我們可以采用囚徒博弈，重新審視創造價值與索取價值問的兩難選擇問題。“囚徒困境”模型是博弈論中的經典範例：兩個嫌疑犯A和B作案後被警察抓住，被分別關在不同的房間裏審訊。警察知道兩人有罪，但缺少足夠的證據定罪，如果罪犯中有人供認罪行就能確認罪名成立。為了得到所需的口供，警察告訴每個人：如果兩人都抵賴，每人以妨礙公務罪各被判刑一年：如果兩人都坦白，各判刑八年；如果兩人中一人坦白，另一人抵賴，則坦白的人釋放出去，抵賴的人判刑10年。
與之相似，談判者麵臨的難題是選擇合作創造價值呢，還是積極索取價值？如果雙方都選擇合作創造價值，那麼他們每方得5分；如果A合作而B索取，那麼A得0分而B得10分；如果A索取而B合作，那麼A得10分而B得0分；如果雙方都選擇索取，那麼各得3分。
那麼是不是談判隻能落入兩敗俱傷的境地呢？其實不然，隻要采取積極的措施，就可能改變這種消極的狀況。
（1）增大雙方創造價值時的可得利益
談判者在談判中願意冒風險去索取價值，是因為在自己索取、對方創造的情況下得到的價值（10分）比在雙方都創造的情況下更有利可圖（5分）。如果使雙方合作創造價值時的可得利益增大，等於自己索取且對方創造情況下的利益值（10），那麼雙方索取價值的動力就會減輕直至消失，談判矛盾也就不複存在。因為談判者具有風險規避性，在采這是一種談判成本，一旦對方也采取同樣的策略，雙方隻能得到較差的結果。當這種談判成本大到足以抵消談判可得利益的時候，談判者就沒有索取的動力了。要使雙方合作時的利益變大，甚至等於己方索取對方創造時的利益，就會充分運用創造價值的方法。
（2）減少雙方積極索取時的可得利益
如果在雙方都積極索取價值的情況下，每一方可以得到的利益不是3而是0，或者接近於0，談判方采用索取策略的風險成本大大提高，他冒風險的積極性就會減弱。
另外，雙方都采取合作態度創造價值，當然能產生對雙方都比較好的結果。但是在每一方看來，采取這個策略是有成本的。首先就是巨大的風險成本，因為己方無法揣測對方的想法，而對方可能會采取索取策略，在這樣的情況下合作方的狀況是極其糟糕的。退一步講，即使對方也采取同樣的合作態度，在開始的準備階段，雙方要經過很多次的溝通、協調，這對雙方來說都要付出時間和精力，對談判者來說，這也是很大的成本。減少這些成本對於創造價值就顯得很重要。
2、善意合作的策略
善意合作策略包括這樣幾個內容：第一，談判方是善意的，不會率先積極索取；第二，一旦對方背叛，則立即針鋒相對地進行積極索取進行製衡；第三，雙方都是寬容的，雖然中間有摩擦，但如果對方重新采取合作的態度的話，仍然會給對方機會。
談判困境相對於“囚徒困境”來說有一個優勢，囚徒在被審問時是被關在兩個單獨的房間裏的，雙方無法進行交流，而談判者可以有條件地進行溝通，可以向對方做出承諾，也可以發出威脅，即使談判者部分地采取這些行動也會增加合作的幾率。有時威脅可以起到作用，不過在溝通的過程中談判者采取善意的，寬恕的態度更有利於解決矛盾。事實證明，善意的策略在現實中解決索取價值和創造價值間的兩難選擇問題是有實際效果的。
談判者過度關注價值索取，會影響他們想象力的發揮，使有利於雙方的具有創意的方案被忽略。為了避免這種情況的發生，我們可以將價值創造過程和價值索取過程分開來考慮。根據創造和索取的順序，又可分為先創造後索取和先索取後創造。
（1）先創造後索取
先創造後索取的機製是，先將所有價值創造的工作做完，然後再進行價值索取。具體做法可以是，有計劃地組織頭腦風暴式的會議，雙方暢所欲言，提出各種創造性的方案，然後，雙方再組織會議從已構想好的方案中進行選擇。可以利用時間差分離這兩個環節，也可以通過由不同人員執行不同過程來進行分離。所謂時間差就是，在創造性會議和決策性會議之間留出一段時間，讓雙方有充分的時間認識到創意方案的好處。研究證明，兩個過程間的時間越長，雙方達成協議的可能性越大。