當談判雙方出現衝突時，應當積極調和雙方的各種利益，尋找雙方利益的共同點，以此作為基礎說服固守利益陣地的談判對手，並積極促成其實現。這是將針鋒相對的談判變成協商式談判的很好的方式和方法。在尋找利益的共同點時，可能會產生比原先預計要好得多的效果。
柯達全球副總裁，大中華區副主席葉鶯是柯達與國內感光業整合的關鍵人物，她出色的談判技巧促成了柯達公司與中國政府的全方位合作，最後締造了一個“柯達模式”，被視為跨國公司與內地政府合作的典範。在回憶這段往事的時候，葉鶯說，當時內地感光行業的效益很低，多家感光廠商雖然要與柯達合作，但如何達致共識的確存在很大的困難。“談判不能忘記自己的原則，但又不能一廂情願，隻顧自己的利益。
談判的成功在於大家的共通點，就好像兩個圓形疊在一起，中間便有一個交集，雙方務求把互惠互利的交集盡量放大。接著再以這個共通點，作為與另一個公司談判的基礎，如此一個一個地去談，最後便找到一個各方麵都願意接受的一點。”正是在這種思想的指導下，葉鶯突破重重談判關隘，與廈門福達、汕頭西元、無錫阿爾梅談成了協議。上海、天津、遼陽三家公司在合資公司的選擇上，也同意在三年基建期內，不與其他外商合資合作。
柯達在這些協議的基礎上，成功地獲準在華投資12億美元，建立感光材料生產基地。
中國古代也有這樣的例子，在談判中，通過尋求共同的利益，從而實現了自己的利益。
按照《三國演義》的記載，三國初期，為了抗擊曹操，孫劉聯盟唇齒相依。赤壁大戰後，曹操逃回北方，據此三國鼎立的局麵基本形成，但吳蜀兩國交往漸淡。劉備過世之後，吳蜀關係就更緊張，而北方魏國的國勢卻如日中天，形勢對蜀國相當不利。鄧芝臨危受命，出使吳國，希望恢複聯盟，共同抗擊曹軍。
鄧芝出使吳國的時候，兩國還處在交戰狀態，當時的局勢對吳國更為有利。鄧芝到達吳國時，孫權設鼎陳戈，殺氣騰騰地接見鄧芝。鄧芝卻從容不迫，含笑而人，見孫權隻是作了個揖，並不下跪，然後對孫權談道：我隻是蜀國的一介書生，專門為了吳國的利益來到你們這，你們卻似要短兵相見。你們這樣狹窄的心胸和氣量，怎麼能夠做大事呢？
孫權見鄧芝這等勇氣和談吐，就撤去左右士兵，邀請鄧芝上席，一起吃飯。
孫權雖然改變了態度，主動向鄧芝請教吳蜀聯合的利害關係問題，然而他並沒有下定決心要和蜀國結盟。鄧芝切中要害，單刀直人：“大王你是可以號召天下的英豪，諸葛亮也是一時俊傑；蜀國有山川之險，吳有三江之固，如果二國聯合，結為唇齒，進就可以兼吞天下，退則可以鼎足而立。現在大王如果稱臣於魏國，魏國必定會要求大王朝覲，並且要求太子作為魏國的內侍；如您不聽從他們的安排，他們就會起兵攻擊你們，繼而順勢滅掉蜀國。這樣的話，大王怎麼能保得住江南這塊土地？”
從鄧芝的這一席話語，不難看出，他抓住了“聯合”是維係到兩國存亡之大計這一關鍵，把吳蜀兩國對立的關係轉化為一種共同的利益，消滅了對抗的因素，樹立了共同信奉的一種準則，順利地說服了孫權，完成了諸葛亮交給他的聯盟使命。
第23堂課FBI教你創造新的共同價值
1、解決談判中價值索取與價值創造間矛盾
在商務談判過程中，談判者往往想要索取價值，為自己爭得一份更大的利益，而很少共同創造更多的價值，於是就自然存在價值索取與價值創造間的矛盾。針對這一問題，采用囚徒博弈重新審視這一矛盾，進而增大合作創造價值的可得利益和減少積極索取的可得利益。
在現代社會中，各種社會群體的聯係越來越密切，談判已經成為日常生活的一部分，特別是現代公司的管理者，無時無刻不在為各種利益進行談判。在談判的過程中談判者一般會采取兩種談判策略：價值索取策略和價值創造策略。在談判中存在索取價值與創造價值的矛盾。如何更好解決兩者之間的矛盾，創造更多的價值呢？這成為談判中的一個重要問題。
在談判中除了索取價值外，雙方還有一些方法來創造價值，把餡餅做大。但在現實世界裏價值索取者明顯更占上風哪裏都可以看到索取的策略。為了索取價值而采取的策略會妨礙價值的創造，反過來則不會。所以價值索取與價值創造之間的矛盾實際上也就是怎樣防止過度索取，使談判雙方在索取價值之前充分創造價值，把聯合利益這塊餅先做大然後再進行分配。