接著他把人質的親屬及脅持者弟弟的錄像給脅持者看，借以分散人質和軟化脅持者。然後他又派昌隆公司的代表去跟脅持者談條件。脅持者經過這一番心理掙紮，終於答應放下武器，釋放所有人質。
我們看到，在這個談判中，談判專家能夠說服脅持者，他向脅持者表明的善意起到不可估量的作用。首先，談判專家向脅持者表明，他是沒有惡意的，因為他是坐在輪椅上，不會對脅持者造成任何威脅；其次，用自己的親身經曆告訴脅持者，事情並沒有想象的那麼糟糕，任何事情都有解決的辦法的。這也向脅持者表明，談判專家是站在脅持者的立場上，為他解決問題而來的；再次，談判專家善意提醒脅持者，他脅持人質的起因是為了他弟弟，但正是他的脅持行為將會讓他弟弟變得無依無靠，而這樣的行為的代價卻是讓更多的人失去自己的親人。脅持者肯定會同意的，這樣的行為是得不償失的。最後，談判專家站在脅持者的立場上，請出公司有關人員與脅持者進行談判，協商安置他弟弟的方案。當一個人，他看到對方出於善意地為自己著想，他能拒絕對方提出的合理條件嗎？當然是不會的。這樣，脅持者最後被說服了。
5、積極的誘導
誘導就是以談判一方的語言作為鋪墊，引誘談判另一方說出自己預計中的話語。誘導最通常使用的方法是提問，即先用提問的方式使對方做出回答，而對方的回答應是預料中的，也正是自己要說的話，隻是借對方的口說出來而已，以達到談判的目標。
羅斯福當美國總統之前，曾在海軍擔任要職。一天，一位朋友問起海軍在加勒比海一個小島建立潛艇基地的計劃。羅斯福向四周看了看，壓低了聲音說：“你能保密嗎？”
朋友說：“當然能。”
羅斯福接著說：“我也能。”
對方的提問無非是想借你的口證明點什麼，那麼將這一問題再返回去，對方可能更能接受。朋友的問題涉及軍事機密，他不可能不知道這一點，所以他也知道他的問題很可能遭到拒絕。對這樣的問題一般的回答是：“對不起，事關機密，我不能說。”但這樣就顯得生硬。羅斯福沒有這樣回答，而是先來了個誘導，要朋友承諾保密，然後，我也要和你一樣保守秘密，這樣就堵住朋友追問下去的路。
1972年5月，美蘇關於限製戰略武器的協定剛剛簽署，基辛格在莫斯科一家旅館向隨行的美國記者團介紹情況。當談到“蘇聯生產導彈的速度大約每年250枚”時，一位記者問：
“我們的情況呢？”
基辛格回答說：“我的苦處是數目我雖知道，但我不知道是不是保密。”
記者連忙說：“不是保密的。”
基辛格立刻反問道：“那麼請你告訴我是多少呢？”
記者頓時傻了眼，隻得嘿嘿一笑了之。
基辛格也用反問的方法誘導出他想要的答案，就是記者的提問涉及國家機密，他不能回答。那麼下麵這個例子，則是運用誘導的方法救了自己一命。
從前有一個理發師，因其技藝高超，經常被召到宮廷中給官吏理發。一次，宰相請他理發，理發師給宰相修麵修到一半時，不小心把宰相的眉毛刮掉了。這一下理發師可嚇壞了。他急中生智，突然想了一個絕妙的主意。他停下刮刀，故意兩眼直愣愣地看著宰相的肚皮。宰相見他這副模樣，感到莫名其妙，問道：
“你不修麵，光看我的肚皮幹什麼？”
理發師等的就是宰相的這句話：“人們常說宰相肚裏能撐船，我看大人的肚皮並不大，怎麼能撐船呢？”
宰相聽理發師這麼一說，哈哈大笑道：“那是說宰相的氣量最大，對一些小事情，都能容忍，從不計較。”
理發師聽到這話，撲通一聲跪倒，聲淚俱下道：“小的該死，方才修麵時不小心，將相爺的眉毛刮掉了，相爺氣量最大，請千萬恕罪。”
宰相一聽啼笑皆非。眉毛掉了，以後怎麼見人呢？發怒吧，自己剛才還說宰相氣量大，怎能為這小事就給他治罪呢？於是，宰相便豁達地說：“無妨，且去把筆拿來，把眉毛畫上即可。”