3、遵循互惠的原則
專家忠告你，遵守互利的原則，是達成交易的前提。不會有人在商場上是不求利的，永遠不要忘記，對方坐在會談桌邊與你商談的原因是他相信可以從談判中獲得利益，你可能發現這個商談不論如何渺小，都是對方目標中的主要工作。所以，互利互惠是商業談判中必須遵循的原則。單單了解這一點，就可能提供給你比情勢所顯示出來更大的議價力量，積極地進行商談，假定對方和你一樣希望達成協議，在理論上似乎沒有人反對，但在實踐中人們卻往往表現出有背離的情況。
實際談判中，有時提出一些高要求並堅持不鬆口的確是值得的，但有的時候，你卻必須退讓，因為你必須意識到，獲利是你們談判的目的。如果僅僅考慮自己一方獲利越多越好，而把要求定得過高，則可能使你陷入僵局，對方會撤退，把你的要求掃到一邊去，因為他從你這裏毫無利益可言，或者獲利極少。如果討價還價帶有衝突性，即在這種討價遼價中一方的贏利意味著另一方損失，那麼，由這種討價還價引起的僵局可能會導致一係列嚴重的後果。
討價還價中提出的高要求應該是可以浮動的，首先應該用信號試探，以期設置好對方的談判期望。在貿易交往中，必須找出雙方都可受益的方案。
如果在商談中感到被動，乃至於無力和對方對抗時，可以改變方式，加強自己的議價力量。最好在商談之前就問問自己：
（1）我能否增加購買數量，甚至一次對這批交易提出更多的承諾，而迫使對方降低賣價。
（2）在雙方都有利的情況下，我可以主動地為他的商品作宣傳，作他的保證人。他的生意會不會所以而變得更多更好。
（3）我能否改變多種貨物的訂貨比例，或增加同一項目的購貨量。
（4）對今後的交易我是否有選擇權，或者能否取得較優的價格和優先的權利。
（5）雙方能否增添新項目，擴展生意。可以提出高的要求，但必須要讓對方還有利可圖。但是，你的要求和對方要求之間差距越大，你必須發出的信號也應越多。你必須作更多的事使他們靠近你，直到彼此均在對方的期望範圍之內為止。隻有在這樣做了以後，你才可以把自己的要求公之於眾，並獲得成功，否則，你肯定達不到你的要求。
沃森是個俱樂部經理，他計劃新建一個舞廳。他找了一個正想進入建築行業的承包商，這個承包商願意為他廉價提供一個優質舞廳作為開張優惠，同時，他要求在舞廳建成後允許別的客戶參觀，宣傳工程質量，為自己招徠生意。沃森答應了，但在舞廳建成後他又進一步要求承包商負擔裝飾工程，承包商開始很不樂意。沃森平靜地告訴他，舞廳美觀對宣揚工程質量有利。後來承包商不僅答應再加裝飾而且不惜工本地大加裝飾。結果沃森以很優惠的價錢得到一個非常不錯的新舞廳，而承包商也獲得幾筆新的生意。這筆交易在雙方都很滿意、互惠的情況下成功了，但沃森獲得的利益最大。
第21堂課FBI教你打破僵局的談判術
1、珍惜已取得的談判成果
談判的內容通常牽連甚廣，不隻是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達70項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，你可以這麼“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一並解決的話，那不就太可惜了嗎？”
這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀鬆平常，實則卻能發揮莫大的效用，因此，值得作為談判的利器，廣泛地使用。
牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優先順序。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協議，隻剩下一項重要議題和兩項小問題，那麼，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這麼告訴對方：“四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一並解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續努力，好好討論討論唯一的難題吧！如果就這麼放棄，大家都會覺得遺憾呀！聽你這麼一說，對方多半會點頭，同意繼續談判。
當第四個重要議題也獲得了解決時，你不妨再重複一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結束。
打開談判僵局的方法，除了上述“隻剩下一小部分，放棄了多可惜！”、“已經解決了這麼多問題，讓我們再繼續努力吧！”等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法借著已獲一致協議的事項作為跳板，以達到最後的目的。
2、調整議題，避開僵局
卡車通過一條蜿蜒曲折的道路。路上的急斜坡很多，上上下下，下下上上，然而，卡車司機的換檔技術著實巧妙到了極點。他似乎完全是憑著直覺換檔的，上坡時速度並沒有減慢，而下坡時，也不至於急速的往前猛衝。總之，坐在車上的人始終是平平穩穩的，沒有半點不舒服的感覺。