”
“可以的。”周恩來微笑著回答。
“您已經60多歲了，為什麼依然神采奕奕，記憶非凡，顯得這樣年輕、英俊?”
場內頓時響起了友善的笑聲和議論聲。這正是很多人都想知道的問題。
周恩來溫和地笑了笑，待場內安靜下來，才聲音宏亮地坦然回答：“因為我是按照東方人的生活習慣生活，所以我至今都很健康!”
翻譯流利地譯出周恩來的話，整個大廳裏響起了經久不息的掌聲和喝彩聲，各國記者無不為周恩來的巧妙回答所折服。
在另一次外交部舉行的記者招待會上，周恩來介紹了我國經濟建設的成就及對外方針後，回答記者提問。一位西方記者提問道：“請問，中國人民銀行有多少資金?”這實際上是譏笑我國建國初的貧窮。
周恩來正色作答：“中國人民銀行貨幣資金嘛，有18元8角8分。”全場愕然，鴉雀無聲。
周恩來以風趣的語調解釋說：“中國人民銀行發行麵額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的10種主輔幣人民幣，合計為18元8角8分。中國人民銀行是由全中國人民當家作主的金融機構，有全國人民作後盾，信用卓著，實力雄厚，它所發行的貨幣，是世界上最有信譽的貨幣之一，在國際上享有盛譽。”周恩來一語驚四座，大廳內頓時響起了聽眾的熱烈掌聲。
判斷一個人談判能力的高低往往不需要等到談判開始，實際上，你在日常工作、學習、生活中的一言一行、一舉一動，從容回答問題的技巧、處理問題的方式，已經表明了在談判桌上你會有什麼樣的表現。
1971年10月25日，在美國紐約舉行的聯合國第26屆大會上，以坦桑尼亞為首的廣大亞非拉國家，要求恢複中華人民共和國在聯合國及其下屬機構中的合法席位。當聯合國大會以壓倒多數通過這一提案時，整個聯合國大會廳頓時沸騰起來。喜訊很快傳回了國內。毛澤東親自點將，決定代表團團長的人選喬冠華。
喬冠華，這位懂英文、德文、日文，文章、口才都極佳的才子，被毛澤東親切地稱為“喬老爺”。他學識廣博，文筆酣暢，見解精辟，建國後的許多重要文件均出自他手。同時，引起人們注意和讚歎的是他還有一張滔滔不絕的雄辯之口。國際新聞媒介曾對他作過這樣的評價：“論點獨到，令人刮目相看”，“語言犀利，富有說服力”。喬冠華的談吐充分顯示了一位優秀外交家的超凡氣度和大家風範，在國際講壇上為中國人民爭得了榮譽。
代表團告別機場上歡送的人群，登機而去。在飛行途中，不知從哪兒冒出來一批外國記者，他們又是拍照，又是攝像，並連珠炮似地提出了一連串問題。
不願關心別人的人，對自己也必然漠然不管，古今人類的失敗者，多半是這一種。
——［美］斯坦貝克喬冠華麵對這種突然情況，首先以一種主動的姿態和這些西方記者開了個玩笑：“各位是從天上飄下來的吧?我們中國有句老話叫飄飄欲仙，在天上飄來飄去可真是自由自在啊!”頓時引來了記者們善意的笑聲。
一個記者問道：“喬先生，你作為中國出席第26屆聯大代表團的團長，對大會通過恢複中國席位的決議有什麼想法?是否感到突然?”
喬冠華說：“我一點也不感到突然。用中國的一句成語來說，這叫水到渠成。聯合國作為國際機構總不能把中國這麼一個泱泱大國排除在外吧。有的國家的外交不是采取現實主義的政策，而是像鴕鳥一樣，把身子往沙堆裏一鑽，以為就自得其樂了!其實呢?它在沙堆裏越鑽得深，就愈顯得它不聰明。臀部還露在外麵嘛!”
“你指的是誰?”
“各位都是聰明人，還要我明言嗎?”
另一個記者問道：“你覺得這次聯大決議對今後的中美關係會有什麼影響?”
喬冠華說：“還是一句老話，中國采取現實主義政策，希望對方也采取現實主義政策，那麼事情就好辦多了。敵視中國乃至忽視中國的存在是沒有用的，難道這樣一來，中國就從地圖上消失了嗎?”
“中國代表團將怎樣開展自己的工作?”
喬冠華說：“我們首先要感謝廣大亞非拉國家對恢複中國在聯合國合法席位問題上多年來堅持不懈的努力，感謝坦桑尼亞等許多提案國為此作出的艱苦工作。對聯合國的許多事務，由於多年的阻撓，說老實話，我們很不熟悉。我們要老老實實地學習，盡快熟悉聯合國有關事務，作出中國作為安理會常任理事國之一的應有的貢獻。”
喬冠華還未登上聯大講台，就以不卑不亢、談笑風生、幽默詼諧、坦率誠懇的態度，初次讓西方記者領教了他那出眾的談判實力。
11月15日，中國代表團首次走進聯大會議廳，喬冠華健步走上講壇，首先對聯大主席和許多國家的代表對中國代表團的歡迎深表謝意，接著抨擊了兩個超級大國的霸權主義，並對美國、日本政府製造“兩個中國”的圖謀進行了嚴厲譴責。整個發言立場堅定，旗幟鮮明。外國記者報道說：“喬冠華的發言震動了聯合國大廈。”