他接著說：“我這不是在說謊，其實在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案並非首開先例。事實上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，所以務請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第10大公司，它關係到60萬人的工作機會。”
艾柯卡隨後指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工。根據財政部的調查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年裏就得為所有失業人口花費27億美元的保險金和福利金。因此，他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們願意現在就付出27億呢？還是將它一半作為保證貸款，日後並可全數收回？”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。
艾柯卡在這裏就充分運用了懲罰和威脅的力量。和政府談判，必須把政府的得失擺出來，讓政府明白為什麼要支持，不支持有什麼後果。所以，我們在談判中，尤其是在談判的最後，可以適當地使用懲罰的力量來推進談判的進展。
告訴對方，如果不能接受條款和意見，就會受到什麼樣的損失或傷害，或者不能得到什麼獎勵。
威脅與懲罰在談判中常常使用。這種辦法往往比較激進，一般不常使用。尤其是威脅，不要輕易運用這個策略，因為對方很可能不再理睬你。威脅常常讓問題陷入僵局。
當談判陷入僵局，可以采用“引入第三方”的辦法尋求解決辦法。
第22堂課FBI教你化幹戈為玉帛協商術
1、澆滅怒氣的妙法——耐心
優秀的談判者都是非常有耐心的人，尤其在針鋒相對時，談判者的耐心更是“撥開雲霧見天日”的關鍵所在。沒有耐心，會直接導致談判的失敗，造成兩敗俱傷的結局。
路簡從商店買了一套衣服，但很快就失望了：衣服會掉色，她的襯衣的領子也被染了色。她拿著這件衣服來到商店，找到賣這件衣服的售貨員，想向她介紹事情的經過，可是她沒做到——售貨員總是打斷她的話。
“我們賣了幾千套這樣的衣服，”售貨員聲明說，“你是第一個找上門來抱怨質量不好的人。”她的語氣似乎在說：“你在撒謊，你想誣賴我們，等我給你點厲害看看。”
吵得正凶的時候，第二個售貨員走了進來，說：“所有深色禮服開始穿時都會褪色，一點辦法都沒有，特別是這種價位的衣服。這種衣服是染過的。”
路簡差點氣得跳起來。她想：“第一個售貨員懷疑我是否誠實，第二個售貨員說我買的是二等品。真氣人！”
於是，她控製不住自己的情緒，憤憤地對那兩個售貨員說：“你們把這件衣服收下，隨便扔到什麼地方，見鬼去吧！”
路簡將衣服甩在售貨員的身上，憤怒地離開了。周圍引來許多觀看的人，議論開去。
因為服務員沒有耐心，直接導致了利益衝突的激化，最終兩敗俱傷的結局。結果路簡沒能解決衣服的問題，商場的信譽也受到嚴重的損傷。然而在另一個相似的場景，卻出現了另一種結果。
顧客：“你賣給我的這台複印機不好。”顧客的語氣是強硬的。
業務員：“聽到你這麼說，令我感到很遺憾。它究竟是哪裏不對勁呢？”業務員並沒有被顧客強硬的態度惹怒，而是站在顧客的立場上，抱著解決問題的態度耐心地與顧客交流。
顧客：“它老是發生故障。”
業務員：“我也很遺憾聽到這一點。你所指的故障，是需要更換部分零件，或是隻要修理就行了？”
顧客：“別在那兒囉嗦。我不管你如何稱呼它，反正隻要是機器不能動，我就說它是故障。”在短時間內，顧客並沒有被業務員的友善感化，他依然希望通過用強勢壓倒對方，讓自己取得優勢。
業務員：“好，我明白你的意思，你所指的故障發生頻率有多高？”業務員就需要這樣的素養，他可以用耐心收納任何的憤怒。
顧客：“我不知道，大概是每隔幾星期吧。”以柔克剛是很好的策略，它可以讓不滿的顧客說出問題所在。
業務員：“每隔幾星期？的確相當多。”適當地讚同對方的話語，可以表明自己友善的態度。
業務員：“你認為大約多少張呢？我是指每印一百張，一千張或一萬張便發生故障嗎？”交流的最終目的是為解決問題服務的。順利、圓滿地解決方案有賴於認真、仔細地尋求問題的根源所在。