過了一個月，應征的作家寥寥無幾，而且都是名單上排名最末的幾位。於是教務主任征得上級的允許，又增加了其他優待條件，但作家們依然不是拒絕，便是毫無回音。某機構接受大學的委托調查這一狀況。某機構打電話給其中幾位未曾答複的作家，立刻明白原因所在。
雖然他們的說法不一，但意思相同。原來問題出在“應征”兩字上。這些教授在社會上都是有實力、有地位的人，有沒有這份工作對他們來說影響並不是很大；即使有興趣，最後還是很有可能被淘汰，這對他們的聲譽和地位都是一種挑戰，他們完全沒必要去冒這個險。教務主任卻有不同的看法，“應征”這個字眼不具任何負麵含意，甚者他們認為被列為“應征”的候選者也相當的光榮，最起碼很多人連被邀請的資格都沒有。
另外，教務主任按常規的思維認為應聘者看中的應該是能夠得到的待遇，而這其實正是“有頭有臉”的教授所不屑的。
後來，教務主任放棄尋找應征者的想法，改為選出他最想要的三位作家，分別“邀請”他們“接受”客座教授的職位，結果其中一人答應，而另外兩人因已有了其他工作而婉拒。於是教務主任又另行邀請其他人，終於湊足三個名額，而且均是當初名單上的前幾名作家。如果教務主任未能及時明了他與作家們之間價值觀的差異，恐怕便無法有如此圓滿的結局。
那麼談判者應該如何確定什麼是對方的敏感處而避免觸及？如何明白對方真正重視的是什麼呢？
美國著名的麥凱公司在它處於創業階段的時候，為了擴大公司的規模，決定修建一座現代化的新廠房。擴建廠房的預算出來了，需要25萬美金，但當時公司手頭隻有17．5萬美元，因為公司方麵沒有出具可靠的擔保，於是銀行拒絕了麥凱公司的貸款請求，公司經理哈維？麥凱為此傷透了腦筋。他冥思苦想，終於想出了一個辦法。
麥凱找到一個在當地非常有實力的建造商，對他說：“我保證，如果你以17．5萬美元替我把廠房蓋好，我會成為你最好的業務員。在未來的五年之內，我會充分利用我的人際關係，替你找到至少五樁大生意。我有不少朋友正處在類似我的發展階段，而我是他們中間第一個采取行動的人，而他們正在作壁上觀，希望我為他們摸索出一條可行之路，好省下他們的力氣，得到現成的經驗。因此，一旦我的廠房能夠順利建成，他們對我會言聽計從。你想想，五樁生意可比賺我一樁好得多。”
建造商仔細權衡之後，不由得心動了，但他還是與麥凱進行了一番討價還價。首先，他要收20萬美元，其次，要麥凱先替他找兩樁生意。建造商的條件比籌集25萬美元的資金要容易得多，於是麥凱痛快地答應了他的要求。協議順利地達成了。麥凱借建造商之力，既節省了一大筆資金，又成功地建好了新的現代化廠房。麥凱的公司從此蒸蒸日上，而他本人也成為世界著名的企業家。
3、尋找雙方利益的共同點
有句名言說道：“世界上沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友，隻有永恒的利益。”這句話深刻而直觀地指出了談判雙方的共同點——利益。
當談判雙方所追求的目標一致時，其進展一般都很順利，容易取得雙方都滿意的結果，如同在一艘船上，遇到風浪的襲擊，大家會同舟共濟，同心協力，避免滅頂之災；當談判進入針鋒相對的階段，也就是談判雙方追求的目標不一致時，雙方會固守各自的利益，不肯作出一點妥協或者讓步。但不管怎樣，針鋒相對的談判也存在著互補關係，同樣也可以通過協商來滿足各自的需要，這種互補互利的關係，就是我們所說的利益共同點。
談判進入針鋒相對的狀態時，談判就比較艱難，這時候雙方應該求大同存小異，力爭解決關鍵分歧，或者重新調整利益目標，最終化對立為合作關係。談判活動實質就是一個利益交換的過程，找到了共同的利益，就找到了雙方合作的契機。
談判學中有一個金三角理論：一方麵是自身需求；另一方麵是對方需求，在自身需求與對方需求的基礎上存在一個共同基礎，三者共同構成一個金三角。共同基礎是雙方需求得到滿足的土壤，它培育著雙方的需求。如果談判雙方隻是關注各自的利益，那麼談判很容易走向針鋒相對的境地。而如果彼此注意共同基礎，則可以讓談判對手有一種更快樂和更安全的感覺，在讓談判對手快樂和安全的同時，相應地滿足自身的需求，這就是雙贏談判。