第四章卡耐基應付對手的方法3
三、慎重與對手爭辯
卡耐基認為，不論你用什麼方式指責別人，如用一個眼神，一種說話的聲調，一個手勢等等，或者你告訴他錯了，你以為他會同意你嗎?絕不會!因為你直接打擊了他的智慧、判斷力、榮耀和自尊心，這反而會使他想著反擊你，決不會使他改變主意。即使你搬出所有柏拉圖或康德的邏輯，也改變不了他的己見，因為你傷了他的感情。
卡耐基認為，不論你用什麼方式指責別人，如用一個眼神，一種說話的聲調，一個手勢等等，或者你告訴他錯了，你以為他會同意你嗎?絕不會!因為你直接打擊了他的智慧、判斷力、榮耀和自尊心，這反而會使他想著反擊你，決不會使他改變主意。即使你搬出所有柏拉圖或康德的邏輯，也改變不了他的己見，因為你傷了他的感情。
因此，永遠不要這樣開場：“好，我證明給你看。”這句話大錯特錯，這等於是說：“我比你更聰明。我要告訴你一些事，使你改變看法。”
那是一種挑戰。那樣會挑起戰端，在你尚未開始之前，對方已經準備迎戰了。
即使在最溫和的情況下，要改變別人的主意都不容易。為什麼要采取更激烈的方式使他更不容易呢?
事之愚蠢莫過於把希望寄放在別人的身上。
——［德］肯比斯為什麼要使你自己的困難更加增多呢?如果你要證明什麼，不要讓任何人看出來。這就需要運用技巧，使對方察覺不出來。
“必須用若無實有的方式教導別人，提醒他不知道的事情好像是他忘記的。”
三百多年以前意大利天文學家伽利略說：
“你不可能教會一個人任何事情，你隻能幫助他自己學會這件事情。”
正如英國十九世紀政治家查士德·裴爾爵士對他的兒子所說的：
“如果可能的話，要比別人聰明，卻不要告訴人家你比他聰明。”
蘇格拉底在雅典一再地告誡門徒：“我隻知道一件事，就是我一無所知。”
我們不能奢望比蘇格拉底更高明，因此我們不再告訴別人他們錯了。應該慎重地看待別人的錯誤，這麼做會大有收獲。
如果有人說了一句你認為錯誤的話，你如果這麼說不是更好嗎：“是這樣的!我倒另有一種想法，但也許不對。我常常會弄錯，如果我弄錯了，我很願意被糾正過來。我們來看看問題的所在吧。”
用這種句子“我也許不對。我常常會弄錯，我們來看看問題的所在。”確實會得到神奇的效果。
無論什麼場合，沒有人會反對你說：“我也許不對。我們來看看問題的所在。”
卡耐基課程教學班上一位學員哈爾德·倫克是道奇汽車在蒙他拿州比林斯的代理商，他就運用了這個辦法。他說銷售汽車這個行業壓力很大，因此他在處理顧客的抱怨時，常常冷酷無情，於是造成了衝突，使生意減少，還產生了種種不愉快。
他在班上說，“當了解這種情形並沒有好處後，我就嚐試另一種方法。我會這樣說：‘我們確實犯了不少錯誤，真是不好意思。關於你的車子，我們可能也有錯，請你告訴我。’”
“這個辦法很能夠使顧客解除武裝，而等到他氣消了之後，他通常就會更講道理，事情就容易解決了。很多顧客還因為我這種諒解的態度而向我致謝，其中兩位還介紹他們的朋友來買新車子。在這種競爭劇烈的商場上，我們需要更多這一類的顧客。我相信對顧客所有的意見表示尊重，並且以靈活禮貌的方式加以處理，就會有助於勝利。”
你承認自己也許會弄錯，就絕不會惹上困擾。這樣做，不但會避免所有的爭執，而且可以使對方跟你一樣的寬宏大度，承認他也可能弄錯。
如果你肯定弄錯了，並率直地告訴他，結果會如何?卡耐基舉一個特殊的例子來說明。施先生是一位年輕的紐約律師，最近在最高法庭內參加一個重要案子的辯論，案子牽涉了一大筆錢和一項重要的法律問題。
在辯論中，一位最高法院的法官對施先生說：“海事法追訴期限是六年，對嗎?”
施先生停頓住，看了法官一眼，然後率直地說：“庭長，海事法沒有追訴期限。”
“庭內頓時靜默下來，”施先生後來在班上講述他的經驗說：“似乎氣溫一下就降到冰點。我是對的，法官是錯的，我也據實地告訴了他。但那樣就使他變得友善了嗎?沒有。我仍然相信法律站在我這一邊，我也知道我講得比過去都精彩，但我並沒有使用外交辭令。這樣，我鑄成大錯，當著眾人指出一位聲望卓著、學識豐富的人錯了。”
誰失去了希望，誰也就沒有了恐懼。這就是“鋌而走險”這個詞的意義。
——［德］叔本華沒有幾個人具有邏輯性的思考，我們多數人都犯有武斷、偏見的毛病，我們多數人都具有固執、嫉妒、恐懼和傲慢的缺點。因此，如果你很想指出別人犯的錯誤時，請在每天早晚前坐下來讀一讀下麵這段文字。這是摘自詹姆士·哈維·羅賓森教授那本很有啟示性的《下決心的過程》中的一段話：
“我們有時會在毫無抗拒或被熱情淹沒的情形下改變自己的想法，但是如果有人說我們錯了，反而會使我們遷怒對方，更固執己見。我們會毫無根據地形成自己的想法，但如果有人不同意我們的想法時，反而會全心全意維護我們的想法。顯然不是那些想法對我們珍貴，而是我們的自尊心受到了威脅……‘我的’這個簡單的詞，是做人處世關係中最重要的，妥善運用這兩個字才是智慧之源。不論說‘我的’晚餐，‘我的’狗，‘我的’房子，‘我的’父親，‘我的’國家或‘我的’上帝，都具備相同的力量。我們不但不喜歡說我的表不準，或我的車太破舊，也討厭別人糾正我們對火車的知識、水揚素的藥效或亞述王沙岡一世生卒年月的錯誤……我們願意繼續相信以往慣於相信的事，而如果我們所相信的事遭到了懷疑，我們就會找盡藉口為自己的信念辯護。結果呢，多數我們所謂的推理，變成找著口來繼續相信我們早已相信的事物。”
傑出的心理學家卡爾·羅吉斯在他的《如何做人》一書中寫道：
“當我嚐試去了解別人的時候，我發現這真是太有價值了。我這樣說，你或許會覺得奇怪。我們真的有必要這樣做嗎?我認為這是必要的，而不是試著了解這些話。在別人敘述某種感覺、態度或信念的時候，我們幾乎立刻傾向於判定‘說得不錯’，或‘真是好笑’，‘這不正常嗎’，‘這不合道理’，‘這不正確’，‘這不太好’。我們很少讓自己確實地去了解這些話對其他人具有什麼樣的意義。”
有一次，卡耐基請一位室內設計師為他家布置一些窗簾。當賬單送來時，他大吃一驚。
過了幾天，一位朋友來看他，看到了那些窗簾，並問起價錢，而後麵有難色地說：“太過分了，我看他占了你的便宜。”
她說的是實話，可是沒有人肯聽別人羞辱自己判斷力的實話。因此，身為一個凡人，卡耐基開始為自己辯護。他說貴的東西終究有貴的價值，你不可能以便宜的價錢買到高品質又有藝術品位的東西等等。
第二天另一位朋友也來拜訪，開始讚揚那些窗簾，表現得很熱心，說她希望家裏也能買得起那些精美的窗簾。這時卡耐基的反應完全不一樣了。“說句老實話，”他說，“我自己也負擔不起。我付的價錢太高了，我後悔買了它們。”
當我們錯的時候，也許會對自己承認。而如果對方處理得很巧妙而且和善可親，我們也會對別人承認，甚至以自己的坦白率直而自豪。但如果有人想把難以下咽的事實硬塞進我們的食道，其結果是可想而知的。
美國南北戰爭期間，最著名的報人哈利斯·葛裏萊激烈地反對林肯的政策，他相信以論戰、嘲弄、辱罵就能使林肯同意他的看法。他發起攻擊，日複一日，年複一年。就在林肯遇刺的那天晚上，葛裏萊還發表了一篇尖刻、粗暴地攻擊林肯的文章。
那些尖厲的攻訐使得林肯同意葛裏萊了嗎?一點也沒有。嘲弄和辱罵是永遠不能使人信服的。
如果你想知道一些有關做人處世、控製自己、增進品格的理想建議，不妨看看班傑明·富蘭克林的自傳——最引人入勝的傳記之一，也是美國的一本古典名著。
在這本自傳中，富蘭克林敘述他如何克服好辯的壞習慣，使他成為美國曆史上最能幹、最和善、最圓滑的外交家。
有一天，當富蘭克林還是個毛躁的年輕人時，一位教友會的老朋友把他叫到一旁，尖刻地訓斥了他一頓，情形大致如下：
最有把握的希望，往往結果終於失望；最少希望的事情，反會出人意外地成功。
——［英］莎士比亞
“你真是無可救藥。你已經打擊了每一位和你意見不同的人。你的意見變得太珍貴了，使得沒有人承受得起。你的朋友發覺，如果你不在場，他們會自在得多。你知道的太多了，沒有人能再教你什麼；沒有人打算告訴你些什麼，因為那樣會吃力不討好，又弄得不愉快。因此你不可能再吸收新知識了，但你的舊知識又很有限。”
富蘭克林接受了那次慘痛的教訓。當時，他已經夠成熟、夠明智，以致能領悟也能發覺他正麵臨社交失敗的命運，他立即改掉傲慢、粗野的習性。
“我立下了一條規矩，”富蘭克林說，“決不正麵反對別人的意見，也不準自己太武斷。我甚至不準許自己在文字或語言上措辭太肯定。我不說‘當然’、‘無疑”等，而改用‘我想’，‘我假設’或‘我想象”一件事該這樣或那樣；或者‘目前在我看來是如此’。當別人陳述一件我不以為然的事時，我決不立刻駁斥他，或立即指出他的錯誤。我會在回答的時候，表示在某些條件和情況下，他的意見沒有錯，但在目前這件事上，看來好像稍有不同等等。我很快就領會到改變態度的收獲，凡是我參與的談話，氣氛都融洽得多了。我以謙虛的態度來表達自己的意見，不但容易被接受，更減少一些衝突；我發現自己有錯時，也沒有什麼難堪的場麵，而我碰巧是對的時候。更能使對方不固執己見而讚同我。
“我一開始采用這套方法時，確實覺得和我的本性相衝突，但久而久之就愈變愈容易，成為我的習慣了。也許五十年以來，沒有人聽我講過些什麼太武斷的話。我在正直品性支持下的這個習慣，是我在提出新法案或修改舊條文時，能得到同胞重視，並且在成為民眾協會的一員後，能具有相當影響力的重要原因。因為我並不善於辭令，更談不上雄辯，譴詞用字也很遲疑，還會說錯話；但一般說來，我的意見還是得到了廣泛的支持。”