那麼，談判中的所謂“換檔”又是什麼呢？談判中的所謂“換檔”，就是在談判進行時設法改變中心議題。而“換檔”的技術如能象那位卡車司機那般的嫻熟，那麼，不管任何談判，主導權都將操縱在你手中。
蘇聯的談判專家便是“換檔”的能手。在限製武器的談判中，他們便一再使出以改變、轉移論點的“換檔”技術，縱橫全場。
以限製武器談判來說，美、蘇雙方都急欲達成限製武器的協議，也就是說，不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續討論，直到有了結果為止。事實上，許多談判，如公司、政府、自治團體以及各種工會間的談判也是如此。即使談判無法獲得一致協議，因而演變到怠工、罷工等最壞的狀況，雙方仍須繼續努力，尋求一合理的解決方式。
總之，就算是談判一度中止了，雙方還得再坐上談判桌。假設你代表資方，那麼，對於勞方接二連三提出工資問題、醫療問題，乃至休假問題——這就是一種“換檔”，隨時改變議題的技術——，或許會感到不滿，窮於應付。然而，為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續下去”的基本要求。
有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協議。譬如，你想買進對方所持有的某種頗具影響力的資產（公司、專利、土地、名畫、鑽石、古董或馬匹等等），那麼，為了使“換檔”的技術在談判中發揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關心的樣子，也可以聲東擊西。
總之，如果被對方察覺到你“購買欲極強”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所願。
對方如果有意中止談判，便不可能眼睜睜地聽任你采取隨意改變話題的“換檔”技術，除非此一話題他甚感興趣，或者對談判本身非常重要。當然，如果你的談判對手是個經驗不足或缺乏動力的人，那就另當別論了。
在非重要的談判中，當你想改變話題時，應事先向對方說明之所以改變話題的理由，以取得其諒解，進而毫無異議地接受你的提議。
曾經有一件牽涉極為複雜難的談判，其內容大多有關證券與不動產，也有一部分涉及信托財產的文字解釋。為了掌握談判的主導權，從談判一開始，甲方便充分地運用“換檔”的技術，從價格查估問題到文字解釋問題，再從文字解釋問題到信用問題，如此反反複複，隨心所欲地轉換議題。不過，在每一次轉換議題之前，甲方總會事先說明之所以轉換的理由，以取得對方的諒解。就這樣，對方終於拖進了“換檔”技術的迷途中，而退至防衛線上。
在談判中，對方一旦退至防衛線上，你便等於向前邁進了一大步，取得優勢了。
3、引入第三方參與的會談
人們在談判中，如果陷入僵局，往往有一個很不錯的辦法，就是引入第三方。第三方對問題的解決往往具有立竿見影的效果。老師不能說服學生，要與該學生關係比較好的女同學去說服，問題很快就解決了。而該女生采用的方法仍然是懲罰策略。
實戰談判專家高定基認為，威脅一般不常使用，這個策略的危險性比較大，一不小心就可能陷入僵局，導致談判破裂。但是懲罰策略沒有這麼大的風險，懲罰主要意義在於告訴對方，如果不合作，不達成一致，不接受條件，就可能麵臨什麼樣的損失或痛苦。老師知道學生都不願意和那個難看又凶狠的女生坐在一起，而且老師具有隨意編排座位的權力，這時，懲罰的力量能發揮作用。當然，有時懲罰和威脅是沒有明顯區別的。
美國汽車業“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第10大製造公司，但自進入20世紀70年代以來該公司卻屢遭厄運，從1970年至1978年的9年內，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經理。為了維持公司最低限度的生產活動，艾柯卡請求政府給予緊急經濟援助，提供貸款擔保。
但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照公司自由競爭原則，政府決不應該給予經濟援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地麵八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。參議員、銀行業務委員會主席威廉？普洛斯邁質問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那麼政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張（指自由公司的競爭）來說，不是自相矛盾嗎？”
“你說得一點也不錯，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由公司的擁護者，我是極不情願來到這裏的，但我們目前的處境進退維穀，除非我們能取得聯邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒。”