第21章 充分運用談判技巧(5)(2 / 3)

馬爾利擔任美國總統的時候,一次他指派某人做稅務部長,引起了許多議員的反對。他們派出代表前往總統所在處,要求馬爾利給個說法。為首的一位身材矮小的國會議員,脾氣非常暴躁,說話粗魯無禮。他開口就把總統大罵了一頓。馬爾利平靜地聽他發泄。最後,當這位議員聲嘶力竭之時,他才溫和地說:“你講完了,怒氣也該平息了吧?照理你是沒有權利這樣來責問我的,不過我還是願意詳細地給你解釋……”

這幾句話說得那位議員羞愧萬分,但總統不等他表示歉意,就和顏悅色地對他說:“其實也不能怪你,因為我想任何不明真相地人,都會大怒。”接著,他便一一解釋了任用那人的理由。

其實不等馬爾利解釋,那位議員就已經被他折服。他心裏非常懊悔,不該用如此惡劣的態度來責備這樣一位寬容大度的總統。所以,當他回去向同事們講起這件事時,他說:“我記不清總統的全部解釋,但隻有一點我要說明,那就是——總統的決定是正確的。”

這就是“忍氣吞聲”的妙用。其實,寬宏大量,不因對方的喜怒而喜怒,實質上已經使自己處於超然的地位,而且,它也極有可能啟發對方的良心呢!

沉默除了可以用作談判戰術外,也可以用於調節談判氣氛。在談判即將進行時,雙方都會感到有點緊張,因而,需要一段沉默的時間,以調整與對方的關係。這段時間要持續多久呢?據有人統計,沉默的時間應占整個洽談時間的5%,也就是說,如果洽談準備1個小時,沉默時間大概為3分鍾。

作為談判者,都希望能在和諧、友善的談判氣氛中成功地結束談判。但是,在談判中,往往會發生矛盾、對立、緊張和衝突,特別是談判一方掌握對方的缺點或弊端,占據著談判的優勢的時候。談判一方的遷就、退讓,並不能使對方感覺到友好和善意,反而會助長對方的氣勢,使談判步入更加僵化的境地。

這時,用沉默給對方一定的威脅,給對方心理造成心理壓力,迫使他改變原來的做法。李鴻章與秘魯使節的談判,就是成功的一例。

在列強欺淩、清王朝幾乎成為覆巢之卵的時候,為保護秘魯的華工人權,以李鴻章為首的總理衙門用兩年的時間與秘魯使節談判。

而在這次談判中,以李鴻章為首的總理衙門就是利用多次製造僵局而獲得了談判的成功,並維護了在秘魯華工的根本權益。

1873年8月,秘魯全權大使葛爾西耶來到中國。10月中旬,李鴻章與他進行了8個月的談判。秘魯要求與中國簽約,其目的是要將拐運華工合法化。而李鴻章對華工在秘魯所受迫害深感同情。他曾指出,在秘魯華工“十人有九人死於非命”,如果不采取措施,讓其繼續拐運出洋,則“荼毒人民,將何以了期”。因此,他決定趁這次談判機會,與秘魯約定“招工章程”。

首次談判,葛爾西耶矢口否認秘魯虐待華工的事實,強調秘魯已經製訂改善華工待遇的章程。李鴻章拿出多年積案作為事實。說完這些,李鴻章就走了。

葛爾西耶沒想到李鴻章竟丟給自己一個如此強硬的僵局,大感意外。

第二次談判,葛爾西耶除了再次辯解外,又提出要到北京呈送國書的要求,企圖借機活動各國公使向清政府施加壓力。李鴻章把1869年和1871年的華工在秘魯遭遇的口錄拿了出來。告訴他說:“你們國家虐待華工,我國皇帝早有所聞,因此,肯定不會歡迎你去呈送國書。”葛爾西耶聽了這些話,一時無言以對。李鴻章告訴他說,“汝來中國即耽誤三年,恐仍議約不成。”因為什麼“拐去華人十萬之多,交涉三年如何說得清”,葛爾西耶沒有想到李鴻章用如此回答再次給他製造了一個僵局,他愕然了。

1874年5月,葛爾西耶重回天津,與李鴻章再次談判。李鴻章明白,這場談判關係華工的前途命運,必須全力以赴。在重大問題上,他對葛爾西耶“逐層辯論”、“再三周旋”,終於在保護華工問題上與秘魯簽訂了查辦章程草案。

接著,葛爾西耶拿出一個51條的約稿說是必須按照各國通例訂約。葛爾西耶口風很緊,一點不肯放鬆。李鴻章卻不退讓。他另擬一個20條簡約,而葛爾西耶又不同意。雙方各據一稿,又成僵局。

李鴻章從保護華工的人權甚至生存權考慮,堅持慎重簽約,得到了清政府的支持。於是,他更加強硬地向葛爾西耶宣布:如果再固執己見,將采取下列措施:一、暫緩批準條約;二、將秘魯違約及虐待華工情況公諸各國;三、若依然拒絕於換約時添入照會,則不必去北京。